Comment garder sa place sur le marché des sanitaires Lorsqu'on est le fabriquant français qui détient la plus petite part de marché? «Quand nous sommes petits, les autres veulent nous pousser dehors, admet Gérard Dubourgel, président de la société fontainoise Dubourgel Grange SAS. Alors nous résistons par le sérieux de l'entreprise, une réputation de qualité et des prix placés. Mais ça ne suffit toujours pas! Il faut innover tant sur le plan commercial, que sur la distribution et les produits.» Créée en 1948 par Marcel Dubourgel, père de Gérard, la société de plasturgie adresse aujourd'hui deux marchés. Les pièces techniques sous-traitées pour les leaders des métiers de la santé représentent près du quart du chiffre d'affaires de la société. Les sanitaires, avec 450.000 abattants W-C vendus chaque année, restent «la priorité car ce sont nos produits, notre gamme et donc, logiquement, ceux qui génèrent le plus de marges», assène le président.
Options silence ou jet d'eau
La société a lancé deux produits innovants. L'un, un W-C dit japonais avec jet d'eau, sortira au second semestre. «Nous avons mis au point une version mécanique, beaucoup plus abordable que la version électrique. Nous visons d'abord le marché de religion musulmane. Mais ce produit de rupture suscite beaucoup d'intérêt: il est très hygiénique, dans l'air du temps.» L'autre est un sanitaire "silencieux", avec une réduction des bruits de 72 à 59 décibels. Pour cela, l'entreprise a acheté le brevet à un inventeur (15.000€), procédé à 24 mois d'ajustements, avec notamment la création d'un moule spécifique pour l'abattant (150.000€), puis formé la force commerciale et investi dans la communication... «C'est un investissement total de 300.000€, évalue Gérard Dubourgel. Le produit est sur le marché depuis un an et demi maintenant, mais ça demande du temps à rentabiliser.» L'innovation technique doit en effet s'accompagner d'une remise à plat des canaux de distribution. Dubourgel Grange vend ses produits sanitaires à trois types de clientèles: les céramistes (fabricants de cuvettes), les grossistes et les grandes surfaces de bricolage (GSB). «La GSB est très ouverte aux nouveaux produits, analyse Gérard Dubourgel. Les grossistes sont plus réticents et n'ont quasiment pas de stocks. Passer commande est un frein pour le particulier, cible de ce produit haut de gamme. Le réseau de distribution est tout puissant. Il est justifié quand il apporte de la valeur ajoutée. Mais s'il n'assume plus les stocks...» L'entreprise envisage la vente directe par internet «pour certains produits qui sont techniquement faciles à installer, sans besoin de formation ni de service après vente. Mais avoir un site marchand n'est pas anodin, concède le dirigeant, car nous serions en concurrence avec nos propres clients. C'est donc à gérer avec beaucoup de précautions. Mais le véritable sujet, ce sont les marges...»
Dubourgel Grange
(Fontaine) Pdt: Gérard Dubourgel Effectif: 90 CA 2011: 13M€ 04 76 26 33 71 www.dubourgel-grange.com
