Les deux fondateurs de la PME lilloise Drawer, Guillaume et Valérie Spriet, ont tiré leur révérence. Ils ont créé en 2011 cet acteur de la vente en ligne de mobilier, puis l’ont développé en toute indépendance jusqu’en 2022, année marquée par l’entrée de l’enseigne But au capital, à hauteur de 70 %. En octobre dernier, le géant du meuble, filiale du groupe autrichien Mobilux, a annoncé l’acquisition de 100 % du capital de Drawer. Soit un mois après l’officialisation du groupe But Conforama (près de 3,5 Md€ de CA en 2023), basé en région parisienne et qui emploie 15 000 salariés.
La reprise de Drawer s’accompagne de l’arrivée d’un nouveau dirigeant, Thomas Thumerelle, aguerri à l’e-commerce. La PME, qui réalisait en 2023 un chiffre d’affaires de 19,2 millions d’euros, avec une vingtaine de salariés, entame une nouvelle phase de son développement. L’ambition est d’atteindre "un chiffre d’affaires de 50 millions d’euros sous cinq ans, puis 100 millions d’euros avec une centaine de collaborateurs, d’ici 7 ou 8 ans", annonce Thomas Thumerelle.
Une stratégie toute tracée
Pour y parvenir, Drawer a une stratégie toute tracée, qui se décline en trois axes. Le premier sera d’accélérer sur les marques propres, qui représentent 60 % de l’activité, contre 40 % pour les marques invitées sur le site. Drawer mise sur un positionnement milieu de gamme, "peu couru par la concurrence, qui se traduit par des meubles design et accessibles", assure Thomas Thumerelle. La PME cible une clientèle urbaine et féminine, plutôt CSP +, âgée de 35 à 45 ans. Un choix qui lui réussit depuis 2011. "Nous allons élargir l’offre produits dans les gammes existantes, mais aussi en ouvrir de nouvelles comme la petite décoration, les meubles de salle de bains, etc.", annonce-t-il.
Se lancer à l’international
Le deuxième axe de développement sera l’international, où la PME part de zéro. "Nous avons démarré les ventes en Espagne il y a quelques semaines, via une marketplace. Drawer peut réaliser plus de 50 % de son chiffre d’affaires à l’international", estime le dirigeant. Ce dernier cible les pays limitrophes, en raison d’un transport coûteux, affichant le souhait d’ouvrir un ou deux pays en 2025. Enfin, Drawer compte développer la clientèle B to B, obtenue jusqu’alors sans démarche commerciale et qui représente 20 % de l’activité. L’accélération se fera dans un premier temps en France, puis à l’international.
"Drawer peut réaliser plus de 50 % de son chiffre d’affaires à l’international"
Miser sur les synergies
Thomas Thumerelle mise aussi sur son expertise en matière d’e-commerce et de produits suscitant des passions. Il a notamment cofondé en 2004 l’entreprise Motoblouz.com, basée à Carvin (Pas-de-Calais), qu’il a dirigée pendant plus de 15 ans et qui s’est imposée parmi les leaders de l’équipement pour les motos en ligne (plus de 150 collaborateurs et 65 M€ de CA).
Cette nouvelle phase de développement sera autofinancée. "Drawer est rentable et n’a pas de dette, nous allons conserver cette autonomie financière", assure le dirigeant. Au terme de cette acquisition, Drawer maintient également son autonomie opérationnelle, tout en appuyant son développement sur les forces de But. "Nous bénéficions de sa puissance en matière d’achats, de son savoir-faire sur le contrôle qualité ou encore de ses tarifs sur le transport", résume-t-il. Quant au géant du meuble, il consolide avec Drawer ses capacités omnicanales.
