Tous les experts s'accordent: s'inscrire dans une démarche export se prépare. Plusieurs points sont à observer.
S'informer «La première chose à faire est de regarder les marchés afin d'être sûr d'arriver au bon endroit au bon moment», assure François Raffray, directeur Nord-est d'Ubifrance. C'est ce par quoi commenceront tous les organismes experts auxquels l'entreprise peut faire appel. La Coface, Ubifrance ou l'Uccife mettent aussi à disposition des notes de conjoncture.
Se former
«Il arrive encore que certaines entreprises pensent international alors même qu'aucun de leur salarié ne parle anglais», remarque Anne Martel-Reison, d'EOC international. Partir à l'export suppose de se former. Aux langues, au minimum à l'anglais même si c'est rarement suffisant, à la réglementation, aux normes...
Se montrer
Participer à un salon est, souvent, une porte d'entrée non négligeable. «C'est un coup de projecteur intéressant qui valorise les entreprises présentes», confirme François Raffray. Pour le mettre le plus à profit, il convient de planifier les contacts et rencontres avec ses futurs clients potentiels. Ce que proposent nombre de prestataires. «Il faut faire en sorte que ce salon soit le plus bénéficiaire possible car cela coûte cher», insiste François Raffray.
Assurer le suivi
Une fois revenu de son salon, le dirigeant est parfois tellement débordé qu'il en néglige ces contacts. «Qu'elle décide de libérer du temps à l'un de ses employés en interne ou d'en appeler à un prestataire, le suivi est primordial dans les jours et semaines qui suivent.»
Investir
Partir à l'export sans investir est impossible. Il faut s'en donner les moyens. Financiers bien entendu, mais aussi humains. Et les aides sont nombreuses.
Embaucher
Qu'elle décide alors de faire de l'export directement de France ou en s'implantant sur les marchés visés, l'entreprise doit donc soit missionner certains de ses salariés, soit en recruter de nouveaux. Le volontaire international en entreprise (VIE), statut créé en 2000, peut être un bon moyen, en temps partagé ou non. D'autant qu'ils peuvent souvent s'installer dans les locaux d'Ubifrance, présent dans 65 pays.
Se protéger
Si l'entreprise oeuvrant sur son propre territoire n'a pas encore eu besoin de protéger ses process ou produits, se lancer à l'international mérite souvent de s'y pencher. En lien avec l'Inpi, les prestataires de services peuvent l'aider.
S'implanter/s'allier
Faciliter l'approvisionnement en matières premières, bénéficier de coûts de production plus faibles ou accéder directement aux marchés sont autant de raisons qui poussent les entreprises à créer des filiales pour l'export. Cette présence s'avère indispensable pour certains marchés ou secteurs. Il faut aussi penser à s'allier. Dans certains pays, seule la création d'une joint-venture avec un acteur du cru permet l'accès au marché.
Se développer à l'international est une bonne chose, vitale diront certains. Partir la fleur au fusil, persuadé que ses produits conquerront le monde, l'est moins.
