Diplômée d’une école de commerce, Pauline Capo a grandi aux côtés d’un père chef d’entreprise qui lui a transmis le goût de l’entrepreneuriat. En 2015, quand il lui offre l’opportunité de reprendre son activité de transport, la jeune femme n’hésite pas et fonde les transports Cap & Co, basés à Calonne-sur-la-Lys (Pas-de-Calais). Un an plus tard, Pauline Capo entre en parallèle chez XL Énergies, en tant que salariée. L’entreprise, qui distribue des produits énergétiques (fioul, gazole, gazole non routier, pellets, lubrifiants, etc.) auprès des particuliers et des professionnels, est alors en création et la jeune femme y occupe le poste de développeur d’affaires. En 2019, la dirigeante de l'époque lui propose de reprendre XL Énergies : Pauline Capo en devient la présidente et l’actionnaire majoritaire. "Comme j’étais déjà gérante d’une entreprise, j’ai sauté le pas. Cap & Co est devenue une filiale du groupe XL Énergies", raconte-t-elle.
Une croissance de 125 % en trois ans
XL Énergies a affiché une croissance de 125 % sur les trois dernières années, tout en étant rentable. Une performance qui a valu à Pauline Capo de figurer parmi les 50 dirigeantes françaises lauréates du palmarès 2020 Women Equity. Porté par la structure de conseil et d’investissement Women Equity Partners, ce palmarès met en avant, chaque année, 50 dirigeantes françaises de PME ou ETI, qui dirigent des entreprises en croissance rentable. "Cela va nous apporter de la visibilité, un grand réseau et nous ouvrir des financements. Je vais aussi pouvoir bénéficier d’une formation gratuite auprès de l’Essec", se réjouit-elle.
Cette mise en lumière est la bienvenue dans un contexte de développement. Le groupe affiche un chiffre d’affaires 2020 de 10,6 millions d’euros, dont 8,4 millions d’euros réalisés par la société XL Énergies (10 salariés) et 2,2 millions d’euros par Cap & Co (20 salariés). La croissance n’a été que peu ralentie par la crise sanitaire : "XL Énergies aurait dû terminer 2020 avec un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros, mais nous nous en sortons bien. Sur le début de cette année, l’entreprise affiche une croissance constante, mais nous manquons de visibilité", souligne la dirigeante. Basé à Estaires (Nord), le groupe va s’installer à Merville (Nord), courant mars, sur un site comprenant des bureaux et un entrepôt logistique, fruit d’un investissement d’un million d’euros.
Une différenciation grâce aux marques
C’est XL Énergies qui va porter la future croissance du groupe. Son développement repose, entre autres, sur le parti pris d’être multi-activités et, donc, multi-clients. L’entreprise compte aussi bien en portefeuille des particuliers que des garagistes, boulangers, transporteurs, entreprises de BTP, agriculteurs ou collectivités. Pauline Capo a également appuyé la croissance de sa PME sur la distribution de marques. Eo2, pour les pellets, représente près de 70 % des ventes. Pour les lubrifiants, elle distribue la marque du pétrolier américain Gulf ainsi que la marque North Sea, établie aux Pays-Bas. "Ces marques nous permettent de nous différencier sur un marché français des lubrifiants saturé, car on ne les trouve pas ailleurs", justifie-t-elle. Enfin, c’est par le biais des services que l’entreprise fait la différence, notamment la réactivité grâce à sa flotte de camions.
Pauline Capo compte également développer l’entreprise sur le plan géographique, notamment sur les lubrifiants. XL Énergies est déjà présente pour ce produit à Lyon et en région parisienne : "Nous voudrions couvrir toute la France, grâce à un site e-commerce pour les particuliers et à un réseau de distributeurs locaux pour les professionnels", annonce-t-elle.
Un projet de stations-service gaz/pétrole
XL Énergies réalise 70 % de son chiffre avec les produits pétroliers, un secteur décrié face aux enjeux écologiques actuels. "Ce pourcentage n’est pas vraiment représentatif, car c’est sur les produits pétroliers que nous comptons le moins de clients. Mais les prix sont plus élevés, ce qui explique leur part dans le chiffre d’affaires, commente la dirigeante. Des produits pétroliers, nous en ferons toujours, mais nous nous tournons aussi vers d’autres énergies comme les pellets (granulés de bois, NDLR) et nous suivons de près l’hydrogène."
Pauline Capo ne croit pas au développement d’une seule énergie propre : "Si tout le monde se met à consommer uniquement du bois ou de l’électricité, cela va poser des problèmes car les ressources ne sont pas illimitées. Il suffit de constater les tensions que la crise sanitaire a provoquées sur le réseau électrique français… Notre axe de développement, ce sera le mix énergétique", affirme-t-elle. La dirigeante nourrit d’ailleurs le projet de lancer des stations-service couplant le gaz (de réseau ou d’une station de méthanisation) et l’hydrogène, aux produits pétroliers classiques. "C’est un projet que j’aimerais mettre sur la table avant que quelqu’un d’autre ne le fasse. Nous sommes dans une phase d’études, pour estimer la faisabilité technique et financière."
L’idée serait de démarrer ce réseau dans les Hauts-de-France, pour les particuliers et les professionnels (transporteurs, flottes d’entreprises, etc.). "Nous aimerions aussi inciter les élus locaux à se tourner vers le gaz et l’hydrogène pour leurs véhicules, plutôt que vers le diesel ou l’électrique, en installant des stations sur leur territoire", renchérit la dirigeante. Ce réseau de stations-service permettrait d’ailleurs à XL Énergies de disposer de boutiques pour vendre ses autres produits : lubrifiants, Adblue ou pellets. La boucle du mix énergétique serait alors bouclée.
"Nous voulons réduire l’empreinte carbone, mais de manière judicieuse. Dans quelques années, une station-service qui ne proposerait que des produits pétroliers, ce sera dépassé. Mais pour le moment, ne proposer que du gaz serait trop coûteux, car les clients sont encore rares. Quant à l’hydrogène, il n’est pas encore sur le marché."
