Comment l’activité de Tryba a-t-elle été impactée par le repli du marché de l’immobilier ?
Nous avons eu de bonnes entrées de commandes au premier semestre 2023. La baisse d’activité est intervenue pour nous au troisième trimestre. Depuis le début de l’année 2024 les commandes sont en baisse. Elles commencent à se stabiliser et nous pouvons espérer un atterrissage avec un chiffre d’affaires pas trop dégradé (NDLR : l’activité de vente du réseau français représentait 274 millions d’euros de CA en 2023; Tryba compte 550 collaborateurs, hors réseaux). Le mois de juillet s’améliore. Nous avons mis en place une dynamique commerciale, nous apportons à nos concessionnaires des solutions financières et tarifaires qui leur permettent d’être plus convaincants auprès de leurs clients qui sont hésitants.
Dans le contexte économique actuel, reprendre le chemin de la croissance et gagner des parts de marché va donc s’avérer décisif ?
Oui parce que la situation est partie pour durer. On voit bien que les taux ne vont pas se détendre. Je pense que 2025 restera une année aussi difficile que 2024, c’est la raison pour laquelle nous sommes vraiment partis pour aller chercher de la croissance organique. Nous sommes convaincus que nous pouvons augmenter la capacité commerciale de nos équipes. Quand je suis arrivé il y a quatre ans, le marché de la fenêtre c’était 10 millions de fenêtres par an, 50 % pour la rénovation et 50 % pour le neuf. Ce sont des chiffres assez solides. En 2022, le marché était à la hausse et nous avons probablement pris un peu de parts de marché. Nous affirmons aujourd’hui une part de marché à 2,7 % sachant qu’avec 2 240 fabricants et vendeurs de fenêtre en France, nous sommes sur un marché extrêmement atomisé. Les objectifs d’ici 2027 pour Tryba sont à 3,5 % et après nous verrons. Parce que 3,5 % de parts de marché, ça veut dire 165 000 châssis produits quand nous étions à 135 000 en 2023.
Quels sont les objectifs en termes de croissance du réseau ?
Sur 2023, nous avons ouvert 15 nouveaux magasins, sans compter huit magasins secondaires ouverts par nos concessionnaires. Car au bout de deux ou trois ans, un concessionnaire souhaite souvent se développer sur sa zone. Ces magasins secondaires sont particulièrement importants pour nous car ils prouvent la confiance du réseau.
Nous avons actuellement 193 concessionnaires qui gèrent 312 espaces conseils et nous sommes la marque de ce fait la plus présente sur le territoire. Notre concurrent le plus proche englobe 220 ou 230 magasins.
Nous poursuivons un objectif à 350 espaces conseils fin 2027 et 380 en 2030. Nous avons identifié 45 secteurs disponibles à date. Un peu dans l’Ouest, du côté de l’Atlantique, un peu plus dans la région Centre. Avec un rythme de croissance de 12 à 13 ouvertures nettes par an, nous y serons.
Avez-vous revu vos concept stores ?
Nous les avons repensés pour en faire quelque chose de beaucoup plus dynamique, agréable et potentiellement aussi plus économique pour nos concessionnaires. Aujourd’hui, notre concept s’exprime aussi bien dans 60 m2 que dans 30 m2. Le chiffre d’affaires moyen est autour d’un million d’euros par concession. On estime que la maturité de la concession est atteinte à la fin de la troisième année.
Vous avez aussi doté le réseau de nouveaux outils…
Oui, nous avons par exemple la signature électronique. Et de nouveaux outils tels que des fenêtres en coupe latérale et longitudinale qui viennent en appui de l’argumentaire commercial. Nous avons voulu notre parcours client simple, naturel, riche et immersif. Les quinze chantiers stratégiques que nous avons lancés depuis mon arrivée il y a quatre ans ont été tenus.
Les gammes et les tarifs de Tryba ont-ils évolué en parallèle ?
Il nous a fallu 18 mois pour renouveler intégralement notre mix de ventes (triple vitrage de série, enduit TPS…). Et nous n’avons pas fait évoluer la tarification par rapport aux gammes précédentes.
Si vous voulez maintenir la cohérence de votre réseau et sa confiance, il faut montrer que vous êtes capable de gérer des périodes difficiles. Ça a toujours été la position de la marque de protéger autant que faire se peut son réseau. L’exemple de l’énergie est le bon : nous n’avons pas revu notre tarification par rapport aux hausses des tarifs de l’énergie qui ont pourtant eu un effet visible dans nos comptes.
Enfin, dans le prolongement du parcours client vous avez refondé votre site internet…
Oui, nous avons lancé notre nouveau site en septembre 2023. Notre site est arrivé au bon moment, c’est ce qui nous aide à avoir de bons "leads". Nous avons un taux de transformation plutôt bon, il est supérieur à 5 %. Pour avoir travaillé pour une marketplace auparavant (Marc Daeffler a été dirigeant de Rue du Commerce entre 2014 et 2016, NDLR), je peux vous dire que c’est plutôt bien.
