Le groupe SP2L expert en compléments alimentaires santé pour les séniors, dont la marque emblématique est Laboratoire NaturAvignon (40 salariés), créé en 2003 par Samuel Lecomte et Philippe Le Bail, a racheté débt septembre la start-up Qilibri (30 salariés ; CA : 5,6 M€), née en 2019 à Paris et spécialiste du rééquilibrage alimentaire personnalisé et accompagné. Les deux marques ont un marché commun. Elles s’adressent en effet aux personnes de plus de 50 ans souhaitant préserver leur santé, trouver des solutions à des inconforts liés à l’âge, perdre du poids, et retrouver ainsi une meilleure qualité de vie. Le rachat devrait notamment permettre de booster l’offre e-commerce de NaturAvignon qui, depuis sa création, a principalement misé sur son développement sur la vente par correspondance. "Avec la crise sanitaire et le confinement, le comportement des consommateurs a changé et nous avons basculé vers Internet qui est devenu la priorité de tous les acheteurs, y compris des séniors", explique en préambule Philippe Le Bail. L’entreprise ne va toutefois pas pour autant abandonner la commercialisation via catalogue, mais plutôt se développer en mélangeant les deux canaux. "Qilibri a un très fort savoir-faire sur l’e-commerce, qui constitue leur unique vecteur de vente. Nous allons donc faire jouer les synergies entre les deux sociétés."
Au-delà du produit, l’accompagnement personnalisé
Actuellement, le laboratoire NaturAvignon, qui dispose d’un site internet depuis 2019, réalise près de 10 à 15 % de ses 25 millions d’euros de chiffre d’affaires en ligne. " D’ici à deux ans, nous visons les 35 à 40 %. Nous allons en outre continuer d’accompagner le changement de mentalité de notre clientèle qui souhaite aller au-delà du simple produit ". Pour les deux structures en effet, la relation client se poursuit au-delà de la simple vente avec des conseils, des dialogues personnalisés et de l’écoute pour guider les consommateurs vers une meilleure santé. Un service complet, personnalisé et encadré par des professionnels de santé (diététiciens, pharmaciens, naturopathes, kinésithérapeutes…). "Notre association avec Qilibri va nous permettre de proposer du service, tout en conservant notre autonomie et nos marchés respectifs. Ils proposent déjà du coaching en nutrition avec des diététiciens. Nous allons sûrement proposer des bilans communs à nos clients. En revanche, nous n’allons pas forcément vendre les produits de Qilibri sur notre plateforme, mais plutôt profiter de leur technicité". NaturAvignon traite actuellement près de 500 appels par jour. Des clients qui s’informent notamment sur la nature des compléments alimentaires proposés par le laboratoire. "Nous avons démontré avec Qilibri notre capacité à créer rapidement des équipes commerciales et digitales efficaces, tout en conservant une expérience client de grande qualité. Dupliquer ces méthodes pour la marque NaturAvignon va être passionnant, d’autant que le potentiel de croissance est très important", commente de son côté Bastien Moreau, co-fondateur de Qilibri.
Après son développement sur le web, le laboratoire NaturAvignon envisage de se positionner en pharmacie. Un test a été réalisé voici maintenant un an auprès de 200 pharmacies avec le gel de massage développé par l’entreprise. "Nous avons réalisé le packaging, des flyers… Le test a été concluant, mais nous avons choisi de miser dans un premier temps dans le développement sur l’e-commerce", conclut Philippe Le Bail.
