Le règlement de votre client se fait attendre? C'est peut-être aussi de votre faute car, comme le souligne Sylvain Gros-Désirs, directeur du département BFR au sein d'Alma Consulting Group, «40% des impayés sont dus à des dysfonctionnements internes». Des problèmes d'ordre administratif peuvent d'abord en être la cause: les délais de paiement ne sont pas formellement établis dans le contrat commercial ou mal retranscrits dans le système de facturation; la facture est incomplète ou n'arrive pas à la bonne adresse. Ensuite, des soucis d'ordre technique ou commercialpeuvent mécontenter le client: le produit livré ne correspond pas à ce qu'il avait demandé; une promesse commerciale n'a pas été tenue, etc. Dans les grands groupes, le ?crédit manager? pilote la gestion du risque client, de l'analyse de sa solvabilité jusqu'au recouvrement des impayés en passant par la définition des modalités de paiement. Si la plupart des PME n'ont pas les moyens de se payer les services d'un crédit manager, rien ne les empêche de manier les grands principes du crédit management. Avec, en amont, la définition d'une stratégie de paiement:quand allez-vous être payé, à qui allez-vous octroyer un crédit, quels dispositifs mettre en place en matière de ?scoring? (notation de chaque client et prospect), de relance, de litiges, etc. ?
Sensibiliser son équipe aux délais de paiement
En aval, il s'agit dans un premier temps de sensibiliser les commerciaux aux questions de délais de paiement, d'impayés et de leur apprendre à maîtriser les problématiques de conditions de paiement. Une façon de les motiver à prendre en compte les aspects financiers de la négociation commerciale consiste à les «rémunérer en fonction du chiffre d'affaires encaissé, et non plus simplement du volume d'affaires signé. Courante dans les pays anglo-saxons, cette pratique se développe de plus en plus en France. Concrètement, une part du variable dépend des délais de paiement, des litiges commerciaux ou des impayés», note Sylvain Gros-Désirs. Enfin, n'oubliez pas de vous pencher sur votre facturation. Il faut identifier avant la signature du contrat de vente tous les éléments qui vont permettre au client de vous payer dans les temps: connaître son adresse de facturation, mentionner le numéro du bon de commande, ne pas hésiter à appeler la comptabilité pour identifier le circuit de facturation, repérer les décideurs, savoir qui contacter en cas de litige, etc.
Quatre impayés sur dix résultent d'un dysfonctionnement interne. Alors, pour être payé dans les temps, mieux vaut commencer par faire le ménage devant sa porte.
