Paiement : Comment être réglé à temps?

«Une vente ne se termine pas à la signature du contrat mais lorsque le produit ou le service est payé», rappelle Laurent Berrebi, responsable de l'activité de recouvrement de Téléperformance, une société spécialisée dans la gestion de la relation client. Une évidence? Certes, mais la maxime est loin d'être une réalité dans toutes les entreprises. Entre celles qui n'osent pas tanner leurs clients pour être réglées, les factures qui se perdent dans la nature et les défaillances qui laissent les fournisseurs le bec dans l'eau, la trésorerie a de quoi être mise à mal. Avec des conséquences graves:à l'échelle européenne, une défaillance sur quatre est la conséquence d'un impayé. Mieux vaut donc tout faireavant de contractualiser pour détecter les mauvais payeurs, qu'ils soient au bord du dépôt de bilan ou adeptes des coups fourrés. Mieux vaut aussi se laisser gagner par la culture du ?risque client? et se doter des procédures qui vont avec. Car quatre fois sur dix, ce sont des dysfonctionnements internes qui provoquent les impayés... Ces derniers mois, deux événements majeurs sont venus bouleverser la donne en matière de conditions de paiement. D'abord, la loi de modernisation de l'économie qui limite les délais de paiement à 45 jours fin de mois. Malgré de multiples dérogations et un début d'inquiétude, le virage a semble-t-il globalement été bien négocié. Ensuite, la crise économique. Défaillance en hausse, visibilité incertaine, désengagement des sociétés d'assurance-crédit: un terreau idéal à la propagation des impayés. «La période est devenue très compliquée. Depuis six mois, nous faisons face à énormément d'impayés suite à des dépôts de bilan de nos clients. Dans la plupart des cas, on n'a rien vu venir», explique-t-on ainsi dans une entreprise de négoce. D'où l'importance de se structurer en interne, à la fois pour s'assurer de la solvabilité de ses clients, rédiger un contrat de vente efficace et assurer des relances pertinentes.