30 millions d’euros, un chiffre « énorme ». Pour la première levée de fonds de la plateforme de réservation et gestion hôtelière B-Network (90 salariés, entre 35 et 40 M€ de CA en 2018), Stéphane Filone, cofondateur avec Stéphane Teboul, en convient. « Nous avions des ambitions beaucoup plus mesurées. Nous sommes arrivés dans des circonstances de marché extrêmement favorables. Nous avons reçu dix offres fermes. Cela a joué un peu sur les tarifs », concède t-il.
Pionniers sur le marché
Le concept de la plateforme B-Network est simple : gérer l’hébergement des participants à un grand événement. Et sa solution numérique lui permet de faire figure de pionnière sur ce marché. « Au tournant des années 1990, les organisateurs étaient moins attachés à l'expérience client, ils n'avaient pas complètement réalisé à quel point l'hébergement était clé », explique Stéphane Filone. « Avant les années 2000, les sites comme Booking n’existaient pas. Si vous participiez à un événement, l’organisateur vous envoyait une liste d'hôtels avec un formulaire à remplir et à faxer. On vous répondait trois jours après sans vous accorder forcément ce que vous aviez choisi. Aujourd'hui personne n'accepterait ce mode opératoire ! C’est là que nous avons été innovants avec des solutions digitales qui répondaient à ces problématiques. Le premier site web “hébergement congrès“ que nous mettons en ligne, c'était en 1999 pour un événement Texas Instrument. »
Autant dire la préhistoire à l'échelle d'Internet. B-Network a réussi depuis à conserver cette avance. Et séduire ainsi les plus grands acteurs. A partir de 2009, c’est à elle qu’est confiée la logistique hôtelière des sommets de l'OTAN, des G8 et G20, de plusieurs sommets France-Afrique, de la COP21 en 2015 et du G7 cette année. « Cela a été structurant. Quand vous avez la clientèle du ministère des Affaires étrangères, vous êtes réputé fiable et cela ouvre pas mal de portes ! »
« Aujourd'hui, le marché est en attente d'un acteur global. Nous devons donc accélérer notre croissance pour passer de récepteur à porteur d’une offre. »
Autre tournant en 2013, la start-up cannoise devient l'agence officielle de Viparis, concessionnaire d’importants espaces de congrès et salons à Paris (porte Maillot, porte de Versailles, Villepinte). « Un participant à une manifestation va consacrer entre 25 % et 35 % de son budget à son hébergement donc maitriser la variable tarifaire hébergement est un élément d'attractivité fort. » Surtout dans la capitale, où les tarifs en matière d’hôtellerie sont très élevés.
Direction l’Asie
Cette levée de fonds, réalisée auprès de Ring Capital, est donc la première pour B-Network. Au-delà du montant, la question relève du timing. « Sur ses 14 ans d’existence, le développement de l'entreprise s'est fait sans jamais structurer de démarches commerciales », nous explique Stéphane Filone. « Aujourd'hui encore, il n'y a pas de service commercial chez B-Network. Nous avons généré de la croissance sur la base de clients qui nous recommandaient à un autre client qui nous recommandait à un autre client. Nous aurions pu continuer comme ça longtemps, sauf qu’aujourd'hui, le marché est en attente d'un acteur global. Quand on organise un salon à Cannes, à Singapour et à Cancun, on a besoin d'avoir un interlocuteur et pas trois. Nous devons donc accélérer notre croissance pour passer de récepteur à porteur d’une offre. »
Cela passe par le recrutement d’une force commerciale, par un investissement toujours plus grand dans la R&D et par le développement du marketing digital. « Pour l'heure nous étions surtout des techniciens, plus que des vendeurs ». L’avenir de B-Network passe aussi par la conquête de nouveaux territoires. Implantée sur la Côte d'Azur donc, mais aussi à Barcelone, Paris et Londres, la société ouvrira à la fin du premier trimestre, un bureau à Singapour, place forte de congrès et stratégique pour attaquer le marché asiatique.
