Serge Paganon, vous êtes chef de projet du site BtoB. A qui s'adresse-t-il ?
Petzldealer.com est accessible dans 80 pays, répartis sur cinq continents. La maison mère, à Crolles, commercialise directement ses produits, par l'intermédiaire d'agents commerciaux en France (2.000 clients), en Autriche, en Italie, en Espagne, au Benelux, en Suisse et en Allemagne. Au total, ces pays limitrophes représentent 9.000 à 10.000 clients BtoB. Ailleurs, dans une quarantaine de pays, Petzl dispose d'un réseau de distributeurs. Depuis début janvier, le site est accessible 7J/7J, 24h/24h au réseau de distribution Petzl du monde entier, et à l'ensemble de la force de vente. A l'exception des Etats-Unis, où notre filiale commercialise directement les produits sur le marché Nord-américain.
Quels sont les bénéfices attendus ?
Un gain d'efficacité pour la logistique, car l'ensemble des transactions seront fluidifiées. Les prises de commandes en ligne limitent les erreurs de saisie et la gestion des retours clients. Ces erreurs induisaient un coût pour la marque, y compris en termes d'image. Avec ce site BtoB, le traitement d'une commande client est 5 fois plus rapide. Cela dit, il n'y a aucune obligation pour les clients d'utiliser le site : ceux qui le souhaitent, pourront continuer d'utiliser le mail, le téléphone ou le fax.
Et, les retombées en termes de chiffre d'affaires ?
Un tiers de notre CA transite actuellement par le BtoB. Nous n'avons pas chiffré les gains de CA supplémentaires que pourrait générer le nouveau site.
Quelles sont les caractéristiques de Petzldealer.com ?
Il est simple et ergonomique. L'idée du BtoB est de rendre la marque accessible. Simple, car Petzldealer.com diffuse toute l'information technique et commerciale, dont l'information tarifaire, la disponibilité du stock et le suivi des commandes, en temps réel, avec la possibilité de paramétrer un système d'alerte chez les clients. Ergonomique, car la conception du site s'appuie sur une vision transverse du système d'information, qui répond à la fois aux exigences des métiers du commerce, et aux enjeux de l'IT et du e-commerce. Le système est interfacé avec un nouvel ERP qui était vieillissant, et avec notre CRM « Salesforce ». La transversalité est forte sur le web, pour faciliter la vie des revendeurs. Le site fonctionne par ailleurs en cinq langues, sur ordinateurs et tablettes, et son environnement graphique est similaire à l'univers de Petzl.com.
Le coût de cette refonte et la durée du chantier ?
Le projet BtoB a nécessité un investissement de 150.000 ? sur 2 ans.
Quels sont les avantages concurrentiels de Petzldealer.com ?
Nous avons un objectif de conquête et de satisfaction des clients. L'ambition est de générer plus de commandes sur le Net et de gagner en efficacité. Un modèle analogue existait sous Ivendix ? une plateforme-tiers, éditée par Center Stone, spécialiste du BtoB dans l'outdoor. Mais nous avions touché aux limites. Avec ce système autonome, Petzl gagne en indépendance et en visibilité vis-à-vis de ses concurrents.
Propos recueillis par Agnès Le Men
Petzl
(Crolles) Président : Paul Petzl 600 salariés CA consolidé 2014 : 150 millions d'euros (127 millions d'euros hors filiales USA). www.petzldealer.com
