Basé aux Achards en Vendée, JPB Industry conçoit, fabrique et intègre des machines et des procédés d’emballage pour produits "thermofusible", c’est-à-dire principalement des colles à usage industriel. Ces produits trouvent leur application dans les domaines de l’hygiène et de l’industrie médicale (couches…), de l’étiquetage, de l’automobile… Malgré sa taille (16 salariés et 2, 5 M€ de CA), la PME a pour terrain de jeu le monde entier. Elle réalise régulièrement plus de 95 % de son chiffre d’affaires à l’export, dont un tiers en Europe et deux tiers hors Europe. Ce taux a même atteint 99 % en 2021. "Nous opérons sur un marché de niche. En France, les industriels à qui s’adressent nos produits sont déjà équipés. Nous sommes donc contraints d’aller chercher notre chiffre d’affaires à l’export", explique François-Xavier de Thézy, dirigeant de JPB Industry depuis 2010.
Un marché pour exportateurs chevronnés
JPB Industry est présent au Japon depuis 2008. Les services économiques de l’ambassade avaient à l’époque détecté des opportunités d’affaires pour la PME vendéenne. Depuis 2010, celle-ci agit seule. Opérant sur un marché de niche, elle ne passe pas par des distributeurs, mais travaille en direct, avec l’aide d’un interprète-traducteur, pour prendre et organiser les rendez-vous, traduire les mails, assurer la logistique des déplacements… "Comme pour les autres pays, mais plus encore au Japon, l’export est une décision d’entreprise qui s’inscrit dans le long terme et qu’il faut entreprendre quand tout va bien. Il faut être clair. Le Japon n’est pas un Eldorado. Ce n’est pas un marché facile d’approche, pas un marché d’opportunité, pas un marché pour les primo exportateurs. Il faut être un peu aguerri ", insiste le dirigeant.
Patience et protocole
Le marché japonais présente, en effet, plusieurs spécificités. Il demande d’abord de la patience et de l’organisation, car le processus d’avant-vente est très long. "Souvent, il ne se passe rien au cours des deux premiers rendez-vous, parfois espacés d’un an. L’entreprise veut juste faire connaissance et vérifier que vous êtes demandeur de faire affaire avec elle. L’export au Japon est donc coûteux et le retour sur investissement long. Venir accompagné au premier rendez-vous par un prescripteur local, japonais ou pas, est un atout précieux", note François-Xavier de Thézy. Il est également nécessaire de respecter tout un protocole au cours de ces rendez-vous : ponctualité et respect de la hiérarchie sont de rigueur, l’échange de cartes de visite est soumis à un rituel strict, de même que le placement autour de la table, d’où l’importance de se faire accompagner par un interprète qui maîtrise ces codes. "Exporter au Japon nécessite de construire une vraie relation avec ses interlocuteurs et donc de s’y rendre au moins deux fois par an. Mais attention, il faut solliciter un rendez-vous au minimum six semaines à l’avance. Les Japonais sont, par ailleurs, très soucieux de qualité et d’amélioration continue. Ils détestent les imprévus et sont très loyaux", décrit François-Xavier de Thézy.
