Les décisions publiques pèsent de plus en plus sur la vie économique et sociale. Les réglementations ne sont pas une nouveauté, mais leur expansion, notamment aux niveaux européen et mondial, le sont. Cette situation pousse les acteurs de la société civile à défendre de plus en plus leurs intérêts face aux institutions. L’activité de lobbying est ainsi devenue incontournable pour une part grandissante d’entreprises.
Celles du Cac 40 ne lésinent pas sur les moyens. Elles ont ainsi déclaré avoir investi 66 millions d’euros en actions de lobbying en 2018. Mais le lobbying n’est pas la chasse gardée des grandes entreprises. À plus petite échelle, des TPE et des PME en font également. Cela a notamment été le cas de VeraCash et d’AuCoffre.com, deux plateformes d’achat et de vente de pièces d’or, qui ont eu recours à des professionnels du lobbying pour tenter de faire évoluer la présentation de la cotation de l’or par la Banque de France. Quelque temps après, une fois des parlementaires approchés par un « influenceur », l’institution modifiait sa présentation. Les PME tentent aussi de faire passer des messages aux décideurs publics par le biais de leurs organisations professionnelles, qui représentent un quart des acteurs de lobbying référencés en France.
Les PME dans le top 5 des préoccupations
Cela se sait peu, mais les TPE et les PME sont l’un des thèmes privilégiés par les lobbyistes français. C’est ce qui ressort du dernier rapport de la Haute autorité pour la transparence de la vie publique, qui a listé en 2018 près de 8 400 actions de lobbying en France. 3 % d’entre elles avaient pour objet les petites et moyennes entreprises. Cela paraît peu, mais il s’agit tout de même du quatrième domaine d’intervention de lobbys en France. Seuls l’agriculture (8 %), les taxes (4 %) et la santé (4 %) font mieux.
Il faut dire que lancer une opération de lobbying ne nécessite pas forcément de moyens importants. Le travail de veille réglementaire, de repérage et de rencontre des acteurs peut s’établir sur un temps court. Des sociétés spécialisées gèrent le dossier individuellement ou proposent à leurs clients de se regrouper avec d’autres pairs pour mener l’action de lobbying. Les PME qui délèguent ce travail passent par un contrat de prestation de services, dont les montants varient en fonction de la mission demandée et de la complexité du dossier. La fourchette basse démarre à 2 000 euros. Les prestations externalisées se règlent via une facturation à l’honoraire ou sous la forme d’un forfait ou encore d’un pourcentage sur les résultats.
Les méthodes pour influencer les décideurs
Encadrés par une législation aussi précise que mal connue (lire encadré), les professionnels de l’influence usent de différentes techniques qui s’entrecroisent en un patchwork subtil. « La première étape est fondamentale, explique Ludovic Espalier, du cabinet Influences et Réputation. Il s’agit d’identifier les groupes d’acteurs influents sur la thématique concernée et répertorier leur positionnement sur le sujet (pour, contre ou incertain). Contrairement à une idée reçue, ce repérage, parfois assimilé à du « fichage », reste légal tant qu’il s’agit de répertorier des positions affichées publiquement. La limite à ne pas enfreindre concerne les données personnelles sur les acteurs ».
Une fois repérés les acteurs sur l’échiquier politique, se met en place la phase de relations publiques. Ludovic Espalier précise : « Il s’agit alors de développer et cultiver des relations avec les pouvoirs publics concernés, c’est-à-dire se faire connaître d’eux, se placer dans les réunions ayant trait au sujet… et faire connaître sa position, à travers une expertise et des arguments transparents, factuels et étayés. Bien souvent, il convient de rendre intelligibles des dossiers complexes ». Pour ce faire, les lobbyistes usent le plus souvent de discussions informelles ou de réunions en tête-à-tête (dans 25 % des cas), transmettent des expertises aux décideurs publics (24 %) ou de plus simples suggestions (18 %). Deux fois sur trois, les actions ciblent un parlementaire, une fois sur deux le gouvernement.
Les actions visent essentiellement à faire évoluer une loi ou une réglementation. La loi française, particulièrement complexe, est souvent vécue comme un repoussoir par les entreprises. Comment s’y retrouver parmi les 73 codes en vigueur en France, les 10 600 lois, les plus de 130 000 décrets ? 55 nouvelles lois font leur apparition toutes les semaines dans notre pays. Sans compter la dimension Europe, qui enregistre 7 400 décrets communautaires et publie un nouveau texte législatif tous les deux jours. Ce mille-feuilles réglementaire peut représenter une menace réelle pour l’activité de certaines entreprises : s’informer sur les lois et en mesurer l’impact devient un impératif. A fortiori quand une réglementation est en cours d’élaboration. Il s’agit d’un moment clé pour déclencher une opération de lobbying. Cette activité n’est donc pas seulement défensive. Elle peut être proactive : une entreprise prend les devants quand elle lance une activité innovante, disruptive, pour laquelle aucun cadre réglementaire n’existe encore. Autant participer à sa construction plutôt que de subir à moyen terme, une loi fatale pour la nouvelle activité.
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Un cadre légal désormais très strict Promulguée il y a quatre ans, la loi sur la transparence, la lutte contre la corruption et la modernisation de la vie économique, dite Sapin 2, encadre l’activité de lobbying en France. Les représentants d’intérêts, c’est-à-dire les lobbyistes, peuvent être aussi bien des personnes physiques (un consultant, un avocat) que des personnes morales (une entreprise, un syndicat, une ONG…). L’activité consiste à entrer en communication avec des responsables publics en vue d’influer sur les décisions publiques. Pour cela, ils ne doivent pas obtenir des informations de manière frauduleuse, encore moins rémunérer le responsable public, ni même lui offrir un cadeau. 
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