La petite annonce aurait-elle vécu? La question mérite d'être posée face au foisonnement d'outils désormais disponibles pour recruter un commercial. Avant toutefois de céder au "tout web", voici quelques avis de spécialistes.
D'abord activer ses réseaux
Pour trouver le vendeur hors pair, la tentation est forte d'arpenter la toile. Or, selon les experts du marché, les meilleurs profils ne se trouvent pas forcément à portée de souris. Lionel Deshors, cofondateur de CCLD Recrutement, cabinet lyonnais réalisant près de 300 recrutements par an, incite d'abord à chercher «intra muros». «Avant de lancer une procédure externe, mieux vaut activer dans un premier temps son réseau, conseille-t-il. Un commercial performant étant souvent un communicant entouré lui-même de personnes communicantes, les collaborateurs en qui vous avez confiance vous recommanderont de bons professionnels».
Retour vers les classiques?
Plus rapide, économique et rassurant - les chances de rencontrer quelqu'un de fiable sont multipliées -, la cooptation séduit les entrepreneurs. «Certains rémunèrent le cooptant jusqu'à 1.000€ si le candidat présenté réussit la période d'essai!», assure même Lionel Deshors. Autre intérêtde ce procédé: il permet de pallier la difficulté du sourcing. «Alors que les bons commerciaux sont rares et en poste, la question de savoir comment et où les trouver peut être résolue ainsi», poursuit le cofondateur de CCLD Recrutement. LinkedIn, Viadeo, Copains Pro: les sites de mise en relation professionnelle constituent un autre canal à ne pas négliger lorsque l'entreprise cherche à recruter. Très plébiscités, ils permettent d'étoffer en quelques clics son maillage de contacts. D'après une enquête parue en 2007 dans le Journal du Net, un usager sur deux les utiliserait pour recruter ou changer d'entreprise. Les spécialistes mettent toutefois en garde contre ce miroir aux alouettes. «Offrant un ciblage par secteur d'activités et un contact discret, les réseaux sociaux ne garantissent pas que la personne sollicitée soit compétente ni qu'elle accepte la mise en relation», soutient Lionel Deshors. Laurent Blanchard, directeur exécutif chez Page Personnel, filiale du groupe Michael Page, marque aussi une certaine distance à l'égard de ces outils. «Les réseaux sociaux ont émergé, il y a quelques années, dans une période de recrutements intensifs marquée par un faible volume de candidatures et de nombreuses demandes des employeurs, précise-t-il. Sur un marché aujourd'hui plus équilibré, des canaux classiques tels que les annonces web peuvent à nouveau être empruntés pour identifier de futurs collaborateurs».
Au jeu des métiers échappant à la crise, ils semblent tenir une place de choix. Les 800.000 commerciaux recensés en France continuent d'être courtisés par les entreprises, notamment dans les secteurs de la distribution, de la banque ou de l'assurance. Évaluée à 50.000 par an, la création de postes devrait être stable cette année. Il s'agit de pallier les départs à la retraite mais pas seulement. Porte d'entrée sur de nouveaux contrats, les commerciaux constituent aujourd'hui une fonction très stratégique. D'où l'enjeu pour les entreprises de dénicher les meilleurs vendeurs. Quels canaux privilégier pour recruter un commercial performant? Quels sont les écueils à éviter? Comment l'accompagner ensuite pour transformer l'essai?
Dossier réalisé par Magali Le Clanche
