Le groupe de distribution automobile sarthois Legrand a un solide appétit. En 2023, Legrand a intégré seize nouveaux points de vente, de sept nouvelles marques et s’est diversifié dans le nautisme avec le rachat d’un distributeur Quicksilver et surtout des bateaux Janneau à Ouistreham (Calvados). Le groupe a ainsi accueilli 323 nouveaux collaborateurs, doublant ses effectifs.
Legrand totalise à ce jour 44 concessions orientées sur onze marques automobiles dans neuf départements, auxquelles s’ajoutent une trentaine de marques dans son réseau Motors Avenue, enseigne de motos et loisirs. "C'est un investissement d'un peu plus de 23 millions d'euros en 2023 pour y parvenir", souligne Eric Legrand, directeur général du groupe.
Lotus nouvelle marque complémentaire dans le haut de gamme
Dans les prochaines semaines, trois nouveaux points de vente vont s’ajouter, encore en Normandie, à Flers (Orne) et Lisieux (Calvados), ainsi qu’à Nantes (Loire-Atlantique) avec la commercialisation d’une nouvelle marque : Lotus. Les voitures de sport du constructeur anglais seront en vente à partir d’avril dans la concession Mazda de Saint-Herblain (Loire-Atlantique). Un marché complémentaire à l'offre générale du groupe.
Le chiffre d’affaires devrait doubler entre 2022 et 2025, quadrupler par rapport à 2020 pour atteindre 400 millions d’euros. Il était de 286 millions en 2023 et est évalué à 324 millions pour 2024.
"La croissance rapide apporte son lot de défis, constate Eric Legrand. Nous sommes attentifs à ne pas nous perdre dans tous les processus et à nous éloigner de nos équipes. Notre objectif est de rester agile et proche en évitant les pièges de la croissance."
Pour gérer cette phase de transition et d’acquisitions, la rentabilité du groupe habituellement "dans la moyenne haute" du secteur automobile sera abaissée "par prudence" à 1,5 %, annonce la directrice financière Mélanie Hézard. Et une nouvelle gouvernance a été mise en place. L’idée est de construire "un groupe d’entrepreneurs" commente Eric Legrand .
Six nouvelles directions de plaques et une DRH
Legrand a ainsi désigné six directeurs de plaques qui englobent différentes marques et activités. À charge à chacun de se fixer des objectifs commerciaux, de recrutement et de formation pour animer au mieux leur réseau de concessions.
Le groupe est désormais organisé avec à sa base un copil, où échangent directoire et managers de plaques et de fonction supports ; à sa tête un conseil de surveillance, où l’on retrouve notamment les fondateurs Frédéric et Georges Legrand pour décider des grands investissements et stratégies ; et un conseil de direction avec le directeur général opérationnel Franck Prunotto, la directrice administrative et financière Mélanie Hézard et la directrice des ressources humaines Géraldine Duluard qui a été recrutée il y a quatre mois pour harmoniser les process RH du groupe et affirmer la marque employeur.
Des voies d’amélioration en BtoB, dans l’électrique et l’occasion
Au-delà du management et de la montée en compétences du personnel, Franck Prunotto cible plusieurs pistes d’amélioration. "Nous devons être plus performants dans le B to B." Une méthode de prospection et de fidélisation est testée auprès des plaques Ford et Stellantis. "La méthode fonctionne et est rentable", souligne Eric Legrand. Le directeur pense l'adapter au second semestre. Franck Prunotto veut également adapter la stratégie de vente des véhicules électriques et hybrides jusqu’au SAV. Car, insiste-t-il, "la question n’est pas de savoir si l’électrique sera la majorité du marché un jour, mais quand".
Le directeur opérationnel veut professionnaliser l’estimation des reprises" avec une méthode maison. "Il faut surtout qu'on apprenne à louer des véhicules d’occasion. On sait le faire sur la partie véhicules neufs, cela représente 70 % de nos ventes quelle que soit la marque." Une ambition liée à l'évolution de ce marché de l'occasion. "Il y a quelques années, nous vendions deux voitures d’occasion pour une neuve. C’était la particularité du groupe. L’an dernier, nous avons vendu 3 500 véhicules neufs pour 2 600 véhicules d’occasion à particulier. En 2024, nous étions sur la même tendance. Donc, il est clair qu’il faut réagir. Parce que la baisse des ventes s’accompagne d’une baisse de rentabilité, ce qui n’était pas forcément le cas avant", assure Franck Prunotto.
