Elle a féminisé son titre de "directrice générale", mais conservé le masculin de "président" de la SAS FIM Medical. Un choix paradoxal à l'image de cette dirigeante au look très chic qui écoute du hard-rock le matin en se rendant au travail. Marie-Ange Derei, 54 ans, est à la tête d'une entreprise dont elle est la seule actionnaire, dotée de 35 % de fonds propres et 356K€ de résultat net. Cette entreprise de 23 salariés invente, conçoit et produit du matériel destiné principalement à la médecine du travail : spiromètres (capacité pulmonaire), audiomètres, mesure de l'acuité visuelle et tabacologie. Du matériel vendu pour un tiers à l'export, notamment à Atlanta. La société née en 1986 « sur un coin de bureau » n'était au départ qu'une entreprise individuelle distribuant des produits importés du Japon et tenue par l'époux de l'actuelle dirigeante, décédé en 2009. Le couple décide en 1992 de fabriquer le matériel et vend des biens mobilier et immobiliers pour financer la production d'un spiromètre "maison". Devenue SAS, FIM Medical poursuit cahin-caha sa croissance jusqu'à subir en 2009 le double choc de la crise et du décès de son dirigeant. Maire Ange Derei, bac + 2 en informatique, reprend le contrôle à 100 % de l'entreprise. Elle s'octroie toute la partie contrats de distributions, réglementation médicale et surtout marketing BtoB, son dada. « J'associe chaque nouveau produit à un concept. Pour se démarquer de la concurrence je cherche toujours à pouvoir décrire en trois mots ». Elle a ainsi conçu pour les pharmacies un appareil qui mesure le degré de dépendance au tabac. « Il peut être mis à disposition des clients en libre-service. Le client se teste et sait ensuite quels produits de substitution acheter pour arrêter de fumer ».
Préparer l'après-crise
Pour les tests de vision, la dirigeante s'est glissée dans un groupe de travail Afnor qui travaille sur les tests de visions bientôt indispensables pour obtenir le permis de conduire. Il y a quelques mois, son entreprise a décroché un gros contrat pour un besoin national. Décliné pendant 5 ans, il devrait conduire la société à produire entre 5.000 et 10.000 exemplaires d'un produit, qui n'est aujourd'hui délivré qu'en série de 500 par an environ. « La norme correspondant à cet appareil sera imposée dans tous les ministères européens dans 18 mois. Si le contrat va à son terme nous serons présents dans tous les ministères de la santé européens ». Un sacré pactole qui pourrait permettre de doubler le chiffre d'affaires avant 5 ans. Le risque potentiel pour Marie-Ange Derei ? Produire en aussi grande quantité en maintenant le pourcentage de défaut, très faible. « Il n'y a pas de secret, ces risques nous devons les prendre pour préparer l'après-crise » considère le P-dg. FIM Medical planche aussi sur un autre gros projet qui a nécessité 500K€ d'investissement, 3 ans de travail, de l'étude jusqu'aux prototypes pour arriver à deux dépôts de brevet l'année dernière. Il s'agit d'un spiromètre nouvelle génération.
Inonder le marché
« Nous avions en tête un concept de produit jetable mais nos fournisseurs ne voulaient pas le concevoir. Alors on s'est mis autour de la table, j'ai rencontré un nouveau fournisseur qui adore relever les challenges et on a travaillé ensemble sur ce produit de très haute technicité. Il faut pour que l'on devienne le E. Leclerc de ce consommable, obtenir le monopole pour faire du volume et maintenir notre prix d'achat » déclare la dirigeante. En France les produits vendus par FIM sont plus chers qu'ailleurs en Europe. Un spiromètre sera vendu 1.400 euros dans l'Hexagone contre 900€ en Italie par exemple. Mais les concurrents de FIM jouent la carte du "produit offert pour un acheté". « Il est nécessaire de rééduquer nos clients ». Pour multiplier par deux ses performances de vente, FIM se tourne surtout vers l'étranger. « Tous nos produits, nos concepts, notre marketing sont pensés pour s'adapter à l'international » confie Marie-Ange Derei. Tout en visant prochainement l'ouverture de nouvelles cibles, chez les généralistes ou les opticiens. « La tendance est de ne plus se contenter d'une monoactivité dans les professions médicales et paramédicales. FIM Medical veut anticiper cette tendance fine, qui devrait devenir massive ».
FIM Medical
(Villeurbanne)
Dirigeant : Marie-Ange Derei
23 salariés
CA 2013 : 2,87M€
Paramédical. En décrochant successivement plusieurs marchés importants, FIM Médical va rapidement doubler son chiffre de ventes. Sa dirigeante Marie-Ange Derei accepte les risques potentiels liés à cette forte croissance.
