Leader français et numéro deux européen de la distribution B to B de textiles promotionnels et personnalisables, le groupe Top Tex - Kariban (350 salariés, CA consolidé : 200 M€), basé dans la zone d’activités Eurocentre à Villeneuve-lès-Bouloc (Haute-Garonne), renoue avec la croissance après le coup d’arrêt subi pendant la crise sanitaire. “En 2020, pour la première fois dans l’histoire du groupe, nous avons enregistré une baisse de chiffre d’affaires importante, de l’ordre de 30 %, situe Laurent Marti, son président fondateur. Mais nous avons réussi une superbe année 2021 qui nous a permis de retrouver nos standards.” Visionnaire, le dirigeant avait mis à profit le premier confinement pour entreprendre un travail de fond. “Nous avons enrichi nos gammes et la palette de couleurs de nos produits et lancé des projets, dont une nouvelle marque (Native Spirit), confie-t-il. J’avais l’intuition que l’activité allait redémarrer plein pot. En janvier 2021, nos concurrents n’avaient pas de nouveau catalogue. Nous, nous étions bien préparés.” L’entreprise s’appuie aussi sur une assise solide construite progressivement depuis sa création en 1994 (lire par ailleurs) et qui lui vaut aujourd’hui une présence en Belgique, en Italie, au Portugal et en Espagne. C’est d’ailleurs dans la péninsule ibérique que Top Tex a réalisé sa dernière opération de croissance externe, en acquérant en janvier 2020 deux distributeurs nationaux (Camimpress et Linitex) pour y établir sa nouvelle filiale.
Un immense stock
La clientèle de Top Tex se compose de revendeurs qui évoluent dans de nombreux domaines : agences de publicité, sérigraphes, brodeurs, magasins de sport, sociétés de vente de vêtements de travail… Le groupe toulousain leur propose 62 000 références de produits issus d’une quarantaine de marques, dont les incontournables du secteur textile promotionnel Fruit of the Loom, Gildan, B & C ou encore Russell Europe, mais aussi ses marques propres (Kariban, Kariban Premium, WK. Designed To Work, ProAct, Kimood et K-Up), conçues par la société Kariban, elle aussi fondée par Laurent Marti deux ans après la création de Top Tex. Les Kariban Brands, fabriquées essentiellement au Bangladesh, en Chine, au Pakistan, en Inde et en Turquie et qui offrent des collections destinées à tous les secteurs professionnels, génèrent aujourd’hui 55 % du chiffre d’affaires consolidé du groupe. L’un des secrets de la réussite de Top Tex réside dans son immense stock, garant de la disponibilité immédiate de ses articles dès qu’une commande est passée. En 2017, l’entreprise a investi 18 millions d’euros dans la construction d’un dépôt semi-automatisé de 25 000 m2 situé à proximité de son siège, en bordure de l’autoroute A62. Le système conçu par Actemium, la marque de Vinci Énergies destinée au monde du process industriel, est capable de traiter 800 colis par heure. Un an plus tard, elle en a fait édifier un deuxième de 10 000 m2 à Houdeng-Goegnies, près de Charleroi (Belgique). La plateforme logistique située au nord de Toulouse lui permet de livrer en France et en Europe du Sud. “Nous avons 22 millions de pièces en stock, indique Laurent Marti, soit une valeur de 80 millions d’euros. Rien que depuis le site toulousain, nous expédions, selon les saisons, entre 1 500 et 2 000 commandes par jour, sachant que le prix moyen d’une commande tourne autour de 300 euros.” Son homologue wallonne dirige ses produits vers le Benelux, l’Allemagne et la Scandinavie.
Des showrooms pour les clients de ses clients
Selon le chef d’entreprise, 80 % des commandes se font en ligne. La qualité du service s’avérant être un facteur clé du succès dans la distribution, Top Tex internalise les compétences en informatique pour disposer d’une boutique performante. Elle permet par exemple à ses 10 000 clients actifs en Europe de visualiser les stocks ou de télécharger les fiches techniques des produits. “Nous évoluons dans un métier de niche dans lequel nous sommes désormais un peu protégés de la concurrence, précise Laurent Marti. Le ticket d’entrée sur le marché est très lourd, il faudrait mettre des capitaux énormes pour le pénétrer. Le vêtement d’image et le vêtement professionnel se sont largement développés depuis nos débuts. Aujourd’hui, les entreprises, surtout dans les métiers des services et de la production, équipent leur personnel à leurs couleurs, et elles constituent le plus gros de notre marché.” Sa position de leader n’incite pas Top Tex à s’endormir sur ses lauriers, tant s’en faut. En 2022, l’entreprise va ainsi ouvrir plusieurs showrooms en France. “Nous avons tellement de produits que c’est devenu une nécessité pour nos commerciaux d’avoir une présence physique dans des grandes villes, explique Laurent Marti. Il est impossible de mesurer l’étendue de notre offre sur notre seul catalogue annuel. Cette année, nous allons donc créer des showrooms à Bordeaux, Colmar, Lille, Lyon, Marseille, Nantes et Paris. Ils seront mis à la disposition de nos clients qui pourront eux-mêmes y amener leurs propres clients.”
Boutique pilote à Saint-Tropez
Un autre axe de développement concerne la commercialisation de la nouvelle marque de Kariban, Native Spirit, lancée en janvier 2021. “Son concept repose sur deux éléments, précise Laurent Marti. D’abord, tous les produits sont écoresponsables, en coton bio ou recyclé, en polyester recyclé, en lyocell, en modal ou matières naturelles (lin, chanvre…). Ensuite, ces produits sont des basiques améliorés, réalisés dans un joli tissu avec un point un peu plus élevé. Native Spirit nous permet de nous diriger vers un marché très intéressant, plus orienté vers la mode et le prêt-à-porter. Elle peut par exemple séduire les créateurs qui veulent vendre leur propre collection en ligne puisque nous fournissons des produits sans étiquette ni marquage.” Pour tester cette gamme qui donne à Kariban de nouvelles perspectives, l’entreprise a ouvert une boutique pilote à Saint-Tropez (Var). Saisonnier, du 1er avril jusqu’à la grande braderie de la ville fin octobre, ce vaisseau amiral lui sert de laboratoire. Enfin, Kariban réfléchit à améliorer la distribution de ses différentes marques en Allemagne et en Angleterre, deux marchés en Europe où “nous ne sommes pas bien présents”, dit Laurent Marti. “Nous avons eu très récemment une opportunité de croissance externe en Angleterre, révèle-t-il, mais nous n’avons finalement pas conclu. Financièrement, nous pourrions racheter une grosse boîte et nous disposons de la compétence métier. Mais avons-nous la taille et les ressources humaines pour gérer une nouvelle structure de 150 ou 200 salariés qui ont une culture très différente ? C’est ce management humain qui me freine un peu. Pour développer nos marques propres, nous pouvons aussi nous appuyer sur des distributeurs locaux, à l’instar de celui qui opère pour nous en Hongrie et qui accomplit un travail remarquable pour couvrir l’Europe de l’Est.”
