Cent pour cent numérique dès sa création en 2014, à la pépinière de la CCI de Vannes, Sublimons fait aujourd’hui la synthèse entre les différentes approches marketing - et supports - du métier d’agent immobilier grand public : "Cela peut sembler paradoxal : alors que nombre d’acteurs de l’immobilier traditionnels font leur transition numérique, Sublimons a décidé, cet été, d’éditer un support papier de qualité et à grand tirage (50 000 exemplaires contre 10 000 en moyenne à territoire égal, NDLR)", illustre Erwan Le Cloirec, l’un des deux agents immobiliers cofondateur de Sublimons avec Frédéric Poulizac. Au départ, Sublimons était un prestataire de services spécialisé dans la valorisation photographique et numérique des biens. Il a évolué pour devenir, via une deuxième structure créée en 2017, un réseau d’agents immobiliers.
Deux mondes qui s’affrontent
Comme Frédéric Poulizac, Erwan Le Cloirec est passé par l’un des plus grands réseaux d’agents immobiliers indépendants (Capifrance, NDLR). Leur expérience d’agent à Auray et Ploërmel a forgé leur conviction, qui guide, depuis 2014, leur aventure entrepreneuriale avec Sublimons. "Nous sommes partis du constat qu’il y a deux grandes familles dans le monde de l’agent immobilier : celle de l’agence de quartier en dur et celle, plus récente, du réseau d’indépendants constitué autour d’une mégastructure. Ce sont deux mondes qui s’affrontent. Les agents indépendants sont lâchés dans la nature par une structure qui peut compter 8 000 agents en délégation de carte professionnelle. L’agence de quartier, elle, s’appuie sur des agents immobiliers mieux formés, qui ont leur propre carte." Mais les agences de quartier ont des frais fixes élevés et "peinent à les rémunérer à des taux attractifs et donc à les garder. Beaucoup d’agents se lancent à leur compte. Mais livrés à eux-mêmes, un grand nombre s’effondre". A contrario, les revenus moyens des agents indépendants sont souvent faibles. "Quand les débutants font une vente par an, c’est déjà bien !" Et d’avancer le chiffre moyen de 30 000 euros de commission par an. Frais et charges déduites, un agent indépendant gagnerait en moyenne moins de 1 000 euros par mois. Le turn-over y est colossal.
Redorer l’image de marque et du produit
Pour Erwan Le Cloirec, le constat est sans appel : les groupes intègrent ce turn-over dans leur stratégie. "C’est dommageable à l’image de marque du métier. Il ne faudrait pas que la normalité devienne l’échec !", analyse Erwan Le Cloirec. L’idée de Sublimons a donc été de créer une voie médiane. Un groupe à taille départementale avec des indépendants bien formés et des outils numériques de qualité. Sublimons a ainsi ouvert très tôt son propre centre de formation, à Vannes. "Nous nous appuyons sur l’expertise vidéo et numérique développée par l’agence prestataire d’origine. Nous respectons l’indépendance de nos agents mais ils ne sont pas lâchés dans la nature. Notre centre de formation dispense des formations tous les mardis. Chaque agent du réseau Sublimons s’y fixe son objectif."
Une telle approche n’est rendue possible que parce que le périmètre géographique est maîtrisé : difficile en effet de déplacer un agent vers le siège quand un réseau couvre mille kilomètres d’est en ouest et du nord au sud…
Viser la première place
Rapidement, l’agence a récolté les fruits de cette stratégie : en quelques années, le groupe Sublimons est passé à 45 personnes en incluant les photographes professionnels salariés, ainsi que les salariés dédiés au centre de formation et aux fonctions support. "De fait, nous sommes devenus le troisième acteur du Morbihan après le groupe Bénéat-Chauvet et Nestenn. Nous visons la première place à très court terme." Le chiffre d’affaires double chaque année : il devrait tutoyer 3 millions d’euros cette année pour 300 ventes réalisées, contre 1,7 million en 2020.
Certes, le contexte est on ne peut plus porteur. Déjà dynamique, le marché morbihannais connaît une croissance de plus de 10 % en volume comme en valeur. Mais les outils de Sublimons ont été rodés en période de convalescence du marché immobilier, au sortir de la crise des subprimes des années 2008-2010, ils fonctionnent actuellement à plein. "Nos problématiques sont aujourd’hui bien différentes de celles de la période située entre 2014 et 2017. À cette époque, au moment de notre lancement, le marché était plus difficile, mais reconstituer les stocks était beaucoup plus aisé. D’une vingtaine de biens en portefeuille par agent, le nombre est passé à… trois ou quatre actuellement ! Le stock ne gonfle pas, tout part très vite !"
Élever le degré d’expertise
Rien n’est donc acquis et les années à venir pourraient virer au casse-tête. Les dirigeants du groupe Sublimons en ont bien conscience : "Notre analyse du marché était la bonne, mais nous devons anticiper les futures mutations de la profession. Pour reconstituer les stocks demain, l’immobilier de métier ne fera pas l’économie d’une montée en compétences pour capter les 40 % du marché qui se fait entre particuliers en France." Pour Erwan Le Cloirec, la planche de salut passera par là. "Ce taux est d’ailleurs bien supérieur à celui des pays anglo-saxons (de l’ordre de 10 à 15 %) où la responsabilité d’un agent immobilier est quasiment du niveau de celle d’un avocat". Il ne faudra pas, cependant, commettre les erreurs du passé : cette polyvalence reposait souvent sur les épaules d’une seule et même personne. "On ne peut pas tout savoir sur tout. Il faut se recentrer sur l’activité tout en s’appuyant sur un réseau d’experts et de professionnels. Nous y travaillons."
Garder un coup d’avance
La marge de progression passera, de facto, par l’élévation du degré d’expertise et donc de crédibilité. L’agent immobilier de demain sera encore plus attendu et consulté sur des expertises fortes, que ce soit dans les domaines du juridique, de l’urbanisme, de la mise en valeur des biens… "Il faut sans cesse garder un temps d’avance et notre société prestataire joue plus que jamais ce rôle sur ces questions", défend Erwan Le Cloirec.
Cela passe aussi par une élévation du niveau de valorisation des biens par les outils numériques. Sublimons suit de près les innovations technologiques portées par de jeunes acteurs du secteur, start-up et autres. Le codirigeant du groupe vannetais reste cependant peu disert sur ce point. Jauger la concurrence fait naturellement partie du jeu. Et de préciser : "autant ne pas montrer toutes ses billes dans son sac…"
