Après avoir conquis les Américains avec leurs vins rosés, Clément Minne et Pauline Giraud entendent bien convaincre la clientèle locale. Le jeune couple a décidé de poser ses valises dans le Var en 2011 en exploitant une première parcelle en fermage à Saint-Cyr-sur-Mer, au lieu-dit Gueissard. Depuis, leur domaine viticole s’est étendu avec des parcelles, toujours en fermage, à Sainte-Anne d’Évenos, ou au Castellet et deux récentes acquisitions en Côtes de Provence et en AOC Bandol. Alors qu’ils occupaient jusqu’alors un bâtiment à Sanary-sur-Mer et après une percée réussie de leur marque Gueissard (6 personnes, 1 M€ de CA) à l’export, les viticulteurs viennent d’investir 800 000 euros au Beausset avec l’envie de développer la vente directe.
Développer la vente directe
« Nous avons rénové le chai pour en faire un outil performant, nous nous sommes rapprochés de nos parcelles, nous avons gagné en espace et en visibilité et nous avons créé un caveau de dégustation ouvert au public pour conquérir la clientèle locale », explique Clément Minne. Sur les 100 000 bouteilles produites par le Domaine Gueissard, moins de 5 % sont vendues en direct. Alors que la production sera bientôt portée à 150 000 bouteilles, le jeune couple espère augmenter les ventes directes de 10 % très rapidement. Pour y parvenir, ils entendent développer l’œnotourisme, proposer des animations et tout simplement donner l’envie aux gens de venir.
80 % des ventes à l’export
Ce nouvel axe de développement et les investissements qui en ont découlé ont été rendus possibles par les succès engrangés plus tôt hors de nos frontières. Surfant sur la notoriété grandissante des vins rosés à l’international, Clément Minne et Pauline Giraud ont dès le départ misé sur les marchés internationaux, notamment les États-Unis, et réalisent aujourd’hui 80 % de leur chiffre d’affaires à l’export. « Cette stratégie répondait à une volonté initiale de vendre rapidement des volumes importants et d’éviter aussi la concurrence, plus rude, sur le marché français. L’export a ainsi permis de consolider l’entreprise, d’autant que nous n’avons pas manqué de chance : nous avons été au bon endroit au bon moment (on a commencé en 2013), notamment aux États-Unis », explique Pauline Giraud.
En dix ans, le chiffre d’affaires réalisé par les vins rosés de Provence à l’export a en effet été multiplié par 14. En 2018, l’export est même devenu le premier débouché des vins rosés, pesant davantage que la grande distribution, aussi bien en volume qu’en valeur. Outre-Atlantique, les revenus générés par le marché américain ont été multipliés par 50 et le Domaine Gueissard en a profité pour s’offrir une belle notoriété aux États-Unis, mais aussi en Australie, en Suède, en Belgique, au Luxembourg et à La Réunion. « Les bonnes notes, les bonnes critiques et notre gamme étendue allant du vin de pays au vin de Bandol ont fait notre succès. Désormais bien installés hors de nos frontières et notre entreprise dotée d’une assise solide, nous voulons développer une nouvelle clientèle, locale, pour diversifier nos revenus et sécuriser nos développements futurs. »
