Vendre : Faire des cocktails une source une chiffre d'affaires

Par Dossier réalisé par Gilles Cayuela, le 03 juin 2016

Faire du business dans un cadre informel, c'est le principe des cocktails d'affaires. Mais pour réellement faire fructifier ces instants de résautage, il convient d'en connaître les codes et surtout de se préparer.

Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises

« Dans le passé, il nous est arrivé de signer un gros contrat de près de 100.000 ? à la suite d'une rencontre avec un annonceur dans un cocktail d'affaires », lance Dan Posalski, co-fondateur et directeur général de Black Angus, une société spécialisée dans les stratégies d'acquisition de clients via les médias numériques. Un cadre convivial, une coupe de champagne, des petits fours qui réveillent les papilles... Les cocktails d'affaires offrent par nature des moments privilégiés pour étoffer son réseau, rencontrer de nouveaux prospects, fournisseurs et futurs partenaires.

Un moyen adapté à la crise

« On ne gagne pas des clients en restant chez soi. Si on veut étoffer son réseau, il faut sortir beaucoup, rencontrer des gens, échanger des cartes de visite », confirme Thierry Wellhoff, CEO de l'agence de communication Wellcom. En période de crise, où les appels entrants se font plus rares, le réseautage en général et les cocktails d'affaires en particulier apparaissent dès lors comme un outil de prospection intéressant.

Maîtriser les codes

« Le fait de profiter d'un bon moment ouvre plus de possibilités qu"une prise de contact via téléphone pour obtenir un rendez-vous », constate d'ailleurs Dan Posalski. Si les cocktails d'affaires peuvent donc incontestablement ouvrir des portes, encore faut-il en connaître les codes ! Se renseigner sur les invités présents, soigner son « pitch » de présentation, savoir aborder un groupe de manière non intrusive, trier les cartes de visites recueillies et relancer les interlocuteurs pertinents pour son entreprise.... Une sortie réussie en cocktail d'affaires ne se prend pas à la légère ! Cela nécessite une préparation et une organisation rigoureuse si l'on veut réellement mettre ces rendez-vous à profit pour développer de façon efficace l'activité de son entreprise.

Savoir se vendre et écouter Pour ce faire, on a coutume de dire qu'il faut savoir se vendre. « C'est important, mais savoir écouter l'autre c'est fondamental. On apprend beaucoup de chose en écoutant l'autre. Le timbre de la voix, posée, calme nous permet de savoir si la personne en face est réceptive ou pas. Cela permet d'adapter le discours et l'interaction en fonction de ce que la personne nous a dit », précise Alain Marty, président du réseau Wine & Business Club, qui regroupe 2.500 chefs d'entreprise et organise chaque année 170 soirées.

Comment aider l'autre ?
Plutôt que de penser « comment vais-je me vendre ? », il convient donc de penser « Comment puis-je aider l'autre ? Que puis-je lui apporter ? » C'est peut-être d'ailleurs cette petite nuance de posture qui fera toute la différence et fera de vous un véritable pro du cocktail. « Attention toutefois à ne pas participer à toutes les soirées car cela confère un côté "pilier de cocktails" qui désert la crédibilité », conclut Alain Marty.

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