Née à Hem en avril dernier, Ipheos propose une gamme de produits de beauté naturels et Made in France. Mais pas la peine de chercher ses flacons dans les rayons des magasins spécialisés. Les trois fondateurs, anciens directeurs régionaux d'une grande enseigne de parfumerie, ont fait le choix de ne passer que par des VDI, des vendeurs à domicile indépendants, qui organisent des ventes chez des particuliers. Une stratégie qui a conditionné bien des aspects du développement de l'entreprise et des produits.
Produits haut-de-gamme
« Après des années de salariat, nous avons eu envie de monter notre entreprise, et de préférence, dans un secteur qui marche », sourit Jean-Christophe Hallynck, l'un des deux directeurs d'Ipheos. « Or, les cosmétiques sont un secteur qui résiste à la crise, et nous y avons tous une vraie expertise ». Le cahier des charges de la marque est vite dressé : les produits, seront d'origine naturelle, fabriqués en France, et non testés sur des animaux. Une affaire de conviction autant que de positionnement marketing, avouent sans ambages les deux associés, les consommateurs étant de plus en plus en demande de ce type de garanties. Ipheos teste plusieurs laboratoires avant d'en sélectionner un, dans le sud de la France, dont les formules correspondent à ses attentes. « En termes de qualité, on se situe au niveau des grandes marques, voire, des produits de parapharmacie », assure Stéphane Jumel, l'autre directeur de la marque, également docteur en pharmacie. S'ouvre alors la phase de commercialisation.
Le choix de la VDI
« Depuis cinq ou six ans, la vente à domicile est au centre d'un phénomène de mode. Vêtements, robots ménagers, bougies, tout y passe, même La Redoute ou Bonduelle sont en train de s'y mettre », analyse Jean-Christophe Hallynck. « C'est un mode de vente qui séduit beaucoup, qui permet de recréer une proximité, une convivialité, mais aussi de tester les produits et de bien s'informer. Il y a aussi un effet d'émulation, qui est bon pour la vente. La formule nous a tout de suite plu, elle nous permet d'être rapidement implantés dans toute la France, avec un investissement minime. De leur côté, nos vendeurs, qui sont payés à la commission, n'ont certes pas de revenu minimal, mais il n'y a pas non plus de maximum. Dans la plupart des cas, c'est envisagé comme un revenu de complément, mais certains peuvent très bien gagner leur vie en étant VDI pour différentes entreprises ». Ipheos, qui ne communique pas ses objectifs, a déjà recruté une soixantaine de VDI, et veut en compter 3.000 d'ici trois ans, dans toutes les régions françaises. Un début modeste, affirment les deux associés. Sur son site, Tupperware, référence en la matière, affirme s'appuyer sur un réseau de 37.000 vendeurs.
Limiter les coûts annexes
Pour la jeune marque, d'autres choix ont découlé de cette stratégie axée sur la VDI. Notamment, celui de se concentrer sur une gamme courte, de huit produits au départ, et d'une douzaine à terme. « Nous avons élaboré notre gamme en discutant avec des VDI », explique Stéphane Jumel. « Pour nous, tout l'enjeu de ce système est d'avoir des vendeurs qui connaissent parfaitement les produits, contrairement aux vendeurs dans les magasins qui aujourd'hui, sont souvent moins bien informés que les clients sur un article précis. Or pour cela, il ne faut pas qu'il y ait trop de références à connaître et à présenter. Il y a aussi une contrainte horaire : une gamme importante prend du temps à présenter en réunion, et les clients décrochent. Nous nous sommes donc focalisés sur les produits essentiels à notre clientèle. » « Grâce à la VDI, nous avons également pu supprimer tous les emballages superflus, cartonnages et blisters », ajoute Jean-Christophe Hallinck. « En magasin, où le client est souvent seul face au produit, c'est difficile de vendre un flacon nu, sans informations. Et pourtant, le suremballage a un coût, pour nous, pour le consommateur, et pour l'environnement. Dans notre démarche, c'était donc parfaitement logique de s'en passer. De la même manière, le budget de communication est très réduit par rapport aux pratiques du secteur, on compte surtout sur le bouche à oreille. Le client a ainsi l'assurance de payer le prix juste pour son produit, et pas pour la star qui en fait la pub ».
A propos d'Ipheos
(Hem) Directeurs associés : J-C. Hallynck et S. Jumel / 0 salarié / CA prévisionnel : NC / www.ipheos.com
