Comment votre société procède-t-elle pour recruter ses commerciaux?
Pour un filtrage rapide des candidatures, Egencia recourt à un cabinet de recrutement spécialisé. Nous suivons ensuite une procédure collaborative impliquant les ressources humaines et les managers, qui ont bénéficié d'une formation spécifique. Nous savons notamment analyser les savoir être et capacités d'adaptation du candidat. Nous recourons également au recrutement sur candidatures spontanées. Mais, dans tous les cas de figure, le service commercial garde la main sur le choix final.
Le contexte actuel change-t-il la donne?
Troisième acteur du voyage d'affaires en France, Egencia, qui emploie 35 commerciaux, porte une attention particulière à son recrutement. En ces temps de crise où la qualité du service est primordiale, la démarche peut s'avérer anxiogène. Ai-je fait le bon choix? Va-t-il délivrer rapidement des résultats? Autant de questions qui obsèdent le manager. D'où une vigilance accrue portée sur les prérequis du poste. Compte tenu du contexte et de nos attentes, nous retenons aussi davantage des profils expérimentés, garants d'un retour sur investissement rapide.
Ce choix effectué, comment vérifier l'adéquation du nouveau venu au poste?
Connaître parfaitement le fonctionnement de l'entreprise, son offre, ses forces, etc., est gage de bonne intégration du commercial. D'où une formation spécifique de quatre semaines après le recrutement chez Egencia. Au cours de cette période, l'ingénieur commercial va être évalué sur plusieurs aspects. Il s'agit d'abord de vérifier la bonne compréhension de l'offre et le niveau de son discours commercial, tant sur le plan du fond que de la forme. Si besoin est, le manager réajuste et affine le savoir-faire métier du nouveau venu. Autre point de surveillance crucial: sa capacité à travailler avec d'autres. Parce que les fonctions du commercial l'exigent, nous sommes particulièrement attentifs, au-delà de leur capacité à atteindre les objectifs, au relationnel et à la bonne intelligence situationnelle de nos collaborateurs.
Quel type de management préconisez-vous pour encadrer les premiers pas du commercial dans l'entreprise?
Mettre en confiance doit être, après intégration, le maître mot. Il s'agit d'un des facteurs clefs de succès du recrutement. C'est amusant mais, lorsqu'un nouveau vendeur réussit dans son entreprise, on parle souvent de la chance du débutant. Ceci n'a évidemment rien à voir avec la chance. La réussite résulte non seulement de la pertinence des actions, de l'envie mais aussi de l'aide qu'un responsable apporte à son commercial. Qui dit rapport de confiance n'exclut évidemment pas le contrôle plus ou moins rapproché d'un manager. En fonction des résultats, celui-ci doit s'attacher à rappeler à son collaborateur les fondamentaux, montrer l'exemple, fournir les outils adéquats... en se posant rapidement et régulièrement une même question. Mon commercial a-t-il aujourd'hui toutes les armes en mains pour réussir?
Trouver la perle rare n'est pas une fin en soi. Encore faut-il réunir ensuite les conditions pour que le commercial exprime tout son potentiel dans l'entreprise. Éclairages avec Frédéric Beaujuge, directeur commercial chez le voyagiste d'affaires Egencia.
