Pharmacie Lafayette, premier réseau de pharmacies indépendantes sous enseigne détenu par la holding toulousaine Hygie 31 (381 collaborateurs, CA 2022 : 2,13 Md€), enregistre 18 % de croissance en 2022, avec un chiffre d’affaires prévisionnel de 1,041 milliard d’euros. Le réseau s’est agrandi de 30 nouvelles officines, portant le nombre de pharmacies à 280. Il fait aussi état d’une hausse de la fréquentation des officines (25 % environ), passant de 25 à 30 millions de clients par an. Le développement du réseau est porté par plus de 30 % d’aide à l’installation. Pour poursuivre son rythme de 40 à 45 nouvelles officines par an, Pharmacie Lafayette a en effet mis en place un dispositif exclusif et sur mesure pour aider les nouveaux titulaires à s’installer et conquérir de nouveaux territoires. “Nous concevons une stratégie de développement personnalisé pour chaque projet qui sera identitaire et spécifique à une zone de chalandise”, explique Pierre-Henri Cazaly, le directeur du développement de l’enseigne. Les officines entrées dans le réseau entre 2021 et 2022 ont enregistré une progression de l’ordre de 30 % de leur chiffre d’affaires lors du passage à l’enseigne. En 2022, le taux de marge pour les pharmaciens atteint 32 %, identique à celui d’une pharmacie traditionnelle, grâce à la stratégie commerciale menée par le groupe et le développement de ses marques exclusives. Ces dernières représentent entre 2 % et 11 % du chiffre d’affaires et, en moyenne, 4 % de la marge réalisée par une pharmacie du réseau.
Pression sur les laboratoires
Pour continuer d’attirer ses clients, Pharmacie Lafayette déploie un nouveau concept. Deux zones distinctes seront désormais installées dans les officines : l’une “commerçante”, qui promeut l’engagement prix/choix de l’enseigne, et l’autre réservée aux conseils du pharmacien et aux services de santé. En 2022, Pharmacie Lafayette a aussi densifié son plan d’actions commerciales en lançant des opérations pouvoir d’achat “marge 0” sur des produits de parapharmacie ou encore sur les produits phares du rayon bébé. En 2023, ce type d’opération sera réitéré tous les mois. “À fin octobre 2022, l’inflation se montait à 2,5 % dans le secteur de la pharmacie, expose Caroline Lapointe, directrice digital, marketing et communication de l’enseigne. Chez Pharmacie Lafayette, nous l’estimons à 1,8 %. Mais nous savons que des catégories de produits vont être extrêmement impactées, notamment la pédiatrie. Pampers, par exemple, nous annonce +31 % d’augmentation sur les couches en 2023. Depuis septembre, nous ressentons des impacts sur l’activité, sur la cosmétologie notamment, avec une orientation qui se fait vers des produits moins chers et notamment nos produits en marque propre.” Plus de 600 produits, dont 85 % bio, sont vendus en marque exclusive. Les ventes de ces produits écoresponsables, made in France, et privilégiant les circuits courts ont bondi en 2022 (1,5 million de produits vendus). Certains d’entre eux sont de 16 % à 70 % moins chers que des leaders du secteur. Pour maintenir sa politique de prix compétitifs, le réseau entend aussi amortir et partager les coûts de l’inflation avec les laboratoires. “C’est notre rôle de mettre cette pression-là, appuie Caroline Lapointe. Cette année, avec le rachat de Gener'+ (les pharmacies Pharmacorp) et d’Ecoceutics en Espagne, nous avons acquis un poids de négociation qui nous permet d’être plus contraignants pour les laboratoires.”
