Dix ans à peine. Et déjà, la marque de cosmétiques La Rosée a réussi à se faire sa place au soleil sur les linéaires encombrés des pharmacies en France, aux côtés d’Avène, Bioderma et La Roche-Posay. Avec un chiffre d’affaires de 85 millions d’euros en 2024, la PME de 170 salariés revendique être la quatrième marque de dermo-cosmétiques en pharmacie (ventes en volume) en France. Et compte bien atteindre le cap des 100 millions d’euros en 2025, notamment en exportant ses produits, comme elle a déjà commencé de le faire avec succès en Europe et plus récemment au Canada.
Miser sur les officines
Créée en 2014, la société a réellement pris son essor quand ses cofondatrices Coline Bertrand et Mahault de Guibert, toutes deux pharmaciennes, entament en mai 2015 la tournée des pharmacies pour proposer leurs premiers produits, une huile douche et des crèmes visage et corps.
"Cela nous a permis de faire une étude de marché grandeur nature, tout en nous implantant dans 250 pharmacies dès la première année", raconte Coline Bertrand, présidente de la société. Aujourd’hui, la marque aux packagings pastel toucher velours est présente dans 9 000 pharmacies en France, soit près d’une officine sur deux. Un circuit qui représente 85 % de ses ventes, aux côtés des sites internet La Rosée et de parapharmacies.
Une promesse limpide
La Rosée, c’est un mélange de parti pris apparemment anodins, comme la simplicité des promesses produit et des gammes courtes, associés à des prises de risques sans esbroufe. La notoriété a été boostée par de conséquents investissements publicitaires. Le succès marketing doit beaucoup à la cohérence de son image et de ses produits. "Quand nous avons formulé nos premiers produits, c’était la mode des BB et des CCcreams, des produits à tout faire, vendus comme simples et sains mais dotés de longues listes d’ingrédients", se souvient Coline Bertrand.
Les jeunes pharmaciennes décident de formuler ces cosmétiques "naturels et efficaces" qu’elles auraient aimé trouver dans leurs pharmacies. La recette du succès ? 98 % d’ingrédients naturels, en nombre limité — 7 à 8 ingrédients maximum — , des actifs bien dosés et déjà des engagements RSE (éco-conception, recharges, pas de packaging secondaire). La crème prend aussi parce que les deux créatrices, naviguent comme des poissons dans l’eau dans les officines. Fortes de leur expérience, elles réussissent à mobiliser leurs pairs et à activer leur pouvoir de prescription. Les produits font le reste. "Nous avons un bouche à oreille exceptionnel : 71 % des consommateurs souhaiteraient racheter un produit dans les 2 mois", assure Coline Bertrand.
Un territoire bien balisé
Les déo-rechargeables et sticks solaires de La Rosée figurent parmi les stars de leur catégorie en pharmacie. Mais la gamme reste volontairement courte. "Aujourd’hui, nous avons 43 produits alors que nos concurrents affichent plusieurs centaines de références. On voulait une gamme limitée, l’essentiel de la salle de bain et de la table à langer. La sobriété de l’offre a été notre première mesure RSE", déclare-t-elle. Quitte à délaisser des secteurs porteurs comme l’anti-âge ou les lingettes bébé.
Une marque toute simple. En apparence seulement. Les deux pharmaciennes ont osé s’aventurer dans l’univers ultra-concurrentiel de la table à langer sans proposer de lingettes. "On n’a pas peur de casser les codes", assure Coline Bertrand. "Notre gamme capillaire propose côte à côte dans les rayonnages, des recharges et des flacons verre vides. Un exploit commercial dans un linéaire surchargé !", poursuit-elle. "Mais nous n’irons pas dans l’anti-âge ; nous sommes sur l’hydratation", ajoute-t-elle.
Externaliser pour l’agilité
Enfin, La Rosée investit dans sa propre force de vente, une équipe internalisée qui compte aujourd’hui 60 commerciaux. Mais si le cœur du réacteur, la stratégie marketing et commerciale est bien internalisée à Lyon, La Rosée fait le choix de l’agilité en externalisant la R & D et la fabrication auprès de façonniers. "Nous sommes allés voir les meilleurs pour formuler des filtres solaires efficaces et respectueux de la peau et de l’océan ", confie celle qui déclare travailler exclusivement avec des sous-traitants français locaux mais dont l’identité est tenue secrète.
C’est main dans la main avec ces partenaires que la petite marque lyonnaise qui monte a formulé ses produits solides comme le masque en stick, un déodorant et un stick solaire.
Ce parti pris d’externalisation lui a permis de croître sans dépendre de financements extérieurs importants. "Nous avons réalisé trois levées de fonds auprès de business angels et de la love money entre 2015 et 2017 pour un montant total de 1,7 million. Cela nous a permis de recruter les premiers commerciaux, formuler les premiers produits et financer leur production", résume la dirigeante de La Rosée. Dès 2019, la croissance permet à la PME de s’autofinancer. "Nous avons atteint le point mort en 2019-2020 et dégagé les premiers profits en 2021", souligne-t-elle.
Croissance versus sobriété
Mais cette vitalité n’a pas que des avantages pour une entreprise labellisée BCorp depuis le début de l’année. "Notre croissance nous pousse à produire davantage, alors que nous prônons une sobriété essentielle et durable. Cette contradiction a été un électrochoc : nous devons aller au-delà de la réduction d’impact et adopter une approche régénérative", poursuit Coline Bertrand qui s’est appuyée sur la CEC (Convention des Entreprises pour le Climat) pour structurer cette ambition.
Des exemples ? Tous les tubes sont tous d’origine végétale en canne à sucre, à l’exception des emballages des dentifrices, qui sont recyclés à partir de bouteilles de lait. La généralisation des recharges a permis de réduire de plus de 70 % l’utilisation de matières plastiques, comparé aux emballages complets. Enfin, grâce à la suppression des suremballages (boites en carton), 173 tonnes de CO2 ont été économisés depuis les débuts de La Rosée.
"La transition écologique accroît nos coûts de production et pèse sur notre rentabilité", résume Coline Bertrand. Aussi La Rosée travaille-t-elle à l’élaboration d’une comptabilité Triple Capital pour valoriser ses investissements RSE "invisibles" comme le surcoût de produits agricoles. Pour rappel, la comptabilité en Triple Capital permet de mesurer les impacts positifs et négatifs (la création et la destruction de valeur) des décisions d’une entreprise sur ses capitaux environnemental et social. L’objectif est de déboucher sur une vision multidimensionnelle, pas seulement économique, dans les prises de décisions.
