Le Journal des Entreprises : Un an après votre arrivée, et six mois après le lancement de votre plan Oxygène 2020, quelle analyse faites-vous des résultats annuels ?
Romain Tchénio : Les résultats 2017 ne sont pas à l’amélioration mais c’était attendu, dans la mesure où nous avons consenti à des investissements de transformation. Lesquels doivent amener à stabiliser le chiffre d’affaires et ramener l’entreprise à l’équilibre en 2019.
Vous avez amorcé un virage à 180°, changeant à la fois l’image et l’offre des produits. A quelle fin ?
R.T. : Nous voulons nous différencier d’un supermarché livrant à domicile en accordant plus de place au bio, aux produits frais locaux. Il y a 30 ans, ce sont les surgelés qui explosaient. Ils demeurent le cœur de notre activité mais nous allons privilégier l’épicerie, le bio et les légumes avec la préoccupation de la proximité.
Comment percevez-vous le grand chamboule-tout qui affecte le monde de la distribution, après la récente annonce du groupe Carrefour de supprimer 2400 emplois en France et d’accélérer la dématérialisation des ventes ?
R.T. : La distribution alimentaire vit une période de transformation rapide. Après le rachat mi-2017 de Whole Foods par Amazon pour 14 milliards de dollars, l’annonce du partenariat entre Casino et le groupe Ocado (épicier en ligne britannique, NDLR), nous assistons à cette prise de décision stratégique du groupe Carrefour, qui montre que notre analyse est la bonne : il faut accélérer la vente en ligne (+35% via notre site en 2017, objectif faire encore +50% en 2018).
A la tête d’une enseigne née en 1947, comment percevez-vous votre environnement concurrentiel ?
R.T. : Jusqu’au milieu des années 2000, nous étions leaders sur notre segment, surtout dans le monde rural. Et aujourd’hui, notre métier de livreur à domicile atterrit au milieu d’une guerre concurrentielle terrible, où plus personne ne veut acheter uniquement des surgelés ! Nous fournissons aujourd’hui une réponse plus complète (200 références sur le surgelé et 3000 sur le frais et l’épicerie, NDLR). A nous d’aiguiser nos armes, de nous transformer, de nous assouplir et d’opérer ce changement de cap.
Avec près de 300 millions de chiffre d’affaires, Toupargel est un plus gros distributeur que Ooshop (filiale du groupe Carrefour) et Auchan direct qui pèsent autour de 100 millions d’euros chacun. Et pourtant, vous paraissez plus petit !
R.T. : Nous faisons trois fois plus pourtant en chiffre d’affaires, avec un million de clients, 5 millions de commandes livrées dans 36 000 communes et dans les trois températures (surgelée, froide, ambiante). Nous allons, pour creuser l’écart, nous appuyer sur nos forces.
Lesquelles ?
R.T. : Nos 800 télévendeurs derrière leur téléphone qui entretiennent une relation privilégiée avec nos clients. Une centaine sera orienté vers la conquête de nouveaux clients. Nos livreurs vont jusqu’à ranger les produits dans le congélateur. Nous avons rafraichi notre logo, publié un nouveau catalogue, fait le tri dans nos références pour les rendre plus lisibles.
Nous voulons aussi développer des partenariats, proposer par exemple à des start-up de profiter de notre centre d’appel, préparer des commande aux profit d’autres sociétés, faire de la vente en gros volume de nos produits alimentaires pour le BtoBtoC… Un contrat vient d’être signé, il sera rendu public dans les prochains mois.
*Tourpagel ne communique pas sur le montant des investissements liés à son plan Oxygène, précise uniquement qu’elle consacre un million d’euros à sa transformation digitale, NDLR.
Propos recueillis par Audrey Henrion
