C’est assez rare pour être souligné, mais le Domaine de la Ragotière a plus d’hectares de chardonnay que de melon de Bourgogne, le cépage du muscadet. Dans le vignoble nantais, la maison Frères-Couillaud, qui possède ce domaine, cultive 40 ha de ce cépage que l’on trouve d’ordinaire plutôt en Champagne ou en Bourgogne. "Mon père était allé aux États-Unis, dans les années quatre-vingt, et lorsqu’il est revenu, il a dit : "Les Américains adorent le chardonnay, on va en planter", raconte Amélie Dugué-Couillaud, fille de Bernard qui a acheté le domaine de la Ragotière avec ses deux frères dans les années soixante-dix. Il aimait les voyages et le vin."
Voyage ? Vin ? Dans ces deux mots, on trouve les racines du travail à l’exportation de ce domaine qui compte néanmoins 30 hectares de muscadet. "Mon père et ses frères ont commencé par les États-Unis, l’Angleterre, la Belgique. En 2006, avec mon mari Vincent, nous avons pris les rênes du domaine. Je me suis occupé de l’export." Aujourd’hui, le domaine de la Ragotière exporte ses vins dans 31 pays, avec un goût prononcé pour le grand export, c’est-à-dire hors Europe. "Je viens de décrocher un contrat avec la Corée du Sud, c’est signé avec mon importateur, explique Amélie Dugué-Couillaud. Pendant le confinement, j’ai réussi à décrocher un client en Pologne, lors d’une visio. J’avais envoyé les échantillons avant et nous avons dégusté par écrans interposés. J’ai aussi décroché un autre client comme ça, un Irlandais."
Créer une vraie relation humaine
Les clés de la réussite du domaine à l’export sont pour elle évidentes : "La qualité du produit que l’on vend est déterminante, bien entendu. Quand on vend un mauvais produit, on ne le vend qu’une fois. Ensuite, il faut aimer l’export, aller au contact des gens, créer une vraie relation humaine, une relation de confiance. Partout où nous avons des clients, au Mexique, au Brésil, en Australie ou en Russie, j’y suis allée."
Dans le monde du vin, le succès passe en particulier par ce que l’on appelle les importateurs. Des femmes ou des hommes dont le métier consiste à acheter du vin et à le revendre à des cavistes, des commerces, des restaurants, des hôtels. "Ils sont nos principaux intermédiaires, ils ont envie de nous connaître et viennent ici, sur place, pour découvrir le domaine, raconte la vigneronne qui a étudié l’anglais à l’Université (autre atout pour le succès à l’export). Notre domaine existe depuis le XIVe siècle, il y a une chapelle où l’on déguste nos vins, des vieilles pierres, et je suis la septième génération de vignerons dans ma famille. Quand nos importateurs parlent de nos vins et de nous, ça plaît à leurs clients. Dans le vin, on ne vend pas qu’un produit, on raconte l’histoire qui va avec."
"Il faut de l’écoute"
Lorsqu’Amélie Dugué-Couillaud va à la rencontre de ses clients à l’étranger, elle explique son travail, propose des master class sur le vin et tend l’oreille. "Si on veut réussir à l’export, il faut de l’écoute, conseille-t-elle. On doit écouter son marché, les tendances, les envies, la façon de voir des autres, l’avis des gens qui goûtent nos vins." L’intérêt ? "Pour l’un de nos importateurs, nous avons décidé de proposer des bouchons à visser au lieu du classique bouchon de liège. C’était une attente des consommateurs. Résultat ? Une augmentation de 20 % des ventes de cette cuvée. Pour le Japon, nous voulions moderniser une étiquette, la rendre plus "fun". On nous a dit "surtout pas". Au Japon, le côté traditionnel, authentique, était très apprécié."
Avec 1 million de bouteilles vendues par an, et un chiffre d’affaires de 3 millions d’euros, le domaine se classe dans le top 10 du vignoble nantais. 45 % de la vente de vins provient d’une activité de négoce (achat du raisin ou mou à d’autres vignerons, mais vinification maison). "Nous produisons un cru communal, Vallet, qui fait la réputation de notre muscadet, mais il faut aussi répondre à des commandes de gros volumes à l’export. La partie négoce nous permet cela." Dans l’entrepôt flambant neuf, des bouteilles défilent, des cartons se remplissent, des palettes s’empilent. Le vin et bientôt le voyage…
