Jacques Maës, l'entreprise familiale de fabrication de plats surgelés, s'est positionnée très tôt sur le transfrontalier. « Étant à Boulogne, nous sommes proches d'au moins trois grandes capitales européennes : Londres, Bruxelles et Amsterdam. L'entreprise a rapidement saisi les opportunités de l'export en profitant de cette position d'eurorégion pour proposer ses produits ailleurs qu'en France », fait savoir Olivier Maës, président des établissements Maës. Une nouvelle agence commerciale trilingue verra bientôt le jour pour accompagner ce développement transfrontalier.
Relais de croissance
Aujourd'hui, les marchés anglais, belges et néerlandais représentent jusqu'à 25 % d'un CA de 5,2 M€. Existant depuis plus de 40 ans, l'entreprise Jacques Maës s'est tournée vers la Belgique il y a plus de 30 ans. L'histoire anglaise a, elle, commencé à l'arrivé d'Olivier Maës au sein de la SAS en 1996 : « On s'est intéressé à ce pays et à sa culture pour mieux le comprendre », explique Olivier Maës en ajoutant que « dans chacun des pays où l'on veut se rendre, il ne suffit pas de franchir une frontière. Proximité avec un pays voisin ne signifie pas similarité surtout en termes de culinarité. Il faut savoir écouter et s'adapter pour être entendu et pouvoir vendre. Ça demande de la patience ».
Effet ricochet
Les établissements Jacques Maës ont, au fil des années, appris à connaître leurs clients transfrontaliers tant en termes d'attente et de goût qu'en logique de pénétration de marché. Ces investissements en recherche ont été sources d'inspiration pour d'autres territoires. « Chaque fois l'effort de recherche a eu un retour sur d'autres pays. L'Angleterre nous a fortement sensibilisés à la réduction du taux de sel dans les plats. C'est un pays plus exigeant que la France en matière de profils nutritionnels particuliers, tout comme la Belgique. Ça nous a amenés à travailler il y a peu sur la protéine végétale avec plus d'assiduité en association avec des légumineux et des légumes. C'est une gamme qui est maintenant dans les cartons pour la France quand la tendance sera là », explique Olivier Maës. Une diversification que les Établissements Maës mettront à profit d'autres pays. « Cette réflexion autour de la nutrition a été rendue possible grâce à la culture transfrontalière différente. On se penche sur le marché des seniors, des allergies ou des maladies par exemple. Les efforts à l'étranger deviennent donc source de marchés nouveaux sur le plan domestique. »
Terrain d'expérimentation
Le terrain transfrontalier est vu par l'entreprise comme une zone d'inspiration et d'expérimentation. Pour preuve cette autre expérience auprès de l'un de leurs partenaires, Tesco, « qui a l'une des exigences les plus importantes en Europe », précise le président de la SAS avant de détailler : « Nous sommes en train de développer deux nouveaux produits pour le marché belge : un soufflé aux deux saumons et un gratin de poissons aux légumes. Ce sont des produits initialement développés pour un distributeur belge et pour lesquels nous nous sommes associés à un cuisinier belge. Lors d'un salon, les Anglais nous ont dit : « ne touchez plus à rien, nous voulons la même chose pour Tesco Finest ». Si nous n'avions pas été à l'écoute des attentes belges, nous n'aurions pas pu conquérir le marché anglais sur ces produits », explique Olivier Maës. L'expérience vaut d'ailleurs à l'inverse. Les mini-coquilles Saint-Jacques cocktail développées pour Tesco répondent elles aussi au palais belge, « mais avec plus de corps pour Delhaize », ajoute le président.
Pôle nutrition santé longévité
Cette sensibilisation aux marchés belge et anglais a par ailleurs amené les Établissements Jacques Maës à une adhésion au Pôle nutrition santé longévité : « comme nous avons déjà été sensibilisés à l'intérêt des profils nutritionnels, nous avons pu apporter à ce pôle de nouvelles expertises à développer », ajoute Olivier Maës.
ÉTABLISSEMENTS JACQUES MAËS
(Boulogne-sur-Mer) Président : Olivier Maës CA 2013 : 5,2 M€ Effectif : 55 salariés www.jacquesmaes.com
