Le groupe familial nantais Bonnefon (68 salariés, 14 M€ de CA) est structuré autour de trois sociétés spécialisées dans la fabrication et la distribution de solutions de soudage. Engmar (24 salariés, 5,4 M€ de CA), qui conçoit et réalise des systèmes de captage et de traitement des fumées de soudage, est la seule présente à l’export, où elle réalise 5 % de son chiffre d’affaires, essentiellement en Allemagne. "Nous avons testé le potentiel de ce marché à l’occasion d’un salon en 2013. C’était un peu tôt dans notre développement, car à l’époque, nous n’étions que 4 salariés contre 20 actuellement, mais nos équipements étaient innovants sur le marché allemand où la législation sur l’aspiration des fumées de soudage était moins contraignante qu’en France", rapporte Juliane Osmont, chargée du développement export. Depuis, Engmar a travaillé en lien avec l’équivalent des Carsat et les associations de soudage allemandes pour faire avancer la législation. La société commercialise, via une dizaine de distributeurs, ses équipements sur place et entend progresser encore.
Avantages concurrentiels
"Depuis la France, on a l’impression que l’Allemagne est proche, mais c’est une autre mentalité et il faut du temps pour obtenir des résultats", remarque Juliane Osmont. Pour percer en Allemagne, il ne faut pas miser sur le différentiel de prix, mais sur les avantages concurrentiels de ses produits ou services, la qualité et l’innovation. Il ne faut pas non plus hésiter à s’adapter au marché allemand. "Nous avons développé spécifiquement pour le marché allemand, un produit aspirant mobile qui nous a permis de nous améliorer sur notre marché domestique", témoigne Juliane Osmond, qui note également que la présence à des salons et dans la presse professionnelle fonctionne bien en Allemagne.
Les atouts de la RSE
C’est d’ailleurs grâce à un salon que l’entreprise sociale et solidaire nantaise N’Go Shoes (7 salariés, 1, 1 M€ de CA), qui commercialise des baskets éthiques contribuant à financer la construction d’écoles au Vietnam, a commencé à exporter en Allemagne. "Nous voulions aller à l’international, mais pensions que c’était trop tôt. Cependant, en 2020, quand nous avons été certifiés B Corp, nous avons été amenés par des entreprises de ce réseau à participer à un salon en Allemagne. Nous y avons rencontré un distributeur de sacs à dos à motifs ethniques qui a adhéré à notre marque", rapporte Kévin Gougeon, cofondateur de N’Go Shoes. Le chiffre d’affaires de l’entreprise à l’export est ainsi passé de 0 % en 2019 à plus de 30 % en 2021, pour l’essentiel dans les pays germanophones. "Nous n’aurions pas pensé spontanément à ces pays. Mais l’Allemagne, l’Autriche et la Suisse sont des pays plus avancés que nous en termes de valeurs sociétales et environnementales. Nos collections écoconçues, en partie vegan, etc. se vendent bien. Par ailleurs, nous avons beaucoup appris de la rigueur et de l’organisation dont il faut faire preuve dans ces pays", analyse le dirigeant qui, aidé par Team France Export, est désormais en phase de prospection en Israël et en Australie.
