Les objectifs sont annoncés: Spartoo, désormais présent dans douze pays d'Europe, ambitionne de devenir leader dans chacun d'entre eux. Née en 2006, la société spécialisée dans la vente de chaussures sur internet peut se targuer d'avoir rapidement gravi les échelons en France, alors qu'elle vient de dépasser les 100millions d'euros de chiffre d'affaires. «Le marché de la chaussure est évalué à 50milliards d'euros, nous avons encore de la marge, explique Aymeric Moser, directeur marketing. Notre volonté est donc d'aller gagner des parts là où nous avons repéré un fort potentiel.»
Recrutement de "natifs"
À Grenoble, où Spartoo emploie 150 personnes, près d'un tiers des effectifs est dédié à l'international. Avec une particularité pour les pays où Spartoo est implanté: «À chaque ouverture, nous recrutons au minimum deux personnes natives de ces pays, ce qui facilite largement les échanges avec nos clients. Outre le fait qu'ils en parlent bien entendu la langue, ces salariés en connaissent également la culture et savent donc mieux faire face aux discussions, voire aux éventuelles objections.» Si Spartoo a choisi d'intégrer ces différentes cellules étrangères au sein de son siège, c'est notamment pour une question de coût, mais pas seulement. «Cela permet aussi de préserver notre savoir-faire, d'avoir une seule conduite et de partager les bonnes pratiques», confie Aymeric Moser. Autre activité, autre méthode. Pour Itancia, basée à Nanterre mais dont le plus gros site se situe à Cholet, dans le Maine-et-Loire, l'implantation dans différents pays d'Europe n'a pu se faire qu'en y créant des filiales. «Nous avons ouvert les premières à Milan, Madrid et Tunis voici sept ans», détaille Stéphane Courgeon, vice-président de l'entreprise dont l'offre comprend la vente de solutions IT, la réparation et la sous-traitance électronique, la logistique et l'éco-recyclage. «Ces activités nécessitent une proximité avec nos clients, des relations régulières avec les constructeurs et leurs équipes commerciales, nous devons donc être au plus près d'eux», poursuit le dirigeant. En2009 et2010, Itancia s'est installée au Portugal, en Allemagne et en Suisse par le biais d'opérations de croissance externe. Sont venus s'y ajouter la Pologne et Varsovie, en mai2011. «Siemens, l'un de nos clients, nous a demandé de le suivre. Nous l'avons fait.»
«Toujours des équipes locales»
Pour Itancia, être présent en Europe est indispensable et permet d'assurer la pérennité de l'entreprise et de «doper l'activité en France.» En janvier, la société a encore ouvert un nouveau bureau, cette fois à Casablanca. «Nous choisissons toujours des équipes locales qui non seulement comprennent bien les mentalités mais en plus ont un réseau qu'elles peuvent développer. C'est important de s'imprégner de la culture locale car l'international, c'est une aventure différente à chaque fois.» L'an dernier, Itancia a réalisé un chiffre d'affaires de 83millions d'euros, dont la moitié à l'étranger, pour 300 salariés au total.
Difficile, quand on veut se lancer à l'export, de privilégier un marché plutôt qu'un autre.
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