Les motards sont-ils prêts à acheter leur casque sans l'essayer et à le commander sur un site de vente en ligne ? Le succès rencontré par Icasque.com, avec plus de trois millions de visiteurs chaque année et entre 150 et 250 commandes par jour, le prouve. Toutefois, en 2006, la réponse à cette question n'était pas si évidente, c'était même un pari plutôt risqué. Pourtant, Gérard Pasquetti, propriétaire de la concession Honda Werther de la rue Barla à Nice, a décidé de se lancer malgré tout. L'entreprise familiale est bien connue des Niçois. Créée en 1963 par son père, Werther, Toscan d'origine, elle a été l'une des toutes premières concessions Honda de France. Et s'est si bien développée qu'elle y a ajouté deux boutiques de proximité dans les années 70, l'une spécialisée dans le casque, l'autre dans l'équipement du motard.
Création d'une société ad hoc
L'activité à peine lancée, plus d'une centaine de casques est vendue en ligne. Jérémy Pasquetti, qui avait essayé de dissuader son père de se lancer dans l'aventure, finit par se rendre à l'évidence et se prend au jeu. Cet ingénieur réseau décide, début 2007, de quitter le confort d'un emploi salarié à Sophia Antipolis pour rejoindre l'entreprise familiale et développer la vente en ligne. Trois ans plus tard, la création d'une entreprise dédiée à cette activité s'impose compte tenu du volume d'affaires. « Nous avons créé ICC, pour Internet Creative Company, en 2010, car le mode de gestion se démarquait beaucoup trop de celui de la concession de motos et des deux commerces de proximité », explique Jérémy Pasquetti, alors rejoint par sa cousine Marine Amato, diplômée en sciences de gestion.
Externaliser la logistique
Très vite, Icasque.com diversifie sa gamme de produits. A la vente de casques, s'ajoutent celle des gants, blousons, pantalons, lunettes et autres protections. Grâce à la concession, les relations avec les fournisseurs sont plus faciles. « Ils nous connaissaient, nous avons pu rapidement établir une relation de confiance », se souvient le président d'ICC. D'une vingtaine de marques en 2006, leur nombre atteint 170 à ce jour, pour quelque 35.000 références produits. La logistique, gérée dans un premier temps en interne, demande de plus amples moyens en termes de surface, de personnel, de gestion informatique. Un partenariat est alors signé, toujours en 2010, avec le Lyonnais Viapost (ex Morin Logistic), qui prend en charge la préparation et l'expédition des commandes. Icasque dispose sur place d'une superficie de stockage de près de 2.000 m². Cette option a permis à l'entreprise de continuer à se développer sans faire appel à des investisseurs extérieurs, un choix assumé des dirigeants qui veulent garder la maîtrise du développement et piloter la croissance à leur rythme.
Une ambition européenne
Bonne pioche. En quelques années, Icasque. com est devenu l'un des trois sites de références pour la vente en ligne d'équipements deux-roues motorisées en France. Un marché de niche, qui plus est impacté par la baisse des ventes de motos et scooters, sur lequel ICC a réussi le tour de force de s'imposer avec un chiffre d'affaires de 4,8 M€ généré en 2013. C'est donc en toute logique que les dirigeants se tournent désormais vers l'international, histoire de trouver de nouveaux relais de croissance. En ligne de mire, l'Italie, le Royaume-Uni et l'Espagne, qui figurent dans le peloton de tête des pays européens pour la vente de deux roues-motorisés. Ainsi, en septembre 2014, Icasque.it et Icasque.co.uk, deux sites entièrement localisés, ont été lancés, suivi en octobre par Icasque.es. Les usagers peuvent compter sur un accueil téléphonique dans la langue du pays et des moyens de paiement adaptés aux pratiques locales. « En Italie par exemple, on utilise beaucoup la livraison contre remboursement, nous l'avons donc mis en place en partenariat avec un transporteur italien, partenaire de notre logisticien », précise Marine Amato. D'autres pays cibles sont à l'étude pour de nouveaux lancements. « Nous tablons sur une croissance de 20 % du nombre d'utilisateurs et un chiffre d'affaires de plus de 7 M€ en 2015 », estime Jérémy Pasquetti. Les premiers retours d'expérience sont encourageants, d'autant qu'ICC a dupliqué les recettes qui ont fait son succès en France : large choix de produits, prix compétitifs et qualité du service. Avec un seul et même objectif : s'imposer à terme comme l'un des acteurs de référence sur le marché de la vente en ligne d'équipements de moto en Europe.
Après s'être imposé sur le marché français de la vente en ligne d'équipements moto, la société niçoise ICC s'attaque aux marchés italien, britannique et espagnol.
