Lancé en octobre 2021, l’investissement nécessaire au lancement du site marchand de la poissonnerie Schaller a été amorti en deux mois. "La période de lancement a été bien choisie", se félicite Arthur Christin, le dirigeant de la maison Schaller. "À la fin de l’année, avec les fêtes, ce sont toujours des mois forts pour nous." Employant 64 personnes, exploitant sept poissonneries en Lorraine, la maison Schaller pèse environ 13 millions d’euros de chiffre d’affaires.
C'est au début 2021 qu’Arthur Schaller et ses associés ont décidé de lancer le travail autour d’un site internet marchand. "Parmi mes associés, Guillaume Pellerin a une vision commerciale très développée, ainsi qu’un bon sens du marketing. Son analyse, partagée par tous les associés, était de digitaliser l’activité pour s’adapter aux nouveaux modes de consommation."
Une fois le constat posé, rien d’évident : la maison Schaller a bâti son activité sur un produit "ultra-frais", soit près de 30 tonnes de poissons et de fruits de mer par semaine, achetées toutes les nuits entre 3 heures et 9 heures du matin directement depuis les ports de la côte Ouest. "Chaque nuit, nous nous retrouvons à quatre acheteurs, autour de 11 d’écrans d’ordinateurs, pour approvisionner nos magasins", détaille Arthur Christin.
Garder le lien avec le consommateur
Le dirigeant dresse un cahier des charges très strict pour lancer le site marchand : pendant dix mois, chaque lundi, Guillaume Pellerin rassemble l’équipe de développeur du prestataire au siège de Schaller pour construire le site. Résultat : un site marchand qui fait la part belle aux images, pour mettre en avant les produits et ne dispose pas d’outil de paiement en ligne.
"C’est une contrainte pour le consommateur de se voir débiter avant d’avoir son produit quand il est frais", estime le dirigeant de Schaller. Arthur Christin et ses associés font le choix de mettre en place un système de rappel systématique des clients qui ont passé commande : "Dès qu’un magasin reçoit sur le site, par le biais de leur tablette, une commande, le contact est repris obligatoirement au téléphone avec le consommateur", détaille Arthur Christin. Un système qui permet de s’assurer que le client viendra bien chercher sa commande, mais surtout de garder le lien avec un consommateur pas toujours expert en poisson et en fruits de mer. "Nos salariés sont de vrais poissonniers, ils connaissent les produits et peuvent conseiller. Sur nos étals, c’est cette expertise que viennent chercher les clients et je voulais absolument conserver ce lien", insiste Arthur Christin.
Au final, entre la formation des salariés et le prestataire informatique, la maison Schaller a investi 40 000 € pour lancer son site internet marchand. Sur un exercice complet, le site dégage à lui seul 250 000 € de chiffre d’affaires et affiche un taux de transformation de 70 %, quand les associés de Schaller se seraient félicités d’un taux à 40 %. "La réussite, c’est d’avoir adapté le site aux consommateurs, mais aussi aux contraintes de l’entreprise", souligne le dirigeant de la maison Schaller. "C’était la difficulté du cahier des charges, et franchement, le résultat fonctionne au-delà de nos espérances" : 80 % de la clientèle du site internet ne se rendait pas dans les magasins physiques. "C’est une clientèle plus jeune, qui apprécie particulièrement de pouvoir composer à leur goût des plateaux de fruits de mer", détaille Arthur Christin. Plateaux qui représentent 70 % des ventes réalisées en ligne.
Une nouvelle plateforme B2B
Ce premier pas dans l’internet marchand a donné d’autres envies à Arthur Christin et ses associés : le dirigeant va lancer, en septembre, une nouvelle plateforme dédiée à sa clientèle professionnelle. Ce nouvel outil devra permettre aux restaurateurs de commander après le service du soir, soit plus de 23 heures, du poisson pour le lendemain, 7 heures. "Nous sommes prêts pour ce défi logistique", assure Arthur Christin. Autre relais de croissance, le travail mené avec la grande distribution : l’entreprise vient de lancer un test en ouvrant trois "corner", un point de vente physique réservé à Schaller dans des supermarchés régionaux. Un développement rendu possible par un investissement de 80 000 € dans une machine permettant d’emballer les filets de poissons sous vide d’air, garantissant ainsi la fraîcheur pendant une semaine. "L’idée, c’est de voir comment on peut avancer avec ces trois prestataires, comment se développent les volumes sur ce mode de distribution", explique Arthur Christin. Car le poissonnier est très courtisé : un grand groupe de distribution vient de l’approcher pour lui demander d’approvisionner 800 points de vente. Un changement de dimension qu’Arthur Christin veut aborder prudemment, en restant fidèle à l’esprit de sa maison.
