Yann Poilpot, 52 ans, a racheté en octobre dernier 100 % du capital de la TPE Discom (8 salariés, CA non communiqué), qui propose une force de vente externalisée aux industriels, essentiellement auprès de la GMS.
Un deal avec le précédent propriétaire
Le Breton, originaire de Saint-Brieuc, était le chef de vente de Discom depuis 5 ans. "C’était le deal avec le précédent propriétaire, Michel Gaboriau, que je reprenne l’entreprise à son départ à la retraite, raconte le nouveau gérant de la société basée à Trémuson (Côtes-d’Armor). J’avais envie d’avancer, de voler de mes propres ailes. Et de voir l’autre côté de la barrière, après avoir dirigé des magasins (il a été à la tête d’hypermarchés U et Leclerc avant de rejoindre Discom, NDLR)."
Il a été accompagné sur le rachat par le Crédit Mutuel de Bretagne, la Banque Populaire Grand Ouest et Bpifrance.
Spécialisée dans les produits liquides et l’épicerie
Yann Poilpot entend encore augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise, alors que l’activité a déjà progressé de 20 % depuis 2019. "Je n’ai pas envie de me perdre avec d’innombrables partenaires (c’est-à-dire des clients, dans le langage du chef d’entreprise briochin, NDLR). Je veux me concentrer sur ceux qu’on a et sur ce qu’on sait faire."
Ce que Discom sait faire, c’est servir de force de vente, dans les grandes et moyennes surfaces des 12 départements du Grand Ouest, à une trentaine d’industriels français. La TPE costarmoricaine s’est spécialisée dans deux domaines : les produits liquides (50 % de l’activité) et l’épicerie (50 %). Ses clients se nomment Lobodis (Ille-et-Vilaine), la Distillerie des menhirs (Finistère), Menguy’s (Haute-Garonne), le leader des beurres de cacahuètes français, Wolfberger, le leader des crémants d’Alsace, ou encore Rigoni, et sa pâte à tartiner bio.
Placer les produits dans près de 1 000 grandes surfaces
"Nous travaillons avec un vigneron de chaque vignoble français et bientôt, peut-être, du vignoble breton", sourit le gérant. Pour ses clients, avec qui la TPE est liée par des contrats, Discom place leurs produits auprès des enseignes de la GMS du Grand Ouest (980 établissements), ainsi que des Drive (près de 150 avec un entrepôt déporté, séparés d’un magasin).
"Nous nous occupons d’atteindre les objectifs commerciaux que nos partenaires nous fixent, reprend Yann Poilpot. Nous intervenons après les négociations avec la GMS, même si nous pouvons accompagner à cette étape. Notre objectif est que le maximum de leurs produits soit dans les rayons." Mais développer le chiffre d’affaires de ses clients n’est pas le seul objectif. Discom permet aux industriels de faire remonter des informations (retour d’activité, retour clients) sur leurs produits, leur permettant d’affiner leur activité, et assure une veille commerciale sur le terrain.
Augmenter la vente directe en magasin
Maintenant aux commandes, le dirigeant va aussi se concentrer sur l’augmentation de la "Diffusion numérique" (le nombre de magasins qui ont en rayon le produit qui figure dans le catalogue de la centrale d’achat de l’enseigne). "Avec des taux de 60 à 80 %, nous en avons encore sous le pied dans ce domaine", estime le Costarmoricain. Et sur la vente directe en magasin (sans passer par les centrales d’achat), qui représente 10 % de l’activité de Discom.
