Créée en 2007, la société Libre Énergie, installée aux Sorinières près de Nantes, accompagne particuliers, entreprises et collectivités dans leurs projets solaires, depuis la conception jusqu’à l’installation et la maintenance. Par ailleurs, la PME de 22 salariés produit des générateurs autonomes solaires qui sont exportés à 85 %, essentiellement en Afrique de l’Ouest et centrale, ainsi qu’au Moyen-Orient et un peu en Asie. Hors période Covid, l’export représente 30 % du chiffre d’affaires de Libre Énergie. Celui-ci devrait s’établir à 4, 6 millions d’euros en 2022 et 7,5 millions en 2023 au vu des commandes déjà engrangées. "Cette croissance est soutenue par les beaux projets que nous avons remportés en Afrique et, notamment, au Nigeria. Nos produits répondent aux problématiques d’approvisionnement en électricité dans un pays où les coupures sont fréquentes", explique Frédéric Chéreau, dirigeant de Libre Énergie.
Volumes énormes
L’entreprise exporte depuis un peu plus de deux ans au Nigeria via des distributeurs et installateurs locaux. "C’est le point délicat. Il faut être très vigilant dans le choix de ses partenaires. Nous avons passé quatre ans à les identifier en les faisant venir en France pour évaluer leurs capacités à développer le business et à installer nos produits. Nous les avons formés à ces deux aspects", expose le dirigeant. Ensuite, une fois que le marché démarre, l’entreprise doit être prête à répondre à des commandes importantes. "Les volumes sont énormes, en rapport avec la taille du pays. Notre partenaire m’a un jour contacté pour me parler d’un projet portant sur l’aménagement du parking d’une église en réverbères et caméras de surveillance. J’étais peu intéressé jusqu’à ce qu’il m’explique qu’il s’agissait de l’auditorium d’une église évangélique de 100 000 places assises, avec un parking en conséquence. Nous fabriquons 100 à 150 générateurs par an. Pour ce marché, le client en veut 12 000", illustre le dirigeant.
La règle des trois P
Pays le plus riche d’Afrique malgré de fortes disparités de revenus, le Nigéria offre un fort potentiel. Dans ce pays anglophone, les affaires se traitent rapidement et efficacement à l’anglo-saxonne avec des dirigeants souvent multi-entrepreneurs et bien formés dans des universités occidentales. Le marché est toutefois complexe. "Le Nigeria est une fédération de 36 états. Des "Kings" régissant les ethnies ont une influence politique et économique, non officielle et difficile à déchiffrer. L’aspect relationnel est très important et demande d’être physiquement présent. Il n’est pas envisageable de faire du business à distance. Nous l’avons vérifié pendant la période Covid. Pour réussir, il faut respecter la règle des trois P : présence, patience et persévérance. Sans oublier que le pays est dangereux et exige une sécurité privée", avertit Frédéric Chéreau. La concurrence chinoise est vive, mais le Made in France reste un atout important en termes de qualité.
