Un été 2007 médiocre auquel s'ajoute l'arrivée de la crise, qui malmène le pouvoir d'achat. Il n'en faut guère plus pour faire vaciller le marché des piscines. Déjà soumis à la saisonnalité (le gros des ventes a lieu entre mars et fin septembre), il connaît actuellement une baisse d'environ 20%. Malgré ce contexte défavorable, l'enseigne Irrijardin est relativement peu impactée. «Pour l'instant, nous sommes plutôt satisfaits de l'année 2009. L'été a été favorable même si nos clients ont moins dépensé», explique Yves Allibert, dirigeant de l'entreprise. En 2010, il table sur une croissance allant de 5 à 10%.
Être un multispécialiste
L'activité historique d'Irrijardin est la vente en libre-service aux particuliers de solutions d'arrosage. Quelques années plus tard, elle a élargi son offre à l'univers de la piscine avant de proposer des systèmes de récupération d'eau de pluie, l'installation de panneaux photovoltaïques (réalisée par un partenaire) ou encore des pompes à chaleur. «Ce n'est pas notre coeur de métier, précise Yves Allibert, dirigeant d'Irrijardin, mais une stratégie d'opportunité qui répond aux besoins de nos clients». En effet, il ne s'agit pas pour l'enseigne d'inclure dans son catalogue des produits tous azimuts. Ils doivent répondre à ses attentes notamment en terme de rapport qualité/prix. «Les piscines naturelles coûtent trop cher et ne sont pas encore assez fiables, selon nous. De même, nous n'envisageons pas de vendre des hammams, qui demandent une technicité particulière», explique-t-il. Par contre, quand l'un de ses franchisés, basés dans l'Est de la France, lui propose de tester une gamme de sauna, il est tout de suite intéressé. Déjà distributeur exclusif de la marque américaine Hydrospa (produits de moyenne gamme), Irrijardin vient de mettre en place un partenariat national avec Saunalux, marque allemande haut de gamme. «Le sauna est un produit d'hiver, intéressant en terme d'image et de marge. Nous réalisons environ 10% de nos ventes avec les spas, l'idéal serait d'atteindre 5% avec les saunas», explique Yves Allibert.
Le choix de la franchise
En 2002, Raymond Granja, le fondateur d'Irrijardin décide d'ouvrir son capital afin d'accélérer le développement de sa société. L'Institut régional du développement industriel (Irdi), entré en 1997 dans l'entreprise, est rejoint par deux autres investisseurs: Grand Sud Ouest Capital (Crédit Agricole) et Multicroissance (Banque Populaire Occitane). Au même moment, Yves Allibert, ancien directeur commercial chez Teisseire, intègre Irrijardin en tant que directeur général. Le marché étant porteur à l'époque, les actionnaires optent pour le développement en franchise. «Ce modèle demandait un investissement important mais nous permettait de transmettre le savoir-faire précis d'Irrijardin dans de bonnes conditions», raconte Yves Allibert. Après un long travail effectué avec plusieurs conseils, l'enseigne ouvre sa première franchise en 2004. Aujourd'hui, elle compte 39 franchises essentiellement situées dans le sud de la France. «Il n'existe pas de réseau structuré tel que le nôtre au niveau national», se félicite le dirigeant d'Irrijardin. Chaque franchisé, préalablement passé par le centre de formation du réseau, s'appuie sur un centre technique, où sont testés les produits, ainsi que sur un service après-vente. Si le retour sur investissement est long, reconnaît Yves Allibert, le réseau parvient aujourd'hui à un taux de rentabilité intéressant.
Spécialiste des métiers de l'eau dans le jardin, le réseau de franchises Irrijardin réalise l'essentiel de son activité grâce à l'activité piscines. Malgré une baisse de ce marché depuis deux ans, l'enseigne, basée à Noé, résiste bien grâce à la diversité de son offre.
Marie Lepesant
