Affirmer que SantéVet, l'une des principales entreprises de l'assurance santé animale, se développe sur une niche pourrait relever d'un mauvais jeu de mot. C'est pourtant le cas. L'entreprise, fondée en 2003 par Jérôme Salord, docteur en biologie moléculaire à Belfort, réalise chaque année depuis 13 ans une croissance de 18 à 20 %. « Restons modestes, pondère-t-il, sur un marché émergent, ce n'est pas un exploit ».
Il n'empêche. L'homme a su habilement conduire sa société, née dans un local de 250 m² à Belfort et installée depuis janvier dans 2.000 m², au 3e étage de l'immeuble Art déco Citroën. Elle a grandi en laissant ouvertes toutes les possibilités de croissance. Celui qui se décrit comme nº1 français de l'assurance animale en vendant des contrats (entre 10 et 40? par mois couvrant jusqu'à 90 % des frais de santé), déploie une stratégie de bon père de famille. L'entreprise détenue à 75 % par Serena Capital (fonds d'investissement doté de près de 350 millions d'euros et qui investit dans des PME à forte croissance) et 25 % par les frères Salord (Hugues en est le directeur général), n'a jamais emprunté, sauf 1,5 millions d'euros fin 2004 pour effectuer les premières embauches. Avec des investisseurs solides et un Dg de confiance, le fondateur peut désormais s'écarter de la phase opérationnelle pour se consacrer au développement commercial et à l'export.
Le BtoBtoC
Sa stratégie pour toucher les particuliers, auprès de qui il n'anime d'ailleurs aucune campagne de communication ? Le BtoBtoC. Il s'appuie, pour ce faire, sur les 5.000 vétérinaires français. « Nous devons encore largement poursuivre l'évangélisation du monde vétérinaire » déclare le dirigeant. Et pour cause. Ces professionnels sont logiquement de bons ambassadeurs qui ont intérêt à proposer à leurs clients une assurance santé pour leurs animaux de compagnie. Couverts par le risque, ils reviendront plus fréquemment consulter. Pour approcher ces spécialistes, SantéVet pratique, comme les laboratoires pharmaceutiques, les visites des cabinets. L'assureur distribue aux propriétaires d'animaux et par l'intermédiaire des vétérinaires (qui ne sont pas rémunérés) la "Santévetbox", une mallette contenant des bons de réductions et conseils de prévention. Une stratégie gagnant-gagnant qui monte en puissance. En 2015, l'assureur a organisé avec Hill's Pet Nutrition et Mérial une série de 40 conférences haut de gamme, offertes avec le dîner en prime. Et en 2016, l'entreprise s'adressera encore davantage à cette profession en déployant de nouveaux produits qui pourraient lui permettre de multiplier son résultat net (12 % en 2015) par trois en cinq ans.
Brèche législative
Comment ? Grâce à une brèche législative dans laquelle s'est engouffré l'assureur. Depuis mars 2015, les vétérinaires sont autorisés à développer la fidélité de leur clientèle. SantéVet s'apprête à lancer un nouveau produit, "le plan de prévention" : le vétérinaire propose à ses clients une formule d'abonnement pour tous les actes que devra subir son animal de compagnie (vaccination, traitement antiparasitaire...) et charge SantéVet d'organiser le prélèvement mensuel sur le compte du client vers le compte du vétérinaire en piochant sa commission au passage. « L'avantage pour les spécialistes, décrit Jérôme Salord : ils disposent d'un outil leur permettant de fidéliser et développer leur clientèle ». Intérêt pour SantéVet : il crée un produit hors assurance qui lui assure des rentrées d'argent sans aucune sortie (remboursement), et élargit sa clientèle en touchant un public qui ne s'assure pas. Jérôme Salord espère gagner 15.000 clients en 2016.
Vente en marque blanche
Pour garantir l'efficacité de cette démarche commerciale, SantéVet va jusqu'à proposer une formation et des supports marketing aux vétérinaires à destination de leurs clients. L'autre bras armé qui soutient la croissance de SantéVet : le développement en marque blanche. « Nous démarchons des banques, des sociétés d'assurance telles que BNP-Paribas, AG2R La Mondiale, Allianz ou Axa qui seraient prêts à utiliser nos services en restant facialement opérateurs ». Cet axe fournit environ 10 % du chiffre d'affaires en France mais incarne surtout de belles perspectives à l'étranger (lire interview ci-dessous).
Squelette solide
Structurellement, les déploiements qui seront opérés en 2016 ne pourraient l'être sans un squelette entrepreneurial solide. C'est l'autre facteur de réussite de SantéVet, instauré naturellement, dans la mesure où ses intermédiaires qui permettent de toucher le client final sont des professionnels qui ne souffrent pas l'approximation. « Nous prélevons et effectuons des virements SEPA pour 100.000 clients par mois, souligne Jérôme Salord. Nous avons été audités par BNP car nous sommes en lien avec leur système informatique. Nous sommes aussi audités deux fois par an par les assureurs... ». Nécessité de se structurer aussi car une entreprise qui grandit à cette vitesse (en dépassant 18% pas an, SantéVet rentre dans les critères de l'hypercroissance) a besoin de solides fondations. « J'identifie deux risques liés à notre activité, détaille Jérôme Salord. Le premier : que les dépenses de sinistres deviennent supérieures aux primes. Deuxième risque : connaître une croissance non maîtrisée. Heureusement, structurellement nous n'avons pas de dette, pas d'emprunt, aucune dépense en publicité et un taux de renouvellement de 85 %. Surtout, nous avons connu trois contrôles de la DGCCRF qui, à chaque fois, nous ont poussés à être irréprochables en terme de qualité ». De quoi voir loin, et grand.
