Ces dernières années, les enquêtes menées par les CCI territoriales sont unanimes : le nombre d’entreprises à transmettre - et donc à reprendre- constitue un enjeu économique majeur tant en matière de croissance et d’emplois que d’attractivité des territoires. Dans les Alpes-Maritimes, la CCI Nice Côte d’Azur estime ainsi que 23 000 entreprises sont potentiellement à transmettre dans les dix années à venir, soit un tiers des entreprises de l’économie azuréenne. Quant à la proportion des emplois dépendant d’entreprises dont le dirigeant est âgé de 55 ans et plus, il s’élève à près de 54 % : plus de 101 000 emplois sont concernés par la transmission.
Dans le Var, près de 22 000 sociétés seront potentiellement à céder à l’horizon 2033, cela représente 29 % des entreprises et 30 % des emplois sur le territoire. Au niveau régional, Yannick Mazette, le président de la Chambre de métiers et d’artisanat Paca confiait même être inquiet il y a quelques semaines, en rappelant que 54 000 entreprises artisanales seront à transmettre d’ici à 2030 en région et qu’il avait donc placé la transmission au premier rang des enjeux de sa mandature.
Fantasme ou réalité ?
Si ces chiffres se basent sur une donnée statistique qu’est l’âge moyen des chefs d’entreprise, c’est une autre réalité que constate Boris Caix, responsable projet en charge de la transmission et reprise d’entreprise au sein de l’IRCE, l’institut régional des chefs d’entreprise. Il y a, selon lui, "le fantasme et la réalité". "Depuis 10 ans que je travaille dans la transmission d’entreprise, on nous annonce le grand soir… Pourtant, je n’ai toujours rien vu ! Je ne constate toujours pas l’explosion du nombre d’entreprises à transmettre."
Puis, tous les cédants n’arrivent pas jusqu’à l’âge de la retraite. "Si la retraite est le motif numéro 1 de la transmission (61 %), il y a aussi une certaine fatigue chez des dirigeants qui veulent arrêter. La partie gestion n’est pas la plus difficile, contrairement aux difficultés à recruter et fidéliser. Cela crée des tensions et certains ont peur de voir un salarié partir du jour au lendemain", confesse Roxana Murat, conseillère en transmission et reprise d’entreprise à la CCI Nice Côte d’Azur.
Que les chiffres explosent ou pas, l’enjeu économique est bien réel. Il est au centre des motivations des cédants, qui ne veulent pas voir disparaître leur "bébé". "Le plus important pour moi était que les choses perdurent, que les employés conservent leur emploi, que le savoir-faire soit maintenu", confie Patrick Dalmasso, qui vient de céder sa menuiserie éponyme à Juliane Costes et Julien Bounicaud, les dirigeants de la Manufacture de la Méditerranée (15 collaborateurs, CA 2023 : entre 1,5 et 1,7 €).
Une préparation de cinq ans
Pour anticiper ces transmissions à venir, la CCI Paca a décliné en 2021 une opération France Relance, qui a permis de sensibiliser un millier de dirigeants à la cession de leur entreprise. L’enquête régionale, ainsi réalisée, a permis de montrer que 56 % des dirigeants interrogés ont plus de 60 ans, contre une moyenne de 41 % en France. Par ailleurs, ces chefs d’entreprise sont plus conscients de l’enjeu qu’ailleurs puisqu’ils sont 72 % à avoir déjà songé à la cession de leur entreprise, contre 52 % en France.
Boris Caix, de l’IRCE, un institut régional qui propose notamment deux parcours d’accompagnement, Objectif Valorisation et Objectif Cession, a coutume de dire qu’une transmission se prépare cinq ans avant. Car "il va falloir engager deux chantiers, qui prennent du temps : un chantier d’optimisation fiscale et un second, qui vise à rendre l’entreprise plus autonome par rapport à son dirigeant." Sur ce dernier point, le cédant devra faire monter des salariés clés en compétences, réinventer sa manière de manager, voire recruter des profils en responsabilité. "L’idée est de rendre l’entreprise plus performante et plus autonome", ajoute Boris Caix. Viendront ensuite la recherche d’un repreneur puis la négociation. "Pour qu’un projet de vente aboutisse, il faut bien compter deux ans. La vente en elle-même, des premiers échanges à la conclusion de l’acte, prend globalement six mois."
George Salles, délégué CRA (Cédants et repreneurs d’affaires) pour le territoire d’Aubagne confirme : "Le cédant a de nombreuses démarches à faire et tout d’abord, rendre l’entreprise sexy pour l’acheteur, d’autant que les banques sont également de plus en plus exigeantes. Enfin, le vendeur doit également anticiper sa retraite, qui le fera passer d’une situation où il est sollicité en permanence à un agenda vide et cela peut déstabiliser."
Un processus confidentiel
Ainsi, lorsqu’Agnès d’Angelo a pris la décision avec son frère, sa sœur et son père (le fondateur), de céder l’entreprise familiale Enit (plus de 60 personnes, CA 2022 : 9,48 M€), elle a contacté le CRA au printemps 2021. "Notre entreprise, spécialisée dans la pose de conduites et canalisations, était saine et déjà bien structurée pour une PME. Néanmoins, il a fallu réaliser de nombreux audits, financiers, sociaux… C’est épuisant et en même temps intéressant", confie l’entrepreneuse. Elle échange alors avec un premier candidat fin 2021. Puis, en mars 2022, elle entre en contact avec celui qui reprendra finalement l’entreprise, dont la cession a été signée en mai 2023.
Du côté des repreneurs aussi, la quête est longue "et semée d’embûches", résume Alban de Grendel, qui a signé la reprise de l’agence de communication seynoise Manugraph en juillet 2023, prenant conscience au fil du processus que ses 20 années d’expérience dans le secteur de la publicité pouvaient être un atout. Le jour où il jette son dévolu sur Manugraph (9 salariés), il raconte que "les tableurs Excel sont devenus ses meilleurs amis pour se rendre compte de la réalité de l’entreprise. Je n’ai pas pu visiter les locaux avant, ni même rencontrer les salariés. Nous avons avancé en toute confidentialité pendant plusieurs semaines. J’avançais en quelque sorte masqué et c’est à ce moment-là que l’accompagnement, en l’occurrence celui de la CCI du Var, s’est révélé précieux et indispensable." D’ailleurs, si Alban de Grendel n’a qu’un conseil à donner, c’est de s’entourer. "Le jour où vous êtes prêt à acheter, il faut un expert-comptable et un avocat de confiance, car ça va ensuite très vite." Il avait aussi une assurance et choisi les banques qui le suivraient dans cette aventure. Le CRA, qui contribue à la rencontre entre acheteur et vendeur, dans la plus totale confidentialité confirme : "la mise en relation se fait de façon anonyme. Même le premier rendez-vous entre le vendeur et le repreneur se fait dans nos locaux, de façon neutre, et le nom de l’entreprise n’est jamais cité. C’est une démarche importante qui rassure le cédant."
Des repreneurs attirés par la Région Paca
La bonne nouvelle, dans ce processus, c’est que la région Paca est très attractive pour de potentiels repreneurs. D’ailleurs, en 2022, plus de 75 % des acquisitions ont été réalisées par des acquéreurs non issus de la région et près d’un acquéreur sur deux est issu d’Île-de-France, selon la septième édition de Régions et Transmission : panorama des cessions et acquisitions de PME, réalisée par In Extenso Finance en partenariat avec Epsilon Research. "Le département des Alpes-Maritimes arrive aussi en tête des requêtes sur le plan national", précise Cécile Meireles, responsable du département Conseil aux entreprises de la CCI NCA.
Autre bonne nouvelle, même si les repreneurs sont moins nombreux dans un contexte de marché de l’emploi dynamique, ils sont plus qualitatifs. Du côté du CRA, Georges Salles constate ainsi une baisse du nombre de repreneurs inscrits en Paca. "Depuis douze ans que je travaille au CRA, nous avions 2 à 3 repreneurs en moyenne par entreprise vendue. En ce moment, nous sommes descendus à 1,69. Un chiffre qui démarque notre territoire du reste de la France, puisque dans les Hauts-de-France, le taux est de 3 et, en Île-de-France de 2,5. "Toutefois, selon Boris Caix, "ceux qui se positionnent sur le marché de la reprise, sont ceux pour qui l’entrepreneuriat s’est imposé, comme une évidence. Puis, nous constatons aussi depuis la rentrée un retour des femmes sur ce marché, qu’elles avaient déserté depuis la crise sanitaire."
Alban de Grendel est l’un de ces cadres parisiens qui ont choisi d’entreprendre en région Paca. S’il a opté pour la reprise plutôt que la création, c’est parce qu’il lui manquait "la belle idée pour être devant, pour gagner sa vie, embaucher, attirer des talents." Il se définit par ailleurs comme quelqu’un d’impatient, qui n’aurait pas supporté de se trouver devant une feuille blanche. Pour lui, la reprise était synonyme de facilité : "cette voie me rassurait, pour moi et mon entourage." Il a, depuis, acquis une conviction : "ce n’est pas forcément plus cher de reprendre, d’autant qu’à la création se pose la question cruciale du support bancaire." Cécile Meireles de la CCI azuréenne confirme : "les banquiers nous disent préférer suivre un repreneur qu’un créateur. L’entreprise a déjà des outils de production, un marché, des salariés, des clients, des fournisseurs."
Julien Bounicaud est un autre adepte de la reprise quand le cédant part à la retraite. Après avoir acquis La Maison de la Mousse en 2019, une vieille institution niçoise devenue la Manufacture de la Méditerranée, il a récemment repris la Menuiserie Dalmasso (5 collaborateurs, CA : 700 000 euros), autour d’une conviction : "C’est dommage de créer quelque chose quand tout existe déjà !"
Une rencontre humaine
Si toutes ces opérations sont uniques, elles ont toutes un point commun, que l’on se positionne du côté des repreneurs ou du côté des cédants. "C’est d’abord une rencontre humaine. Il y a des éléments émotionnels, relationnels, culturels qui entrent en compte. Le cédant a des valeurs, le repreneur doit avoir les mêmes", souligne Roxana Murat, conseillère en transmission et reprise à la CCI NCA.
"C’est un plaisir de racheter l’entreprise de Patrick Dalmasso, avec qui nous nous entendons si bien. Pour nous, l’humain compte autant que le reste. Garder un savoir-faire, sauver des emplois et en plus, faire une superbe rencontre… C’est un pur bonheur", raconte Julien Bounicaud. De son côté, Patrick Dalmasso se dit rassuré et "persuadé d’avoir fait le bon choix."
Tout comme Agnès d’Angelo, qui s’est retrouvée dans le discours du repreneur d’Enit, dans "ses valeurs de PME et son rapport à l’humain." Quant à Aurélia et Romain Lefevre, qui dirigeaient depuis 12 ans l’entreprise Suderiane, spécialiste de l’infogérance et des télécoms, basée à Manosque et La Seyne-sur-Mer, ils ont réalisé "le mariage idéal" avec les dirigeants de l’entreprise lyonnaise IT Partner. "En nous retrouvant sur des valeurs humaines partagées, le courant est vite passé et la vente s’est conclue en un temps record", raconte la dirigeante. Après avoir publié une petite annonce au début de l’été et reçu quinze marques d’intérêt, le couple d’entrepreneurs a rencontré trois candidats potentiels début juillet et signé le compromis fin septembre. Désormais, ils accompagneront la transmission jusqu’à la fin de l’année, tout comme Agnès d’Angelo, chez Enit ou Patrick Dalmasso aux côtés de Julien Bounicaud. Un accompagnement devenu quasiment indispensable, notamment aux yeux des financeurs.
Cet accompagnement est de plus en plus souvent inscrit dans le deal de vente, aux côtés d’autres clauses. "Chacun a appris à faire des deals dans un contexte incertain. Avant la crise sanitaire, la lecture des bilans passés d’une entreprise suffisait pour se projeter vers l’avenir. Aujourd’hui, on est sûr de rien et nous avons donc recours à de nouvelles pratiques, comme le crédit vendeur, une transmission en plusieurs étapes ou encore l’insertion de clauses de révision du prix. Les cédants n’ont pas le choix de s’adapter", détaille Boris Caix. Ainsi, après une année 2021 très dynamique, puis une année 2022 marquée par une baisse importante avec 60 transactions bouclées en région Paca, soit 5 % des transactions en France métropolitaine, selon In Extenso, un rebond s’opère depuis la rentrée 2023. "Davantage de projets de reprise se concrétisent depuis quelques mois. Nous avons aussi pas mal de projets en cours et les deals se font malgré le contexte", conclut Boris Caix.
