«Il est rare de signer des commandes sur un salon. Celui-ci ne sert souvent qu'à tisser des liens qui se concrétiseront sur la durée. L'exposant se doit alors de ne pas faire retomber le soufflé», indique Sophie Burel, chargée de mission responsable des salons internationaux à la CCI International Pays de la Loire. Voici donc quelques conseils pour faire fructifier les contacts noués sur un salon.
1. Restez sur la lancée du salon
Après trois jours passés sur un salon, certains commerciaux peuvent être tentés de poser des journées de récupération ou des RTT. C'est une erreur. Il faut au contraire déjà tirer un premier bilan de sa participation au salon et préparer les relances commerciales auprès des visiteurs.
2. Envoyez un mailing de remerciements
De retour d'un salon, l'entreprise doit adresser un mailing rédigé à l'avance destiné à remercier les visiteurs venus sur le stand. Ce mailing démontre l'organisation de l'entreprise et doit être l'occasion d'indiquer aux visiteurs qu'ils recevront prochainement les informations relatives aux demandes qu'ils ont exprimées lors du salon.
3. Recontactez les visiteurs intéressés
Après la phase de remerciement, donnez la priorité aux visiteurs qui ont souhaité une prise de rendez-vous, un devis ou exprimé un besoin d'informations. Il convient alors de les relancer par téléphone ou par mail pour caler un rendez-vous ou pour prévoir un envoi ciblé de documents. «Pourquoi ne pas les inviter à venir dans votre entreprise afin de leur présenter plus en avant vos produits», suggère Sophie Burel. Cette étape doit être réalisée dans les deux semaines qui suivent le salon. Au-delà, ce manque de réactivité peut être interprété comme une marque de désintérêt de la part de l'entreprise face à la demande du visiteur.
4.
Listez les prospects
Via les cartes de visite et les coordonnées collectées lors du salon, adressez un courrier de relance à tous les visiteurs et prospects. Vous aurez alors aussi enrichi votre base de prospection en vue de futures actions commerciales.
5. N'oubliez pas ceux qui ne sont pas venus
Si de nombreux visiteurs espérés et invités ne sont pas venus sur votre stand, ils restent cependant potentiellement intéressés par vos produits et services. «Avant le salon, il convient de préparer deux types de courriers de relance. L'un pour remercier ceux qui sont venus vous voir et un autre pour ceux qui n'ont pas pu se rendre sur l'événement dans lequel on indique qu'ils peuvent bénéficier des mêmes avantages que les premiers», mentionne Arnaud Métivier, responsable de l'agence événementielle Safym Expo.
6. Utilisez le fichier des visiteurs du salon
La dernière étape de votre «après salon» consiste à contacter les visiteurs qui ne se sont pas arrêtés sur votre stand grâce à un mailing. Pour cela, il convient d'utiliser oude louer le fichier visiteursdusalon auprès de l'organisation.
Trop souvent ignorée par les exposants, la période qui suit le salon est capitale pour optimiser votre action commerciale.
