Dans son showroom fraîchement décoré, installé dans un canapé en velours de sa création, Lionel Dubos ne s’est pas laissé tétaniser par la crise sanitaire, ses ambitions pour Harmony ne semblent pas entamées. Sa PME, basée à Canéjan, en Gironde, conçoit et commercialise en B to B des textiles de décoration haut de gamme en lin et en coton, comme du linge de lit, de table ou encore des rideaux.
Cap vers les États-Unis
En 2020, l’entreprise a maintenu un chiffre d’affaires équivalent à celui de 2019, autour des 18 millions d’euros. Et elle affiche un objectif ambitieux : tendre vers les 27 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2025. Pour l’atteindre, la société girondine a deux atouts dans sa manche. Pour commencer, elle veut accroître sa présence à l’international et va d’ailleurs recruter un directeur commercial pour l’export. "Nous réalisons 4 millions d’euros de chiffre d’affaires à l’export, nous voudrions atteindre 10 millions dans quatre ans", détaille Lionel Dubos. Dans le viseur de la société, les États-Unis où Harmony avait prévu d’ouvrir deux showrooms (à Las Vegas et à Atlanta) mais dont les projets ont été ralentis par la crise sanitaire.
Deuxième levier de croissance du dirigeant girondin, une gamme de produits destinés à l’extérieur : des coussins, des chiliennes, des tapis notamment. Pour la collection 2022, Harmony a travaillé sur une nouvelle matière, un polyester traité anti-UV. "Nous avons amélioré son toucher pour qu’il fasse moins cartonné, plus doux, et qu’il puisse s’utiliser également à l’intérieur", commente le dirigeant. Au-delà des considérations esthétiques, Harmony essaye surtout de combattre la saisonnalité de ces produits afin de "les vendre dans le monde entier, toute l’année". La fabrication des produits de la marque Harmony est sous-traitée à 70 % en Europe et 30 % en Inde.
Aquiti Gestion au capital
Pour soutenir ce plan stratégique, Harmony avait fait appel au fonds d’investissement Galia Gestion en 2018. Ce dernier est sorti du capital en juin dernier pour laisser la place au fonds régional Aquiti Gestion et GSO Capital qui sont montés au capital à hauteur de 30 %. Les 70 % restants sont détenus par la famille Dubos et certains cadres clés de la société. "Lionel et son équipe ont réalisé un parcours de croissance remarquable et nous sommes ravis de les accompagner dans cette nouvelle étape de développement, notamment à l’international", commente Thomas Bernard, directeur adjoint chez Aquiti Gestion.
Gains de productivité
Cerise sur le gâteau pour accompagner son développement, la société, qui était jusque-là basée à Pessac, a fait l’acquisition de nouveaux locaux à Canéjan. Les 26 salariés d’Harmony s’y sont installés en janvier 2021. Cela lui a permis d’augmenter significativement son espace de stockage en passant de 2 000 m² à plus de 4 800 aujourd’hui, avec à la clé un important gain de productivité grâce à un quai de déchargement et deux quais de chargement. "Dans nos précédents locaux nous sortions environ 65 000 euros de marchandise par jour, nous sommes capables de sortir 490 000 euros par jour", constate Lionel Dubos. Une opération représentant "beaucoup d’argent", plaisante-t-il. 5 millions d’euros d’investissement précisément, compte tenu des prix du foncier sur l’agglomération bordelaise. Et l’entreprise, déjà en proie à d’importantes difficultés de recrutement sur certains postes, ne voulait pas prendre le risque de s’éloigner et de perdre ses salariés. "Si on était allés ne serait-ce qu’à Martillac, la moitié des salariés n’aurait pas suivi pas". Pour des raisons logistiques, l’entreprise devait par ailleurs rester à proximité des grands axes, notamment de la rocade.
L’agilité et la résilience - ce vocabulaire cher aux start-up et au secteur numérique - sont des qualités qu’a aussi dû acquérir ce spécialiste du textile en 40 ans d’existence. À la tête de la PME Harmony Textile depuis 1999, Lionel Dubos avait auparavant exercé ses talents au sein de l’entreprise familiale fondée en 1981 à Bordeaux, Maison Dubos, grossiste en linge de maison et revendeur de tissus et de tringles à rideaux pour les tapissiers décorateurs. "J’ai intégré l’entreprise de mes parents en 1992 en tant que représentant pour le secteur Sud-Ouest", se souvient-il. Quatre ans plus tard, lorsqu’il prend la direction de l’entreprise, il enclenche un véritable virage stratégique. "J’ai commencé par céder notre activité destinée aux tapissiers décorateurs. Puis en 99, j’ai la conviction qu’il vaut mieux vendre nos propres produits, je dépose alors la marque Harmony. Je voulais m’éloigner des produits seulement utiles, je voulais faire de la déco". Une licence avec Maison Ventilo et une première collaboration avec la chaîne de magasins encore balbutiante Alinéa, l’aventure Harmony était amorcée.
Se réinventer face à la concurrence
Et déjà Lionel Dubos n’avait qu’une idée en tête : le lin. Lavé, pour être précis. "Quand on s’est lancé, on nous disait : jamais vous n’arriverez à vendre aux gens du lin froissé", relate-t-il. Qu’à cela ne tienne, l’entreprise crée ses premières gammes autour de sa matière fétiche, puis enrichit progressivement son catalogue. "Quinze ans plus tard, lorsque tout le monde s’est mis à faire du lin lavé, c’est devenu une bataille de prix. Il a fallu que l’on cherche une matière qui ressemble au lin lavé mais moins chère. Nous avons alors développé le voile de coton. Nous avions aussi commencé à faire du velours", raconte Lionel Dubos. De quoi élargir sa cible de clients professionnels, allant du petit magasin de décoration à la grande distribution spécialisée (qui représente aujourd’hui moins de 6 % de son chiffre d’affaires). "Nos revendeurs sont aujourd’hui très hétérogènes, nous disposons de 1 200 points de vente (physique et sur internet) en France", précise le PDG.
C’est pour mieux servir ces clients, disséminés partout dans le monde et de moins en moins mobiles, que l’entreprise a imaginé un vaste showroom, au rez-de-chaussée du hangar. Ils peuvent ainsi découvrir les nouvelles collections, sur place ou par visioconférence. L’occasion rêvée pour Lionel Dubos de faire admirer la trame d’un tissu, la finition d’un rideau, la teinte à peine délavée d’une nappe… Parce que le textile, Lionel Dubos est tombé dedans quand il était petit et aura sans doute du mal à en sortir. "J’ai eu des contacts avec des family business qui voulaient entrer au capital pour prendre la succession, glisse-t-il, mais… " On n’en saura pas plus pour le moment.
