Le poste clients étant la source principale de revenus en attente, vous devez tenter d'agir pour réduire les délais de paiement de vos clients et récupérer ainsi plus rapidement vos créances pour donner de l'air à votre trésorerie. Dans cette optique, la première des choses à faire, est de mettre en place une gestion rigoureuse de la facturation.
Un suivi régulier
« Il faut suivre son poste client au quotidien et, dans l'idéal, pratiquer ce que l'on appelle vulgairement "la facture au cul du camion". En clair, il faut facturer immédiatement après avoir accompli une prestation et ne surtout pas attendre la fin du mois comme on le voit trop souvent chez des chefs d'entreprise absorbés par le quotidien », explique Marie-Paule Raphard, dirigeante associée au sein du cabinet d'expertise-comptable Agex-Ollier. « La gestion du poste clients est essentielle et stratégique. Il faut facturer le plus tôt possible et surtout ouvrir son compte bancaire tous les matins pour voir qui a payé et qui n'a pas payé, afin d'effectuer des relances au minimum hebdomadaires », abonde Jérémy Plotton, responsable administratif et financier de Dousson, une PME spécialisée dans les installations électriques.
Si le suivi est une question d'organisation, l'encaissement rapide ne dépend pas toujours de la bonne volonté du dirigeant. Et pour cause, la loi LME (Loi de modernisation de l'économie) a fixé les délais de paiement entre professionnels au trentième jour suivant la réception des marchandises ou l'exécution de la prestation. S'il est précisé au contrat, ce délai peut aller au-delà des 30 jours, sans dépasser 60 jours à partir de la facturation (ou 45 jours fin de mois).
Acomptes et situations intermédiaires
« Théoriquement, rien n'oblige un client à régler avant ce délai mais on peut quand même essayer de négocier. Dans l'industrie, on conseille à nos clients d'essayer de récupérer des acomptes de 30 % du montant total à la commande. Cela peut permettre notamment de couvrir les achats de matière première », expose Marie-Paule Raphard. Autre possibilité, souvent utilisée dans le bâtiment : créer des situations intermédiaires. « Pour la construction d'un bâtiment, on va par exemple demander à être réglé 5 % du montant total aux fondations, 15 % une fois que les murs seront montés, 30 % à l'électricité, 40 % au carrelage. L'objectif étant d'arriver à avoir un dû de 3 ou 5 % lorsque l'on remet les clés du bâtiment ou de la maison », illustre la dirigeante associée du cabinet Agex-Ollier.
Mais parfois, on se retrouve en face de clients à la dent dure, qui ne veulent pas entendre parler d'acompte ou de situations intermédiaires. Dans ce cas, l'entreprise peut se tourner vers des solutions de financement à court terme de son poste client. « On peut par exemple faire appel à la cession Dailly, qui permet à une entreprise de céder ses créances à une banque, qui lui en verse immédiatement le montant sous forme d'avance. Le coût est un peu plus élevé qu'un découvert classique (NDLR : entre 7 et 11 % du montant HT de la créance financée) », explique Jérémy Plotton. Problème, si la cession Dailly permet d'améliorer temporairement la situation de sa trésorerie, le risque d'impayé reste à la charge de l'entreprise qui se voit rétrocéder la créance (contrairement à l'affacturage).
Un dispositif de Bpifrance
Autre option, faire appel au dispositif « Avance + » de Bpifrance qui permet de financer des besoins en trésorerie par mobilisation de ses créances professionnelles sur des collectivités publiques ou grands donneurs d'ordres privés mais aussi à l'export. En clair, vous cédez vos créances à Bpifrance qui vous en assure l'avance « moyennant des intérêts non négligeables », précise toutefois le responsable administratif et financier de Dousson.
