Soucieuse d’adapter le cyclisme aux personnes âgées ou en situation de handicap, la PME Damius conçoit des tricycles pour adultes à Miramas dans les Bouches-du-Rhône. Des véhicules qu’elle a d’abord voulus Made in France. Un idéal qui a un coût et qui a bien failli lui être fatal en 2024. C’est en acceptant de produire en Chine courant 2025 que Damien Gran a sauvé son entreprise. Un changement radical de stratégie qui s’appuie sur la sortie d’une nouvelle gamme et des prix plus abordables.
6 500 tricycles vendus
"Depuis 2016, on a vendu plus de 6 500 tricycles, retrace le dirigeant fondateur de l’entreprise, mais la concurrence s’est renforcée, le marché de l’occasion s’est développé, le pouvoir d’achat a reculé alors que le Made in France est 20 à 25 % plus cher que les modèles fabriqués en Asie… La pression a commencé à se faire sentir et en 2024, notre chiffre d’affaires s'est effondré."
Alors que "tout allait très bien l’année précédente, avec un chiffre d’affaires de 3,5 millions d’euros". "On venait de déménager dans un local beaucoup plus grand et d’investir massivement dans des machines, insiste-t-il. Il fallait faire une action forte pour baisser les prix et proposer de meilleurs produits."
Baisser les coûts de production
Il a d’abord envisagé de sous-traiter à un industriel pour se concentrer sur la conception, la commercialisation et le SAV. Mais en restant en France, et même en élargissant à l'Europe, le coût de revient ne baissait pas ou très peu, explique-t-il. Restait à se tourner vers la Chine pour être compétitif. En l’occurrence, vers un Français installé là-bas. "On a d’abord acheté certains de leurs modèles, puis on leur a fait fabriquer les nôtres" précise le chef d’entreprise, venu aux tricycles pour adultes après avoir découvert ce marché de niche lorsqu’il travaillait pour la marque espagnole de vélos Monty, en 2012.
L’impasse du Made in France
"Il y avait de la demande et très peu d’offre, se rappelle-t-il. La vente en ligne démarrait à peine, le matériel n’était pas optimisé." Deux ans plus tard, il avait retravaillé des modèles existants pour les améliorer, mis au point une assistance électrique adaptée, "avec plus de puissance et de progressivité". Et créé allotricycle.fr pour les commercialiser.
Une première étape avant de concevoir ses propres trois-roues sous la marque Damius à partir de 2015. "À l’époque, je voulais que ce soit le plus Made in France possible…" Assemblage, soudure, usinage, rayonnage des roues, tout est alors fait de manière relativement artisanale sur son site des Bouches-du-Rhône, où 23 personnes s’activaient contre 8 aujourd’hui.
Un nouveau départ
"Mais ce modèle n’était plus viable", reconnaît-il, lucide. L'entreprise a été placée en procédure de sauvegarde en avril dernier, et le virage à l’Est, qui a été pris l’an dernier, commence à porter ses fruits. "On a d’abord écoulé nos stocks, puis on a fait un nouveau modèle premier prix, on a travaillé sur la mutualisation possible entre les références, on a conçu la nouvelle gamme et on a reçu les premiers modèles fin 2025", énumère-t-il, affichant l'an dernier un chiffre d’affaires de près de 2,5 millions d’euros.
"On a réduit les coûts de production de 20 % pour baisser le prix public et avoir une meilleure marge. Il faut maintenant faire connaître ce marché et mobiliser les revendeurs", détaille le dirigeant. Pour pousser les trois tricycles vendus en ligne (de 1 790 € sans assistance électrique à 3 790 euros) et régulièrement améliorés pour "plus de design, d’équipements, de finitions ". "Industrialiser nous a libérés" conclut Damien Gran.
