Porté par son marché, le groupe Agora Makers accélère son internationalisation
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Porté par son marché, le groupe Agora Makers accélère son internationalisation

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Fabricant de solutions d’éclairages publics et de mobilier urbain, le groupe Agora Makers, basé à Maxéville, à proximité de Nancy, vient de racheter la start-up Nexiode. Une opération qui permet au groupe de connecter ses lanternes et d’achever son plan stratégique avec 3 ans d’avance. Désormais, cap sur l’international.

David Lelièvre est arrivé à la tête du groupe Agora Makers en 2021 — Photo : Jean-François Michel

Une croissance digne d’une start-up. "Depuis deux ans, sur le marché français, l’activité a fait des bonds de plus de 20 %", résume David Lelièvre, le président du groupe Agora Makers. Basé à Maxéville, en périphérie de Nancy, le groupe exploite plusieurs sites dans le Grand Est, pour produire des solutions d’éclairages publics et du mobilier urbain, pour un chiffre d’affaires de 218 millions d’euros sur le dernier exercice. À Sommevoire, en Haute-Marne, l’entité GHM fabrique des mâts d’éclairage en fonte, en acier et en aluminium. Plus à l’Est, le pôle Eclatec, le navire amiral du groupe, maîtrise la source lumineuse à travers quatre sites : Maxéville (Meurthe-et-Moselle), Métalec à Juvaincourt dans les Vosges, TTT à Toul (Meurthe-et-Moselle) et un site logistique à Gondreville en Meurthe-et-Moselle également.

Employant un total de 800 personnes, le groupe a changé d’échelle en quelques années, depuis l’entrée au capital de façon majoritaire du fonds Hivest Capital, le 5 mai 2022. "Quand Hivest entre au capital, le plan de développement que nous avons écrit, avec Sandrine Valero, la directrice générale adjointe du groupe, s’appuyait sur trois piliers, retrace David Lelièvre. Se repositionner dans le monde du mobilier urbain, avoir un positionnement international plus significatif et devenir un acteur reconnu et surtout autonome dans le domaine de la connectivité". Le président d’Agora Makers estime aujourd’hui que le plan est "totalement mis en œuvre". "Nous avons fait en 2 ans ce que nous pensions faire en 5 voire 6 ans", résume David Lelièvre, qui pensait alors atteindre "160 voire 170 millions d’euros de chiffre d’affaires".

Des liens resserrés avec Nexiode

Dans la liste d’objectifs de son plan stratégique, c’est la dernière ligne que le président d’Agora Makers vient de cocher en reprenant la start-up Nexiode. Basée à Quimper, la jeune pousse employait jusqu’alors 5 salariés, pour un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros. Fondée en 2015 par Olivier Deniel, l’entreprise développe des solutions de connectivité permettant de gérer à distance des réseaux d’éclairages publics.

"Nous travaillons avec Nexiode depuis 2017", dévoile le président d’Agora Makers. À cette époque, le dirigeant lorrain veut se lancer dans l’éclairage dit "intelligent", cernant le potentiel de la détection de pannes, de la programmation de l’éclairage ou encore de la modulation de l’intensité rendu possible par l’arrivée de nouvelles technologies : "En 2018, nous avons développé avec eux la solution de connectivité propre à Eclatec, qui s’appelle Wizard".

En s’installant dans un entrepôt logistique à Gondreville, les équipes d’Eclatec ont réussi à désengorger le site de Maxéville — Photo : Jean-François Michel

Un gisement "incroyable"

Le Covid vient bousculer le lancement commercial, mais dès son arrivée sur le marché, Wizard se taille un succès d’estime. La première installation de Wizard est réalisée à Longuyon, en Meurthe-et-Moselle. Et les commandes affluent : "En 2021, nous étions à un petit millier de points lumineux. 2022, entre 3 et 4 000. Puis en 2023, plus de 10 000 et la courbe de progression est encore assez forte", détaille David Lelièvre.

"À terme, la majorité des produits seront connectés. Pour l’instant, ce n’est pas possible pour des raisons économiques."

Légèrement perturbé par les termes du contrat liant le groupe Agora Makers à Nexiode, David Lelièvre a mis le sujet sur la table dès septembre 2021. "J’ai demandé à Olivier Deniel s’il était opposé à se projeter dans une autre forme de collaboration", se souvient David Lelièvre. En juin 2023, le scénario devient plus concret et le groupe se porte acquéreur de Nexiode début 2024. "Le nouveau nom de l’entreprise est effectif depuis le mois de juin. Il s’agit de Nexiode Agora Connect", dévoile le président d’Agora Makers.

Si les ventes de solutions d’éclairages connectées restent encore marginales, David Lelièvre estime que le "gisement est incroyable. À terme, la majorité des produits seront connectés. Pour l’instant, ce n’est pas possible pour des raisons économiques. Mais le fait d’avoir un luminaire qu’il est possible de connecter, dit Smart Ready dans le jargon, deviendra banal", assure l’industriel. Car aux économies substantielles rendues possibles par l’éclairage LED, la connectivité vient rajouter une couche de praticité. Non content de repérer les ampoules défectueuses, les gestionnaires pourront aussi passer la main aux forces de l’ordre en cas d’accident la nuit pour gérer l’éclairage en cas de besoin ou encore ajuster finement la lumière.

La petite révolution de l’éclairage par LED

L’étape d’après, c’est "la Smart City", décrit David Lelièvre. "Deux agglomérations y sont déjà passées, Dijon et Angers. Depuis un lieu unique, il devient possible de tout piloter, l’éclairage, la vidéosurveillance, la gestion du trafic, le stationnement, les bâtiments publics ou encore le chauffage".

Avant d’en arriver à ce stade, les collectivités françaises ont déjà entamé une petite révolution, en passant à l’éclairage LED, technologie promettant des économies allant jusqu’à 80 % sur la consommation d’électricité. "Le vrai démarrage de la LED s’est fait en 2014", précise David Lelièvre. "Et l’accélération très forte date de 2017. En France, c’est finalement assez récent. Et nous sommes en retard par rapport à nos voisins allemands". Outre-Rhin, 70 % du parc d’éclairages publics est reconstruit avec des LED, quand ce taux atteint péniblement 35 % en France.

Hormis les barrettes de LED qui viennent d’Asie, tous les composants des sources lumineuses sont fabriqués par le groupe Agora Makers ou sourcé en Europe — Photo : Jean-François Michel

Depuis la guerre en Ukraine, l’énergie au cœur des préoccupations

"Mais depuis 2 ans, la demande est très soutenue", assure le président d’Agora Makers, en précisant que le déclenchement de la guerre en Ukraine a remis la question de l’énergie au centre de la table. "Eclatec, dans l’histoire, n’a jamais réussi à dépasser 10 millions d’euros de facturation par mois. Nous avons franchi cette barre en septembre dernier et depuis nous sommes toujours au-dessus de 10 millions d’euros", mesure le président d’Agora Makers.

"L’intégralité de la profession a été touchée, et nous avons été plutôt bons élèves, puisque les délais sont passés à 4 mois chez certains concurrents."

Pour arriver à livrer ses clients et faire face à cet afflux brutal de commandes, Eclatec a dû se réorganiser. Aux 6 millions d’euros injectés pour automatiser la production en 2020, se sont rajoutés 400 000 € pour réaménager une ligne. Dès le mois de septembre, le responsable de l’usine, David Martin, met en place des schémas de dégoulottage, "qui ont très bien fonctionné", de l’avis de David Lelièvre. En décembre, le président d’Agora Makers trouve 6 000 m2 dans un entrepôt logistique à Gondreville, à quelques kilomètres des 10 000 m2 du site de Maxéville. "À ce moment-là, il y avait des palettes partout, on ne pouvait plus circuler", illustre David Lelièvre. Disposant depuis toujours de stocks importants pour soigner sa capacité à délivrer des commandes, Eclatec voit cependant ses délais de livraison passer de 4 à 8 semaines. "Heureusement, l’intégralité de la profession a été touchée, et nous avons été plutôt bons élèves, puisque les délais sont passés à 4 mois chez certains concurrents", pointe David Lelièvre.

De la croissance jusqu’aux municipales

Pour l’industriel, cette envie des collectivités de s’équiper en LED n’a rien de surprenant. "L’énergie pour une collectivité, c’est son budget de fonctionnement. Et c’est le budget qui ne peut pas varier. Quand une collectivité a des difficultés, la première variable d’ajustement, c’est le budget d’investissement. Donc plus de travaux. Par contre, le personnel, ça ne bouge pas, il est toujours là. Et de même, l’énergie au sens large est un facteur constant", analyse David Lelièvre. À la possibilité de faire des économies se sont ajoutés des dispositifs de soutien à l’investissement pour les collectivités, comme les subventions TEPCV ou les C2E, pour certificats d’économie d’énergie, permettant de toucher jusqu’à 70 € par points lumineux.

Si le président d’Agora Makers anticipe un nouvel exercice de croissance, porté notamment par la demande pour les LED, il s’attend à une baisse de l’activité dès 2026, due aux élections municipales. "En général, c’est entre 5 et 10 % de baisse", concède l’industriel, déjà concentré pour trouver des relais de croissance.

Les lignes d’assemblage du site Eclatec de Maxéville ont été configurées pour faire face à un afflux de commandes — Photo : Jean-François Michel

De l’Europe au marché mondial

Première piste, l’international. Sur cet axe de développement, le groupe a réalisé en juin 2023 l’acquisition du fabricant italien de mobilier urbain The PlaceMakers. Soit 200 collaborateurs et 40 millions d’euros de chiffre d’affaires qui sont venus s’ajouter aux 120 millions d’euros réalisés à l’époque par Eclatec et GHM. "GHM a toujours une activité dédiée au mobile urbain, mais qui est restée assez marginale, soit encore quelques millions d’euros. Cela faisait des années que nous perdions pied au niveau du marché du mobilier urbain en France, donc nous avions pour objectif de retrouver des positions", rappelle David Lelièvre.

Bouclée après dix mois de négociation, l’opération permet de donner naissance à un groupe de dimension européenne, en additionnant les forces dans deux métiers différents : la lumière et le mobilier urbain. Et à David Lelièvre de découvrir que l’industrie italienne bénéficie du soutien attentif de l’État italien : "nous avons acheté une machine à 2,5 millions d’euros pour notre usine italienne. Nous avons été subventionnés à hauteur de 30 %…"

Des pistes pour diversifier l’activité

Pour l’instant, les ventes à l’international pèsent moins de 20 % du chiffre d’affaires d’Agora Makers. Une situation qui ne peut pas satisfaire David Lelièvre, qui veut voir son groupe réaliser "40 % des ventes à l’international". Grâce au rachat de The PlaceMakers, le groupe dispose d’un site de production au Brésil. Un développement prioritaire auquel doivent s’ajouter les ventes réalisées en Australie. "Nous travaillons là-bas avec une stratégie produit très particulière. C’est un territoire pour lequel nous nourrissons de belles ambitions", assure David Lelièvre, qui ne veut pour autant pas disperser ses forces. "L’Amérique du Nord, nous verrons plus tard", concède le dirigeant. Position identique sur l’Asie, une "chasse gardée" selon l’industriel, qui garde un souvenir ému de la vente pour 1,5 million d’euros de candélabres de type parisien, produits par GHM pour un industriel chinois qui voulait reconstituer un "petit Paris" pour ses 7 000 ouvriers.

Reprendre pied dans l’éclairage des tunnels.

Aux ambitions internationales, David Lelièvre veut ajouter un retour aux sources d’Eclatec : positionné jusque dans les années 2000 sur les éclairages techniques, comme la forte puissance ou l’éclairage sportif, la PME a réussi à éclairer toutes les barrières de péage des autoroutes Vinci. "Actuellement, nous attendons les résultats du même marché pour la SANEF", dévoile David Lelièvre. Estimant à "quelques millions d’euros" les marchés à prendre sur ce créneau, le président d’Agora Makers veut aussi reprendre pied dans l’éclairage des tunnels.

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