Installée à Sautron près de Nantes, Idena est une PME (70 salariés, 30 M€ de CA) spécialisée dans la nutrition animale pour les animaux d’élevage (porcs, volaille, bovins…). Elle exerce deux activités : l’expertise et l’ingénierie en nutrition animale avec des prestations et des produits, tels que le conseil en programmes nutritionnels, le transfert de savoir-faire, l’assistance technique…, ainsi que les premix et prémélanges pour la fabrication d’aliments. "Nous avons développé des additifs à base d’extraits de plantes et d’huiles essentielles pour améliorer l’efficacité alimentaire de l’animal. Nous exportons cette compétence en nutrition et additifs dans plus de 40 pays à travers le monde", explique Véronique Camau, responsable Export chez Idena. De fait, l’entreprise réalise 50 % de son chiffre d’affaires à l’export : en Europe, en Afrique, en Amérique du Nord et du Sud et, depuis environ cinq ans, en Océanie.
Une filiale et un distributeur exclusif
Idena a créé une filiale en Australie, en 2016, époque à laquelle Véronique Camau vivait sur place. Cette filiale n’a toutefois pas une fonction commerciale. Elle sert à héberger les permis d’importation et à facturer en dollar australien. "Nous ne voulions pas être dépendants d’un distributeur pour les permis d’importation. De fin 2017 à 2019, nous avons donc choisi d’approcher en direct des clients finaux (fabricants d’aliments, intégrateurs-distributeurs en production animale, filières agroalimentaires et éleveurs) pour comprendre le marché, bien positionner notre offre et présenter Idena", relate Véronique Camau. L’avancée des négociations de la PME avec de gros intégrateurs a suscité l’intérêt d’un distributeur qui a sollicité et obtenu d’Idena, en mars 2020, un contrat de distribution exclusive sur toute l’Australie. À charge pour la filiale locale d’Idena d’accompagner le distributeur sur la partie promotion et logistique. "Depuis, nous constatons une belle progression sur le marché australien. Les engagements de volumes pris par le distributeur pourraient devenir importants dans les trois-quatre ans à venir", souligne la responsable export.
Un marché lointain mais accessible
Malgré la distance et le décalage horaire, le marché australien est relativement accessible, à condition de maîtriser l’anglais. "C’est un beau marché à forte valeur ajouté, où le risque crédit est faible et qui associe le côté pragmatique et orienté business des Américains à une grande ouverture, une bonne écoute et une appétence pour l’innovation. Beaucoup d’entreprises viennent y tester de nouvelles technologies, car le risque est faible. En cas d’échec, l’impact est limité, car cet immense pays est peuplé (environ 25 millions d’habitants)", décrypte Véronique Camau. L’implantation via une filiale est cependant onéreuse en raison d’une main-d’œuvre locale chère et rare. Il est donc plus facile de passer par un distributeur, à condition d’avoir bien analysé le marché au préalable pour choisir le bon.
