Repérer les clients dormants C'est la base. Repérez les clients et prospects avec qui vous n'avez eu aucune interaction depuis plusieurs mois. Optimisez les prochaines tournées ou campagnes de prospection de vos commerciaux afin d'y inclure une reprise de contact avec ces clients dormants.
Miser sur le chiffre d'affaires «rentable»
Il s'agit de localiser dans votre fichier les clients qui vous rapportent le plus de chiffre d'affaires en mobilisant le moins d'investissement. Bref, de dénicher qui sont les sources de CA «rentable». Le cabinet Datalgo conseille ainsi de modéliser le coût client en agglomérant son coût d'acquisition, ceux de sa gestion et de le rapporter au montant net des facturations réalisées. Vous pourrez ainsi classer vos clients en trois catégories: marge importante (nécessité de maintenir un contact de qualité et de développer la relation), marge faible (utilisation de canaux de contact à moindre coût), marge négative (interrogation sur l'utilité de conserver ces clients).
Vérifier la solvabilité
Lorsque vous avez localisé un client au potentiel intéressant, n'oubliez surtout pas d'en estimer la solvabilité en étudiant des ratios clefs (marge nette, Ebitda, endettement) afin d'éviter tout impayé.
En période faste, beaucoup d'entreprises travaillent avec une portion congrue de leur fichier clients. Afin de développer votre business, apprenez à puiser dans ce capital inexploité de votre entreprise.
