« Surtout se taire ! ». Voilà qui a le mérite d'être clair. Comme le conseille Francis Larvor de BCE Associés, le dirigeant qui souhaite vendre a tout intérêt à ne pas le crier sur tous les toits. Les conséquences pourraient être désastreuses. En interne, toutes les strates de l'entreprise peuvent être déstabilisées par une telle annonce. Surtout dans une PME: les rumeurs de l'arrivée potentielle d'un groupe peuvent créer de réelles tensions, les uns pouvant craindre pour leur emploi, les autres redouter un choc culturel et de nouvelles habitudes de travail.
Vis-à-vis de l'externe, l'annonce d'une volonté de cession peut également être très mal perçue par les fournisseurs et les clients. Notamment dans le b-to-b. Reste que pour vendre, il faut quand même en parler. Auprès des bons interlocuteurs, qui vous assureront discrétion et vous permettront de passer l'information auprès des repreneurs potentiels. Gros avantage pour le cédant: le marché est structurellement en leur faveur. Il y a en effet en France plus d'acquéreurs que de cédants. À qui s'adresser? «Si on va voir son avocat, son expert-comptable et son banquier, on a généralement de grandes chances de rentrer en relation avec tous les acquéreurs potentiels», explique Éric Gambino, d'In Extenso. Pourquoi ne pas sonder non plus un cadre de confiance en interne susceptible de reprendre le flambeau? Depuis quelques années, des petites annonces sur internet se sont également développées. Dans les faits, elles concernent essentiellement les TPE, les dirigeants de PME s'estimant trop repérables sur cet outil.
L'intermédiation
Ces derniers font appel en majorité à des cabinets d'intermédiation. Ils travaillent généralement par mandats, exclusifs ou non, et se rémunèrent au pourcentage une fois la vente bouclée. Les coefficients appliqués varient entre 4 et 8% en fonction des secteurs d'activité. Reste à s'y repérer au sein de cette nébuleuse de cabinets où la qualité et le sérieux peuvent varier du tout au tout. Privilégiez des sociétés bien installées et renseignez-vous auprès de votre réseau sur leur qualité. Une fois l'acquéreur potentiel trouvé, s'engage le processus de cession et les négociations. Pour cette seconde phase, appuyez-vous au minimum sur un cabinet de conseil et un avocat spécialisé en transmission.
