«Les achats sont la plaque tournante de l'entreprise», assure Françoise Carboulec, responsable des achats chez France Sécurité (CA 2009: 120M€; 395 salariés) à Brest. Chez ce distributeur d'équipements de protection individuelle, le service de cinq personnes a un rôle central, d'intermédiaire, entre les clients et les fabricants. «En temps de crise, on ne peut pas revoir notre catalogue et tout changer», continue la responsable. Les relations tissées en amont avec les fournisseurs sont donc primordiales.
Ne pas mettre ses oeufs dans le même panier
France Sécurité travaille avec 400 fabricants. Mais cinquante d'entre eux représentent 90% des achats. Des contrats de partenariats ont été passés pour optimiser la rentabilité.
La stratégie est simple: ne jamais mettre tous ses oeufs dans le même panier. KanaBeach (CA 2008: 19,7M€; 172 salariés), jongle avec sept fournisseurs. «Cela nous permet de ne pas nous retrouver coincés en cas de défaillances ou retards de livraisons», témoigne Caroline Kersebet, responsable des achats. France Sécurité applique aussi cette règle d'or: «Nous avons toujours au moins deux fournisseurs pour un même produit. Le leader et l'outsider avec une répartition de 70/30% ou 60/40%.» À chaque fois, tout est question de dosage et d'équilibre: en passant commande de gros volumes, on gagne sur les prix. «Nous optimisons nos gammes pour faire des économies d'échelles, confie Françoise Carboulec. Avec la crise nous avons encore accentué cette stratégie. Cette massification chez nous, permet à nos clients de limiter leurs stocks et de libérer de la trésorerie.»
Penser coût global
Les deux entreprises divergent cependant sur un point: l'origine de leurs fournisseurs. Rester local ou importer? KanaBeach a opté pour la Chine. «Nous achetons du textile. C'est seulement là-bas que les prix sont compétitifssur ce type de marchandise», indique Caroline Kersebet. Chez France Sécurité, on favorise, en général, les leaders locaux. «Plutôt que de regarder le coût d'achat sur la facture, nous calculons le coût global: délais de livraisons, coût du fret, qualité, cours du dollar,etc.» Ensuite, le choix dépend simplement du produit.
Responsable des achats, un poste clé dans les entreprises où il faut savoir trouver un équilibre entre négociations fermes et bonnes relations avec les fournisseurs. Exemples.
