Tous les experts s'accordent: s'inscrire dans une démarche export se prépare. Et plusieurs points sont à observer pour transformer l'essai.
S'informer
Avant de se lancer, il faut s'informer. «La première chose à faire est de regarder les marchés afin d'être sûr d'arriver au bon endroit au bon moment», assure François Raffray, directeur interrégional Nord-est d'Ubifrance. C'est ce par quoi commenceront tous les organismes experts auxquels l'entreprise peut faire appel. La Coface, Ubifrance ou l'Uccife, pas exemple, mettent aussi à disposition des dirigeants de nombreuses notes de conjoncture par secteur. De quoi se faire une première idée.
Se former
«Il arrive encore que certaines entreprises pensent international alors même qu'aucun de leur salarié ne parle anglais», remarque Anne Martel-Reison, d'EOC international. Partir à l'export suppose en effet de se former. Aux langues, au minimum à l'anglais même si c'est rarement suffisant, à la réglementation locale, aux différentes normes de production et de distribution... À titre d'exemple, certains packagings devront varier selon les marchés auxquels sont destinés les produits.
Se montrer
Participer à un salon est, souvent, une porte d'entrée non négligeable des acteurs sur le marché. «C'est un coup de projecteur intéressant qui valorise les entreprises présentes», confirme François Raffray. Pour le mettre le plus à profit, il convient de planifier les contacts et les rencontres avec les futurs clients potentiels de l'entreprise. Ce que proposent nombre de prestataires de services, publics ou privés. «Il faut faire en sorte que ce salon soit le plus bénéficiaire possible car cela coûte cher à l'entreprise, insiste François Raffray. Si elle ne repart pas toujours avec des commandes fermes, il faut toutefois qu'elle en retire un nombre de contacts sérieux.»
Assurer le suivi
Une fois revenu de son salon, le dirigeant est parfois tellement débordé qu'il en néglige lesdits contacts. Las. Si elle ne l'a pas fait en amont, il est temps à l'entreprise de s'organiser et de se dégager du temps pour suivre au mieux ses futurs clients potentiels. «Qu'elle décide de libérer du temps à l'un de ses employés en interne ou d'en appeler à un prestataire, le suivi de ces contacts est primordial dans les jours et les semaines qui suivent un salon», observent les experts.
Investir
Voici pourquoi partir à l'export sans investir est impossible. Il faut s'en donner les moyens. Financiers bien entendu, mais aussi humains. Les aides - collectivités, Coface, Oséo, etc. - sont nombreuses pour en minimiser le coût.
Embaucher
Qu'elle décide alors de faire de l'export directement de France ou en s'implantant sur les marchés visés, l'entreprise doit donc soit missionner certains de ses salariés, soit en recruter de nouveaux. Le volontaire international en entreprise (VIE), statut créé en 2000, peut être un bon moyen d'y parvenir, en temps partagé ou non. D'autant qu'ils peuvent souvent s'installer dans les locaux d'Ubifrance, présent dans 65 pays, ce qui minimise encore les frais d'un recrutement largement subventionné.
Se protéger
Si l'entreprise oeuvrant sur son propre territoire n'a pas encore eu besoin de protéger ses process ou produits, se lancer à l'international mérite souvent de s'y pencher. En lien avec l'INPI, les prestataires de services peuvent l'aider à y voir plus clair.
S'implanter/s'allier
Faciliter l'approvisionnement en matières premières, bénéficier de coûts de production plus faibles ou accéder directement aux marchés sont autant de raisons qui poussent les entreprises à créer des filiales pour leur développement à l'export. D'autant que cette présence s'avère parfois indispensable pour certains marchés ou secteurs d'activités. Il faudra aussi penser à s'allier avec des partenaires locaux à un niveau plus ou moins élevé. Dans certains pays par exemple, seule la création d'une joint-venture avec un acteur du cru permet l'accès au marché.
Se développer à l'international est une bonne chose, vitale diront certains. Partir la fleur au fusil, persuadé que ses produits conquerront le monde, l'est moins.
