Un pivot plus que salvateur pour La Barrière Automatique (LBA). Fabriquant des équipements contrôlant l'accès des véhicules et des piétons, cette entreprise créée en 1984 encaissait des « contre-performances », de l’aveu même de Jean-Marc Sanchis, son directeur commercial. « Au lieu de livrer en trois semaines, on livrait en trois mois », rapporte celui qui a rejoint la PME de Limonest, près de Lyon, en septembre, quasiment en même temps que le directeur de la production, Vincent Faverel.
Leur président, Grégoire Harhoura, actionnaire à 100 % et fils du fondateur, leur a donné carte blanche pour repenser l’organisation. Aujourd'hui sur de bons rails, LBA veut désormais percer très vite l’international. « Nous détenons déjà 70 % du marché hexagonal », justifie le dirigeant. Pour l’heure, l’export pèse très peu : 2 M€ dont un million réalisé en Russie, pour un chiffre d’affaires qui, en septembre 2018, devrait atteindre 20 M€ pour (contre 17,5 M€ un an auparavant). À l’étranger, la PME de 80 salariés fonctionnait jusqu’alors par opportunité : Vinci, son client pour les barrières autoroutières, les a « emmenés » en Russie. En Italie, une commande de 350 barrières a été signée fin mai. « Nous partons désormais en prospection », clame Jean-Marc Sanchis, qui a fait rentrer dans son équipe un commercial export. « Nous allons déployer des contrats avec des distributeurs, en Europe et au Moyen-Orient, avant de partir aux États-Unis dès que nous aurons reçu notre habilitation ».
Des galets contre les voitures-béliers
Autre relais de croissance pour cette PME, qui a repris l'an passé MBPS, une société parisienne de herses et d'autres objets lourds de protection : la croissance externe. Pour LBA, il s'agit de compléter la gamme de barrières proposées, en allant jusqu’au contrôle du piéton à l’intérieur de bâtiments, dans les tours, les établissements hospitaliers, scolaires, les accès aux quais de gare… Une certitude : pas question d’empiéter sur les installateurs. « On pourrait déployer cette compétence pour gagner en marge, mais nous avons la volonté de rester un constructeur ». LBA recherche davantage une diversification vers des produits complémentaires. Dont la protection périmétrique. « Nous avons dessiné les produits de manière à ne pas les rendre anxiogènes ». Par exemple des bornes résistantes à un véhicule de 1,5 tonne projeté à 50 km/h sont « habillées » en galets. Un autre type de borne vient d'être homologué sur le site de Transpolis. Celle-ci résiste à camion de 7,5 tonnes roulant à 80 km/h. Jean-Marc Sanchis l’admet volontiers : l’entreprise grandit par la demande de produits de haute sécurité, qui équipaient auparavant des sites ultrasensibles. Ils sont aujourd’hui monnaie courante en ville et même obligatoires dans des établissements recevant du public.
Conséquence pour LBA : malgré l’extension de 7 000 m², qui a permis de passer de 7 000 à 15 000 barrières fabriquées par an, « on est déjà trop à l’étroit », assure Jean-Marc Sanchis. De même que le bureau d’études interne de 8 personnes, en sous-effectif au regard des besoins du marché.
