En Gironde, tous les entrepreneurs du bâtiment connaissent les magasins Cobatri, où ils vont régulièrement se fournir. En Bretagne, les enseignes Mafart et Le Touze font référence. À LaRochelle ou Angoulême, on parlerait plutôt de Douet. Derrière ces enseignes se cache le groupe Accueil Négoce, dont le siège est installé à Bordeaux. En moins de 10 ans, le distributeur spécialisé dans les produits du bâtiment a constitué un réseau de 77 agences, toutes situées sur l'arc Atlantique, de Toulouse à Saint-Malo.
Bois/matériaux et chauffage/sanitaire
Accueil Négoce est constitué de deux divisions: l'une dédiée au marché du bois, panneaux, produits de second oeuvre... et l'autre au marché du chauffage, sanitaire, climatisation... «Notre volonté est de nous développer dans nos deux métiers, déclare Jean-Pierre Campech, Dg. Nous sommes dans un secteur où le phénomène de concentration est très important, aussi bien chez nos fournisseurs industriels que chez nos clients. Pour établir un rapport de force équilibré avec eux nous devons nous aussi grossir. La croissance se fera comme nous l'avons fait jusqu'à présent: par tache d'huile. Nous souhaitons partir de nos implantations actuelles pour ouvrir de nouveaux magasins ou proposer plus de services».
Dossiers de reprise à l'étude
La division "bois et matériaux" d'Accueil Négoce compte cinq enseignes (1), seize agences, huit sites de fabrication, 340 salariés et réalise 90millions d'euros de chiffre d'affaires. «Nos implantations sont assez dispersées et nous ne disposons pas de la taille critique nécessaire, explique Jean-Pierre Campech. Nous avons donc une forte volonté de croissance externe. Nous étudions actuellement des dossiers...» La société est actuellement présente dans le centre de la France, en Poitou-Charentes, Pays de la Loire et à Lorient (56). La division "chauffage et sanitaire" d'Accueil Négoce compte sept enseignes (2), 61 agences, 620 salariés et réalise 190M€ de chiffre d'affaires. «Nous avons sur ce marché le statut de gros multirégional, avec une bonne taille critique, indique Jean-Pierre Campech. Même s'il nous reste des espaces à occuper dans le réseau actuel, la croissance ne devrait pas nécessairement être très forte».
20 à 25% du CA avec les clients particuliers dans 3 ans
Près de 90% du chiffre d'affaires d'Accueil Négoce est réalisé avec des professionnels du bâtiment: menuisiers, charpentiers, plombiers, chauffagistes... «Notre stratégie est désormais de nous développer sur le marché grand public, annonce le directeur général. Il ne s'agit pas de faire du commerce de masse, mais de s'adresser aux "bricoleurs lourds" qui cherchent des conseils éclairés. L'objectif est de réaliser entre 20 et 25% de notre chiffre d'affaires avec la clientèle particulière dans 3 ans». Pour attirer cette nouvelle clientèle, Philippe Dubarry, responsable marketing, mise sur trois leviers: la publicité, les foires et salons, et surtout internet. «Chaque enseigne dispose de son site web, où nous avons mis en place des formulaires où l'internaute donne ses coordonnées et explique son projet, explique-t-il. Une personne, au siège, est chargée du suivi et des réponses. 2.000 contacts ont été recueillis en 2011, dont la moitié se sont révélés concluants». La campagne d'achats de mots clés sur Google porte ses fruits puisque 500 contacts ont déjà été établis sur les dix premières semaines de l'année.
Filiale du Groupe Accueil
Malgré un développement important ces dernières années, Jean-Pierre Campech souhaite qu'Accueil Négoce conserve «son état d'esprit PME. Nous ne sommes pas dans une démarche capitalistique et nous voulons conserver notre capacité à manager de façon simple et réactive». Il est épaulé pour cela par Frédéric Colly, Dg adjoint en charge de l'administration et des finances, et par David Fillon, directeur de la division commerciale. Cette stratégie de long terme est également encouragée par le Groupe Accueil, maison mère d'Accueil Négoce. Un groupe parisien détenu par deux familles, qui malgré sa discrétion, est présent dans huit secteurs: promotion immobilière, numérique, agroalimentaire... au travers de plusieurs dizaines de sociétés.
Accueil Négoce
(Bordeaux) Dg: Jean-Pierre Campech CA 2011: 290M€ 1.000 salariés 05 57 96 52 30 @email
(1) Douet, Le Touze, Money, SMI et Yvon (2) Anconetti, Cobaclim, Cobatri, Cosset-MD, Duluc, Mafart et Techdis
