Sur un marché européen en "net recul", Amaury de Bourmont, le PDG de Car Avenue, ne mâche pas ses mots : la distribution automobile traverse une crise profonde. En France, le volume des ventes de voitures particulières stagne à 1,6 million de véhicules neufs, soit "500 000, voire 600 000 voitures de moins que les meilleures années", précise Amaury de Bourmont. Face à ce constat, le dirigeant impose une rupture pour retrouver le chemin de la croissance. "Nous savons que le marché ne reviendra pas à 2 millions de véhicules neufs vendus", estime-t-il. Pour poursuivre sa trajectoire, le groupe va engager une transformation radicale, formalisée à travers le plan stratégique "Accélération 2030". L’objectif est affiché : atteindre les 2,2 milliards d’euros de chiffre d’affaires d’ici à 2030.
Entre la fin du thermique et la remise en cause des ZFE
Groupe d’origine lorraine, aujourd’hui installé au Luxembourg, le distributeur automobile Car Avenue opère en France depuis Lesménils, en Meurthe-et-Moselle. En s’appuyant sur son réseau de 160 points de vente et ses 2 800 collaborateurs, le groupe a réussi à boucler le dernier exercice sur une "légère croissance", pour atteindre 1,7 milliard d’euros de chiffre d’affaires.
"Nous avons réussi à compenser les reculs de chiffre d’affaires, dus à la fois à la baisse du marché, mais aussi à la baisse de la performance des marques de Stellantis, par la croissance externe et par la croissance de certains pays, comme la Belgique", précise Amaury de Bourmont, en décrivant un client particulier perdu entre les incertitudes législatives, que ce soit la remise en cause des ZFE ou encore la fin annoncée du thermique pour 2035, le tout poussant les consommateurs à "garder leur voiture".
Sortir de la dépendance au véhicule neuf
Le premier pilier de cette nouvelle stratégie est un changement de paradigme commercial. Longtemps porté par les ventes de véhicules neufs, le groupe doit aujourd’hui opérer une mue. "Nous devons nous désintoxiquer du véhicule neuf", martèle Amaury de Bourmont. "Nous avons été un peu trop biberonnés au véhicule neuf : parce qu’il y avait des marchés très forts, qui se développaient. Et cela nous a empêchés de nous poser la question du développement de l’activité dans le véhicule d’occasion et de l’après-vente." Le PDG de Car Avenue estime être aujourd’hui rappelé aux réalités du marché "par la modification du comportement des clients" : "Nous devons nous adapter et tirer les conséquences", insiste Amaury de Bourmont.
Un virage stratégique qui n’exclue pas des ambitions fortes dans le véhicule neuf : les équipes de Car Avenue ont vendu 30 000 véhicules neufs en 2025 et visent désormais les "40 000 véhicules neufs, dévoile Amaury de Bourmont. Soit un objectif consistant à aller chercher un tiers de croissance dans le domaine du véhicule neuf dans les 5 ans qui viennent. Et nous espérons qu’il y a aura un peu de croissance marché, parce qu’actuellement, nous sommes quand même sur des marchés très bas". Les espaces de vente du groupe accueillent actuellement 35 marques automobiles, dont certaines chinoises comme Geely en Belgique et au Luxembourg.
Doubler les ventes de véhicules d’occasion
Un des plus gros vecteurs de croissance définit par le nouveau plan stratégique est le véhicule d’occasion. Dans ce secteur, l’objectif est de doubler les volumes pour atteindre 40 000 ventes annuelles d’ici 2030. Cette montée en puissance s’appuie sur le déploiement des centres spécialisés "Car Avenue Store", semblable à celui de Lesménils.
"Nous voulons en développer une demi-douzaine dans les années à venir pour aller capter la clientèle du véhicule d’occasion. C’est aussi le corollaire à la baisse du marché du véhicule neuf, c’est que le besoin de mobilité des clients reste. Il y a donc un transfert important qui se fait potentiellement vers le véhicule d’occasion", analyse Amaury de Bourmont. Ce déploiement concerne l’ensemble du territoire couvert par Car Avenue, soit une zone allant du Bénélux jusqu’à la frontière suisse, en passant par le Grand Est.
La "Grande Région" comme socle de résilience
C’est au sein de cet espace que le groupe Car Avenue veut continuer à se développer. "Nous n’avons pas vocation à continuer à nous étendre", tranche Amaury de Bourmont. Hier mosellan, puis Lorrain, avant de gagner ses galons de groupe européen, Car Avenue a bâti un écosystème sur quatre marchés : la France, soit 60 % de son chiffre d’affaires, le Luxembourg et la Belgique pour 35 %, quand l’Allemagne pèse autour de 6 %.
L’Allemagne, marché récemment investi via l’acquisition du groupe REMS, est considéré aujourd’hui comme un levier majeur : "C’est un marché 'automobile friendly' où l’attachement à la voiture reste un marqueur social fort. En Allemagne, quand vous avez une belle voiture vous avez réussi", observe le PDG de Car Avenue. Aujourd’hui, Amaury de Bourmont estime que l’Allemagne doit rapidement peser entre "12 et 13 %" de l’activité du groupe, quand la France doit passer à 50 %.
Les risques liés au "buy-back"
Cette expansion européenne doit permettre de lisser les risques financiers liés aux difficultés spécifiques du réseau français, lourdement touché par les "buy-backs" de locations à des valeurs résiduelles surévaluées. Le dispositif de "buy-back", utilisé par les entreprises pour gérer leurs flottes d’entreprise, prévoit une clause de rachat dans laquelle les concessionnaires s’engagent à racheter les véhicules à un prix fixe négocié à l’avance. Un dispositif piégeux qui contraint le groupe à provisionner pour couvrir les risques, liés à l’impossibilité de remettre sur le marché des véhicules abîmés.
Innovation et services : vers le "One Stop Shop"
Le plan 2030 ne se limite pas à la distribution. Il vise à capter "l’intégralité des services" liés à la mobilité sous un modèle de "One Stop Shop", ou la capacité à "proposer à notre client, quand il vient chez nous, l’intégralité des services développés par le groupe", illustre Amaury de Bourmont.
La diversification stratégique imaginée par le groupe implique d’accélérer très fort sur la logistique et le dépannage, une activité déjà proche des 10 millions d’euros de chiffre d’affaires. Dans l’après-vente et la pièce de rechange, le groupe étudie actuellement le projet d’ouvrir une deuxième plateforme logistique, identique à celle de Lesménils. "Nous espérons avoir au moins une deuxième plateforme d’ici 2030", anticipe le PDG de Car Avenue.
De l’intelligence artificielle au service des clients
Volet majeur du plan "Accélération 2030" l’innovation au sein du groupe Car Avenue passe par l’adoption d’outil d’intelligence artificielle. Le groupe propose désormais un service client accessible 24h sur 24 pour la prise de rendez-vous en atelier. "Il sera aussi possible de faire évaluer le prix de son véhicule assez précisément", anticipe Amaury de Bourmont, en illustrant la volonté de moderniser l’image du groupe. Le volet environnemental complète cette mutation. Car Avenue prévoit la production d’énergie verte via des panneaux photovoltaïques et l’ouverture de stations de recharge ultra-rapides au concept original, permettant aux clients de se restaurer plutôt que d’attendre sur une aire d’autoroute.
