Loire-Atlantique

International

Le rêve américain de Liftvrac et SoWeSign

Par Caroline Scribe, le 12 juillet 2022

Chaque mois, le JDE décrypte avec son partenaire IOC les enjeux du développement des entreprises régionales à l'international. L’Amérique du Nord représente un marché énorme, mais éloigné de la France aussi bien géographiquement que culturellement. Les sociétés nantaises Liftvrac et SoWeSign y ont fait leurs premiers pas. Elles reviennent sur leurs échecs et leurs réussites.

Liftvrac exporte des convoyeurs de vrac alimentaire innovants.
Liftvrac exporte des convoyeurs de vrac alimentaire innovants. — Photo : LIFTVRAC

Liftvrac (20 salariés, 3, 8 M€ de CA attendu fin 2022) conçoit, fabrique et commercialise des convoyeurs élévateurs brevetés pour le vrac alimentaire. La PME, implantée à Geneston (Loire-Atlantique), réalise 70 % de son chiffre d’affaires à l’export. L’Amérique du Nord représente 30 % du chiffre d’affaires total. "Notre aventure américaine a débuté en 2014 lorsque Lactalis a choisi notre solution pour équiper son usine de crumble de feta dans le Wisconsin", relate Yoann Dauphin, directeur des ventes chez Liftvrac. L’entreprise commence alors à démarcher le marché américain via des entreprises agroalimentaires françaises implantées localement et rencontre un écho favorable pour ses équipements.

Fermeture d’une filiale

Après avoir participé à plusieurs programmes export de la CCI Nantes Saint-Nazaire, Liftvrac crée une filiale aux États-Unis, en 2016, avec le soutien d’Altios. Présent 15 jours par mois sur place, Yoann Dauphin envisage une expatriation. "Nous pensions exploser les ventes en nous installant sur place, mais nous étions trop petits. Les ventes ne suffisaient pas à rentabiliser les coûts de structure d’une filiale", explique-t-il. En 2019, Liftvrac ferme donc sa filiale pour vendre depuis la France. La stratégie s’avère payante. "Pendant la crise du Covid, les États-Unis ont sauvé notre chiffre d’affaires. Les graines semées de 2015 à 2019 ont porté leurs fruits en nous donnant de la visibilité. Je n’ai jamais autant vendu en visio. En septembre, nous allons intensifier nos efforts sur ce marché avec le recrutement d’un VIE et d’un commercial senior", explique Yoann Dauphin qui conclut : "l’Amérique n’est pas un eldorado, mais c’est un marché hyper rentable, surtout quand on arrive avec un produit innovant, car les Américains ont la culture du risque."

Implantation à Miami

Installée à La Chevrolière (Loire-Atlantique), la société SoWeSign (25 salariés, 2 M€ de CA) qui édite des logiciels permettant de dématérialiser les feuilles d’émargement pour la formation, a également suivi à l’international un de ses clients. "En 2019, nous avons signé avec Michelin un projet international qui nous a amenés à traduire notre site et notre documentation en plusieurs langues et nous avons enregistré des demandes entrantes des États-Unis où il n’existait pas de logiciel comparable au nôtre, témoigne Denis Schirra, fondateur et dirigeant de SoWeSign. Une étude de marché menée avec Audencia identifie de nouveaux besoins sur le marché : les écoles pour faire signer les personnes venant chercher les enfants, des demandeurs d’emploi pour attester de leurs démarches de recherche et des détenus effectuant des peines d’intérêt général. SoWeSign recrute, fin 2019, un VIE (volontariat international en entreprise) financé par la région des Pays de la Loire. "Nous nous sommes fait accompagner par Business France et la chambre de commerce française de Miami qui nous ont apporté des contacts précieux sur place, car la culture française n’est pas adaptée au fonctionnement américain", témoigne le dirigeant. Fin 2019, une filiale est créée à Miami pour rayonner sur l’ensemble des États-Unis. Là encore, la fermeture des frontières liées au Covid bouscule les plans. "Tous nos efforts à l’international ont été reportés sur l’Espagne où nous avons ouvert une filiale à Barcelone. Aujourd’hui, l’Espagne a décollé et nous sommes en phase de redémarrage aux États-Unis avec le recrutement d’un VIE en septembre. Nous savons maintenant qu’il faut comprendre de l’intérieur ce que les cabinets de conseil vous disent de l’extérieur et qu’il est essentiel de se créer un réseau relationnel local pour ouvrir des portes", conclut Denis Schirra.

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