« J'ai le sentiment que les invitations au restaurant ou à des séminaires en France n'amènent plus rien. Quand nous organisons un séminaire en France, cela se fait sur deux jours. Il n'y en a pas de retour et nous n'en tirons pas une connaissance suffisante de nos clients. Aussi, nous avons organisé une opération destinée à nos clients à l'étranger en octobre dernier. Il s'agissait d'aller découvrir une partie du désert tunisien en quad. C'est une activité que je pratique de temps en temps et que j'avais envie de faire partager à des clients que je connais un peu, de les emmener ailleurs. C'était un séjour complètement ludique, de manière à aller plus loin dans la relation et d'instaurer une confiance mutuelle. Nous sommes partis plus loin, plus longtemps, pour un séjour plus typé avec l'idée de passer un moment plus privilégié, plus convivial. Nous avons évoqué le travail de manière informelle. Ce type de raid est particulier. On vit en autarcie, en groupe, on dort sous tente. Les contacts sont différents. On découvre d'autres facettes des gens. Il n'y a qu'à voir la différence d'ambiance entre le premier apéro et le dernier. Si j'avais invité des prospects, je n'aurais pas été dans la même démarche.
Être pleinement au service du client
Nous avons organisé notre opération avec très peu de clients, mais des clients importants. Au total, nous avons emmené cinq clients et deux personnes de Technigaz, sans compter les employés de la société organisatrice et l'encadrement local. Pour constituer notre groupe, nous avons essayé de ne pas avoir deux concurrents l'un à côté de l'autre. Nous avons choisi des clients qui interviennent sur des zones géographiques différentes et qui ne se marchent pas sur les pieds. Si j'avais une idée et un projet assez précis, je n'avais pas envie de m'en occuper. J'ai confié la logistique à une société dédiée. Monter un projet comme celui-ci requiert une certaine compétence dans plusieurs domaines. Une société externe apporte des regards nouveaux, une ouverture plus large. Initialement, nous avions lancé ce projet avec l'idée de partir au printemps 2012, mais nous nous y sommes pris un peu tard et avons été confrontés à la défection d'invités. Nous nous sommes aperçus que, vu notre cible, il faut s'y prendre quasiment un an à l'avance pour que chacun puisse bloquer la même date. Il a fallu deux ou trois mois à notre prestataire pour concrétiser le voyage, notamment parce que j'avais des exigences particulières, qui l'ont obligé à aller faire du repérage sur place.
Changer des invitations habituelles
Le bilan final se mesure en comparant les relations avant/après. Une confiance s'installe et permet de se dire les choses. Sur les marchés qui se présentent, on est mieux positionnés, voire systématiquement consultés. L'augmentation du chiffre d'affaires est liée à la connaissance plus forte. Je pense renouveler l'opération, voire même l'inscrire de façon régulière en privilégiant ce type de séminaire avec moins de participants, même si le budget - 9.000€ pour notre première expérience - est important. Je crois plus à des moments ciblés, plus longs ».
Renaud Druel, directeur général de Technigaz, une PME spécialisée dans la maintenance de chaudière, privilégie des séminaires exclusifs et exotiques. Il s'en explique.
